Générer des leads : 20 conseils et techniques pour convertir vos visiteurs en prospects

Générer des leads ou la génération de leads (de l’anglais lead generation) signifie littéralement la détection de pistes commerciales. 

Ce processus est au cœur des préoccupations de chaque entreprise. En effet, générer des leads b2b qualifiés est l’étape qui mène vers la conclusion de la vente.

Pour convertir un contact commercial en lead, il faut mettre en place des actions qui permettent de le mener à maturité.

Quelle stratégie digitale mettre en place pour la génération de leads ? Comment procéder pour générer des leads qualifiés et alimenter les commerciaux de l’entreprise ?

Tour d’horizon avec DigiDux pour découvrir comment générer et convertir des leads B2B ou B2C!

1. Pour générer des leads, il faut savoir qu’est-ce qu’un lead exactement ?

La génération de leads (ou lead generation en anglais) est l’ensemble des méthodes et tactiques qui permettent de capter des contacts qualifiés pour les ventes.

Un lead est un contact commercial (littéralement une piste commerciale) qui a manifesté un intérêt pour votre produit ou service. Cet intérêt est exprimé par la communication de ses coordonnées (adresse email, numéro de téléphone…) en échange, par exemple, d’un bon de réduction.

Il prend la forme d’une fiche de contact avec des coordonnées minimum qui permettent de l’identifier (prénom, nom, email, téléphone, nom de l’entreprise…)

Il peut être issu de la prospection commerciale (en b2b) ou peut être généré par les différents leviers marketing:

• formulaire de contact
• demande d’un devis
• appel téléphonique
• etc.

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ?

La principale différence entre ces deux termes se situe dans le degré de maturité. En effet, on ne passe pas de simple visiteur d’un site web à client de l’entreprise en un clic.

• Un lead est un simple contact sur lequel l’entreprise n’a que des informations basiques, et qui a manifesté un intérêt pour cette dernière (montre un intérêt).
• Un prospect un contact commercial qui a bénéficié d’une qualification de la part du service marketing, et qui a été remis au service commercial (affirme une intention).

En d’autres termes, les prospects sont donc des leads qui ont la capacité de devenir des clients. Et cette distinction prend pourtant tout son sens dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing qui s’attache à générer des leads en masse.

2. Pourquoi la génération de leads est-elle importante ?

La génération de leads ou leadgen comme disent les pros du marketing, est le fondement même de la croissance de votre entreprise. C’est la première étape du processus d’acquisition de clients et apporte de nombreux bénéfices:

• Avec les bons processus de qualification, elle aide les entreprises à cibler les meilleurs prospects dès le départ et donc à raccourcir le cycle de vente et gagner du temps.
• Particulièrement avec l’inbound marketing, une bonne stratégie de génération de leads accroît la notoriété de la marque de manière organique.
• Elle crée des opportunités d’amélioration de votre parcours de conversion.
• Elle permet de générer un nombre important d’opportunités

3. Lead, MQL, SQL… pour générer des leads il faut comprendre le cycle de conversion

Inconnu / Visiteur

Il s’agit des utilisateurs:

• qui n’ont jamais eu de contact ou d’interaction avec votre entreprise
• ou de visiteurs qui ne sont pas prêts à “s’identifier”

Ces utilisateurs peuvent vous trouver grâce:

• au content marketing (exemple : articles, infographies, webinars, checklists etc.)
• au référencement de votre site web,
• les réseaux sociaux, 
• la publicité,
• la prospection à froid (appels téléphoniques directs et e-mails).

Dans la plupart des cas, ils ne savent pas nécessairement qui vous êtes ni ce que vous proposez.

C’est à vous de les convaincre de franchir le pas de la conversion afin d’en générer des leads qualifiés.

Contact de la prospection à froid

Il s’agit d’un type de “prospect” unique par rapport aux autres issus de génération de leads inbound marketing).

Générer des leads avec la prospection à froid implique de devoir faire le tri vous-même et déterminer quelle est la meilleure étape à suivre pour les convertir en prospects qualifiés pour la vente.

