Qualifier un prospect: pourquoi et comment le faire?

Lors d’un développement commercial il est facile de se laisser emporter par toutes les opportunités qui se présentent à vous. Mais tous les prospects ne sont pas égaux, et certains ont plus de chances que d’autres de devenir nouveaux clients.

Pour éviter de gaspiller de précieuses ressources, vous devez éliminer les risques et concentrer vos efforts sur les prospects susceptibles de rentabiliser votre