C’est aussi l’occasion de créer un lien personnel avec ces contacts et de présenter votre marque sous un jour favorable dès le départ.

Générer des leads MQL (Marketing Qualified Lead – qualifié pour le marketing)

Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont des utilisateurs qui ont interagi avec vos efforts de marketing d’une manière ou d’une autre, mais qui ne sont pas encore prêts à effectuer un achat.

Ils peuvent avoir atterri sur l’un de vos articles de blog grâce à votre référencement et avoir rempli un formulaire de newsletter par exemple. Ou encore, ils ont pu remplir un formulaire de téléchargement d’un ebook gratuit (en échange de leur adresse e-mail).

Il est important de noter que si ces leads montrent un intérêt pour en savoir plus sur votre marque, ils ne sont pas nécessairement prêts à passer à l’acte d’achat.

Même si l’entonnoir de vente n’est pas linéaire, il y a de fortes chances que les MQL perdent leur intérêt si votre équipe commerciale les contacte à ce stade (trop tôt) ou si vous leur envoyez des informations destinées à une autre étape de l’entonnoir marketing.

Les MQL ont besoin de mûrir avec le lead nurturing pour les faire passer à l’étape suivante du funnel marketing (des communications et des informations sur les valeurs de votre marque, ses normes de qualité, ses actualités, ses ressources gratuites, sa proposition de valeur unique, etc.)

Générer des leads SQL (Sales Qualified Lead – Lead qualifié pour la vente) 

Lorsqu’un utilisateur effectue une action comme demander le prix de votre logiciel ou ajouter un produit dans son panier, c’est un signe évident qu’il est prêt à convertir. Il est donc appelé SQL.

C’est le moment:

• pour votre équipe commerciale de lui envoyer un e-mail, 
• de le cibler grâce aux publicités,
• d’utiliser le marketing automation pour lui rappeler qu’il a des produits dans son panier ou que vous offrez une promotion.

Les SQL se sont déjà fait une idée de votre marque et ils ont besoin d’un coup de pouce pour renforcer leur décision d’achat.

C’est à vous de décider de la manière dont vous souhaitez procéder (en termes de message), mais n’oubliez pas que vous ne leur vendez plus seulement votre entreprise ou votre marque (comme vous le feriez pour les MQL). Ils ont déjà décidé que votre entreprise est une bonne candidate pour leurs besoins.

Lead accepté par les ventes (SAL – Sales Accepted Lead) 

Un MQL devient un SAL lorsque l’équipe commerciale accepte le lead pour le faire mûrir (lead nurturing) et le faire évoluer dans l’entonnoir de vente.

En général, lorsque le lead est accepté par l’équipe commerciale et qu’il remplit toutes les conditions pour être un client potentiel, il devient un SQL.

Cette étape est souvent considérée comme inutile par la majorité des entreprises. Cependant, elle peut avoir un impact considérable sur l’efficacité de l’entonnoir de conversion B2B.

• Identifier rapidement les problèmes : le taux d’acceptation (ou de rejet) des leads peut être utilisé comme un indicateur (KPI marketing) de la qualité des leads. D’après Forrester le taux d’acceptation devrait être à 90%. S’il est inférieur à ce chiffre, cela indique un problème de qualification des leads ou de communication entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale.
• Meilleur suivi des opportunités : avec l’étape SAL, l’équipe commerciale est “obligée” de suivre les leads dans un délai spécifique (dans les 24 à 48 heures).
• Réduire le risque de perdre des leads : les prospects rejetés doivent être envoyés à nouveau vers le marketing afin de les faire mûrir et les renvoyer à l’équipe commerciale ultérieurement.

4. Comment générer des leads ? Top conseils et techniques pour convertir vos visiteurs en prospects

4.1. Cibler un persona précis

Le point de départ de chaque stratégie marketing est la définition de la cible. Il en est de même pour générer des leads qualifiés. C’est essentiel de comprendre qui vous souhaitez atteindre et attirer.

En définissant votre ICP (ideal customer profile), vous allez avoir une carte d’identité de vos clients idéaux et allez donc pouvoir concentrer vos efforts sur les leads qui ont le plus fort potentiel.

4.2. Travailler votre SEO (référencement naturel)

Le SEO, ou référencement naturel, est incontournable pour générer des leads. En effet, le référencement naturel permet d’augmenter la visibilité de votre site internet sur les moteurs de recherche et d’attirer de nouveaux visiteurs que vous pouvez transformer en leads.

Pour améliorer le référencement naturel de votre site, gagner en visibilité et obtenir plus de trafic, vous devez garder en tête 3 points majeurs du SEO :

• le SEO technique: pour avoir un site performant
• le content marketing: pour capter l’attention des internautes
• le netlinking de qualité (liens externes et maillage interne): pour renforcer l’autorité de votre site et gagner en popularité

4.3. Mettre en place un blog et une stratégie de content marketing

Un blog est un élément essentiel d’une stratégie de génération de leads. En effet, les contenus de qualité augmentent vos chances d’apparaître sur les moteurs de recherche et mécaniquement vos chances de générer des leads.

Voici des exemples de types de contenu que vous pouvez utiliser pour générer des prospects : 

• Études de cas
• Livre blanc
• Rapports 
• Webinaires
• Mini-cours
• Quizs
• Essais gratuits ou démo d’un produit

Faire une recherche de mots clés SEO:

La recherche de mots clés SEO est le fondement du content marketing. Il s’agit de la pratique consistant à trouver, analyser et utiliser les expressions que les gens utilisent pour rechercher des informations sur Internet.

Optimiser les contenus pour l’intention de recherche:

L’intention de recherche est l’objectif principal (ou l’attente) d’un utilisateur lorsqu’il saisit une requête dans un moteur de recherche.

Contextualiser vos CTA:

Pour générer des leads qualifiés à partir de vos contenus il est important de faire correspondre le CTA au contenu.

Vous aurez toutes les recherches interrogatives pour lesquelles votre site se classe dans Google.

4.4. Lancer des campagnes d’acquisition payantes pour générer des leads

Le SEA (Search Engine Advertising ou référencement payant) est un domaine du marketing digital qui regroupe l’ensemble des techniques et formats publicitaires qui ont pour objectif d’optimiser la visibilité d’une page web dans les moteurs de recherche comme Google.

Lorsque vous choisissez la voie de la publicité payante, vous disposez de nombreuses options comme Google, Bing, Facebook, etc.

En plus d’atteindre des audiences froides, vous pouvez également utiliser le PPC pour le reciblage. Par exemple, vous pouvez placer tous vos MQL dans une liste et les cibler avec des coupons de réduction. 

Comme pour toute action marketing, il est important d’établir un plan avant de passer à l’action. Il convient de se poser les questions suivantes:

• Quel est l’objectif de votre campagne?
• Quels sont les produits appropriés?
• Quelles sont les ressources internes / externes pour gérer vos campagnes?
• Quel est le budget mensuel?
• Quel est le retour sur investissement attendu?

Dans tous les cas, notre meilleur conseil est de ne pas créer des annonces parce que vous voulez vendre un produit ou un service mais pour que votre audience cible ait envie d’acheter chez vous.

4.5. Identifier les visiteurs anonymes de votre site

Les visiteurs du site qui demandent des informations ou remplissent un formulaire avec leurs coordonnées sont considérés comme des prospects qualifiés… et ils sont rares.

En effet, d’après Albacross, seuls 2% des internautes remplissent un formulaire lorsqu’ils visitent un site web. Les 98% restants sont des visiteurs anonymes qui repartent sans donner leurs coordonnées.

Comment identifier les visiteurs anonymes de votre site web ?

Il existe plusieurs solutions conformes avec le RGPD qui permettent d’identifier les visiteurs b2b anonymes pour générer des leads qualifiés et mettre en place les bonnes stratégies de lead nurturing:

• Clearbit
• Albacross
• Leadfeeder

4.6. Proposer des offres pertinentes (lead magnets) pour chaque étape du parcours de conversion

Générer du trafic vers votre site est important mais s’il ne se traduit pas en conversions, vous n’êtes pas plus avancé. 

A cet effet, les lead magnets sont sont d’excellents outils pour générer des leads qualifiés.

Qu’est-ce qu’un lead magnet ?

Un lead magnet (ou aimant à prospect) est un contenu web offert à un visiteur en contrepartie d’informations de contact. Il peut être un guide gratuit, un livre blanc, une checklist, l’accès à un webinaires, des benchmarks, etc.

Les leads magnet augmentent considérablement vos chances de générer des abonnés et des MQL. Avant de vous lancer dans la création d’un lead magnet, il est important de se poser les questions suivantes:

• Quels types de prospects souhaitez-vous attirer?
• Quels sont les objectifs de ces prospects?
• Comment votre produit ou service les aidera?

• Haut de l’entonnoir (ToFu): augmenter la notoriété et la visibilité de votre entreprise auprès de votre cible.
• Milieu de l’entonnoir (MoFu): apprendre aux prospects comment choisir une solution comme la vôtre.
• Bas de l’entonnoir (BoFu): expliquer aux prospects pourquoi votre entreprise est la meilleure solution.

4.7. Créer des formulaires efficaces pour la génération de leads qualifiés

Si les visiteurs viennent vous voir, c’est un bon signe, il ne reste plus qu’à leur donner envie de convertir. A cet effet, le formulaire est un grand classique pour générer des leads. Ils sont omniprésents sur le web et portent tous un même objectif : collecter des informations précieuses sur les prospects.

La génération de leads passe inévitablement par les formulaires, les optimiser pour la conversion est donc une priorité:

• Garder le formulaire le plus simple possible et contextualiser le à l’objectif souhaité.
• Limiter le nombre de champs à remplir pour le strict nécessaire.
• Indiquer des labels clairs et les champs obligatoires.
• Utiliser les pré-remplissage des champs pour faciliter la tâche.
• Utiliser des formulaires progressifs lorsque c’est pertinent.
• Adapter les formulaires en fonction du parcours d’achat.
• Utiliser des CTA brefs, impactants et avec des verbes d’action.

4.8. Créer et optimiser vos landing pages

Attirer de nouveaux visiteurs grâce à un message efficace ne sert à rien si vous n’avez rien pour les convertir. Ainsi, pour générer des leads, il est important de réfléchir à la création et à l’optimisation de vos landing pages (page de destination).

• Faites attention à votre design
• Travaillez vos call-to-action
• Soignez vos formulaires
• Ajoutez des témoignages clients
• Mettez en avant les bénéfices de votre offre
• Faites de l’A/B testing pour améliorer votre taux de conversion

4.9. Améliorer les conversions sur votre site web

Le succès de votre stratégie digitale passe inévitablement par le perfectionnement de votre site web. Dans ce perfectionnement, le taux de conversion est central et doit être surveillé régulièrement afin de l’améliorer.

Voici nos conseils pratiques qui peuvent vous aider à améliorer votre taux de conversion et avoir un impact sur vos résultats.

• Optimisez votre site techniquement
• Améliorez la rapidité du site
• Optimisez la version mobile de votre site web (Mobile friendly)
• Simplifiez l’expérience utilisateur et l’ergonomie de votre site web 
• Faites une campagne de A/B testing 

4.10. Créer des CTA convaincants

Un support web sans CTA, permet à l’utilisateur de prendre connaissance du contenu mais ne lui indique pas la prochaine étape. Autrement dit, pas de conversion.

Un appel à l’action, comme son nom l’indique “appelle à l’action”. Il doit inciter l’utilisateur à devenir actif.

• télécharger un document
• s’inscrire à une newsletter
• lire un article complémentaire pour augmenter le temps passé sur le site
• ajouter un produit à son panier d’achat
• demander plus d’informations
• soumettre un devis

4.11. Utiliser des « Exit Pop-up » pour augmenter les conversions

Un exit popup est un message qui apparaît devant les utilisateurs lorsqu’ils déplacent leur curseur en dehors de la fenêtre de navigation.

D’après EngageBay, l’intégration des Exit Pop-up”, ou Pop-up de sortie en français, peut vous aider à transformer 10 à 15% des visiteurs “perdus” en leads.

Exemples d’utilisations de d’exit pop-up :

• offrir une remise
• présenter une offre de livraison gratuite
• rediriger vers d’autres contenus pertinents
• présenter une offre limitée dans le temps (FOMO)
• inciter à s’abonner à la newsletter
• segmenter les utilisateurs en fonction de leurs comportements

4.12. Utiliser le social selling

Quel que soit votre public cible, il est sur un réseau social. Les réseaux sociaux sont de puissants leviers qui offrent la possibilité de pousser votre communication à une audience ciblée (de manière organique ou payante).

D’après Pinpoint Market Research, 64% des marketeurs ont généré des leads via LinkedIn. Ce chiffre éloquent montre tout le potentiel des médias sociaux dans la génération de leads qualifiés.

4.13. Communiquer sur les réseaux sociaux

Vous devez considérer les réseaux sociaux comme une extension de votre marque. 

En construisant une communauté sur ces plateformes et en y publiant régulièrement des contenus de qualité, vous avez l’assurance de générer du trafic vers votre site et par la même occasion générer des leads.

4.14. Surveillez les mentions de votre marque sur les réseaux sociaux et sur le web

Imaginons que vous êtes le responsable sales ou marketing de Hubspot. Si quelqu’un Tweet ou demande sur Linkedin:

• Qu’est-ce qui est mieux Hubspot ou Marketo ?
• Quels outils pour générer des leads ?

C’est évident qu’il s’agit d’un client potentiel.

En surveillant les mentions de votre marque ou entreprise, vous avez de bonnes chances de générer des leads intéressants.

4.15. Mettre en place une stratégie de prospection par emailing

Les réseaux sociaux sociaux ne sont pas les seuls leviers que vous avez à votre disposition pour générer des leads. L’email marketing est l’un des moyens les plus rentables dans la génération de leads et permet d’augmenter les ventes. C’est un outil marketing efficace pour acquérir, fidéliser et convertir vos prospects en clients.

• Inspirez-vous des meilleures pratiques de la concurrence et des entreprises faisant autorité dans votre domaine d’activité.
• Ecrivez des emails avec un contenu pertinent et attractif qui vous démarquent de la concurrence.
• Rédigez des objets d’emails courts, attrayants et qui mettent en valeur les points principaux de votre message.
• Soignez le design de vos emails et assurez vous que votre message attire immédiatement l’attention de votre lecteur.
• Ajouter des CTA (call-to-action) percutants pour inciter les prospects à cliquer.
• Analyser les performances de vos campagnes d’emailing (délivrabilité, taux d’ouverture, taux de réponse, de clic, etc.)
• Optimiser la signature de vos emails peut améliorer significativement le nombre de conversions.

4.16. Mettre en place une stratégie de lead nurturing

Vous avez un lead, et maintenant ? Il est important de se rappeler que générer des leads fait partie du voyage et non de la destination. Si vous n’engagez pas activement les prospects qui effectuent les actions souhaitées sur votre site Web, leur conversion finale en client n’est pas garantie.

La maturation des leads (de l’anglais lead nurturing) est une approche marketing qui permet de maintenir et augmenter l’intérêt de vos leads. L’objectif est de créer une relation de confiance avec vos prospects.

Le lead nurturing est un excellent moyen pour faire progresser les leads dans l’entonnoir de conversion. C’est aussi un moyen pour fidéliser vos clients et les pousser à d’autres achats (cross selling ou up selling).

4.17. Utilisez un système de notation des prospects (lead scoring)

Pour bien comprendre l’importance du scoring marketing pour les entreprises, passons en revue quelques statistiques:

• 70% des conversions sont perdus à cause d’un mauvais suivi. (Source NuGrowth)
• 79% des prospects marketing ne se transforment jamais en clients. (Source Hubspot)
• 57% des entreprises b2b déclarent que la conversion de prospects qualifiés en client est leur plus grande priorité. (Source Hubspot)
• 39% des entreprises déclarent que prouver le ROI du marketing fait partie de leurs plus grands défis. (Source Hubspot)

Un système de lead scoring est une solution à ces défis marketing, car il permet:

• d’éliminer une grande part de subjectivité dans le processus de vente ou de qualification des prospects et donc d’améliorer la génération de leads
• de mettre en évidence les prospects les plus chauds,
• de lancer automatiquement des campagnes de nurturing pour les autres prospects.

4.18. Améliorer la vitesse de chargement de vos pages

La vitesse de chargement de vos pages pour affecter votre génération de leads.

Les pages qui chargent lentement peuvent également avoir un impact sur votre référencement, ce qui peut entraîner :

• une baisse du classement, 
• une baisse du trafic 
• et une baisse du nombre de prospects. 

Pensez à :

• compresser la taille des fichiers d’image
• réduire le codage
• réduire ou supprimer les redirections
• utiliser la mise en cache du navigateur
• utiliser un réseau de distribution de contenu (CDN)

4.19. Utiliser le marketing automation

Du B to B au B to C, le marketing automation est un accélérateur qui permet de :

• générer des leads,
• convertir ces derniers en clients,
• et réduire les tâches fastidieuses et répétitives.

De plus en plus accessible, le marketing automation permet d’augmenter vos chances de transmettre le bon contenu au bon moment et d’accroître la productivité de vos équipes commerciales

4.20. Mettre en place le retargeting (remarketing)

Le retargeting, également appelé “reciblage publicitaire”, vise à recibler les utilisateurs qui ont visité votre site mais qui n’ont pas converti (essai gratuit, demande de démo, téléchargement d’un livre blanc…).

Cette stratégie permet avant tout de relancer les internautes qui ont délaissé une action sur votre site. C’est une technique efficace qui peut accroître considérablement la conversion sur votre site et générer des leads qualifiés.

4.21. Générer des leads grâce à des webinars

D’après une étude de Ready Talk:

• en moyenne, entre 40 à 50% des inscrits participent réellement à la conférence;
• 20 à 40% des participants deviennent des leads qualifiés

Un webinaire est donc un formidable outil pour générer des leads. Il s’inscrit désormais comme l’un des éléments incontournables d’une stratégie marketing réussie.

4.22. Mettre en place un programme de parrainage

Le parrainage permet de générer des leads d’une qualité supérieure à d’autres sources de prospection. Le parrain fournira de lui-même des informations de qualité sur son filleul et ses attentes, qui permettent plus aisément à la marque de transformer ce prospect en nouveau client.

4.23. Inciter vos visiteurs à agir vite

Supposons qu’un client regarde une page produit sur laquelle il a cliqué sur un coup de tête. Il n’est toujours pas sûr qu’il s’agisse d’une bonne idée. Il décide donc d’attendre quelques jours avant de prendre sa décision. Mais entre-temps, il est distrait par autre chose et oublie sa visite. Vous devez donc ajouter une certaine forme d’urgence ou des incitants à l’action.

Des codes promotionnels

D’après une enquête de Bazaarvoice, plus de 70% des internautes ont déclaré que leurs décisions d’achat ont été influencées par des coupons et des réductions.

Les codes promos et réductions constituent un excellent moyen de générer des leads. A vous d’offrir un avantage pour inciter les visiteurs à vous laisser leurs coordonnées :

• code promotionnel de 10% 
• offre exclusive
• promotion limitée dans le temps
• système de parrainage

Des essais gratuits

D’après Totango, 62% des entreprises sondées obtiennent 10% ou plus de leur chiffre d’affaires grâce aux essais gratuits.

Si vous êtes un éditeur de SaaS, offrir une période d’essai gratuite peut s’avérer une arme redoutable pour générer des leads.

Des Quizs

Les quiz sont partout, particulièrement sur les réseaux sociaux. Ils peuvent aussi être utilisés pour générer des leads (B2B ou B2c e-commerce).

Il existe une grande variété de cas d’utilisation des quiz et ils sont particulièrement efficaces pour créer de l’engagement à chaque étape du funnel marketing.

De plus, ils permettent de collecter beaucoup plus d’informations (centres d’intérêt, définition des besoins, diagnostic de profil, etc.) qu’un simple formulaire classique. Ce qui permet de générer des leads beaucoup plus qualifiés.

FoMo (Peur de Rater Quelque Chose)

La peur de rater quelque chose (FoMO, acronyme de “fear of missing out”) est une crainte réelle que vous pouvez utiliser à votre avantage.

L’usage d’un langage qui évoque l’urgence pousse les visiteurs à « agir rapidement » pour ne pas manquer l’opportunité.

Par exemple, vous pouvez utiliser des phrases comme “aujourd’hui seulement”, “validité de 48h” (pour appuyer une réduction)…

La pensée qu’on pourrait louper une bonne affaire ou que le stock d’un produit pourrait se terminer est souvent suffisante pour inciter le visiteur à agir immédiatement.

5. Comment mesurer l’efficacité de votre campagne de génération de leads?

Une campagne pour générer des leads est un succès si elle remplit les objectifs fixés par le plan d’action. Il est donc essentiel de vérifier régulièrement les indicateurs de performance et comparer les résultats aux objectifs.

La génération de leads sur Internet vous permet de suivre en temps réel vos performances grâce à des outils d’analyse comme Google Analytics.

Ainsi pour suivre l’ensemble de cette démarche, quelques indicateurs de performance sont à prendre en compte :

Click-Through Rate (CTR)

Le CTR vous indique à quel point votre CTA ou annonce est convaincant.

Le calcul est le suivant : 

CTR = nombre de clics sur l’annonce / le nombre d’affichages de l’annonce * 100

Le taux de conversion

Le taux de conversion indique combien de vos visiteurs effectuent une action comme remplir un formulaire ou effectuer un achat.

Le calcul est le suivant :

Taux de conversion = nombre total de ventes / nombre de visiteurs uniques * 100

Garder un oeil sur les différents taux de conversion :

• Contact à MQL
• MQL à SQL
• SQL à client

La durée du cycle de conversion

Le temps joue un rôle important et affecte considérablement votre stratégie pour générer des leads. De plus, dans le monde de la vente et des SDR, on voit souvent des croyances limitatives comme:

• le cycle de vente est long avec le type de clients auxquels nous vendons
• le cycle de vente est long dans notre secteur d’activité
• les clients ont besoin de plus temps pour prendre leurs décisions d’achat

Lorsque les représentants commerciaux ont cette perception que les cycles de vente « sont » longs, naturellement, la durée de leurs cycles de vente s’étirent.

En vous intéressant à la durée du cycle de vente et de conversion, vous serez en mesure de le réduire et de prévoir le nombre de leads que vous devez générer afin d’atteindre vos objectifs commerciaux.

Le Coût Par Lead (CPL)

Le coût par lead est un indicateur qui vous permet d’anticiper la rentabilité de vos campagnes de génération de leads et d’optimiser leur calibrage

Le CPL offre de nombreuses opportunités à une entreprise:

• évaluer l’efficacité des campagnes marketing
• qualifier la nature des leads (tous les leads ne se valent pas)
• calculer la rentabilité d’une action marketing

Le coût par lead se calcule de la manière suivante (vous devez prendre en compte les coûts variables et fixes):

CPL = total dépensé pour capturer des leads / nombre total de prospects

• nombre de visiteurs
• taux de conversion (Contact à MQL, MQL à SQL, SQL à client)
• coût par lead
• revenu généré par les leads
• nombre de ventes réalisées

Le ROI

Le ROI, ou retour sur investissement, est le résultat chiffré qui permet de mesurer la rentabilité d’un investissement. Lors d’une campagne marketing, calculer le ROI de vos campagnes permet d’identifier les actions qui fonctionnent et celles qui sont moins efficaces.

ROI = (gain de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement.

Conclusion

Apprendre à générer des leads est une des activités clés et c’est un défi pour beaucoup d’entreprises.

Une multitude de tactiques marketing s’offre à vous pour générer plus de leads et développer vos ventes. Que ce soit à travers le SEO, les contenus de qualité, les réseaux sociaux, les campagnes de mailing… l’essentiel c’est de privilégier les leads qualifiés afin d’en transformer un maximum en clients.

Et n’oubliez pas d’évaluer régulièrement vos offres et vos processus pour les adapter si cela s’avère nécessaire.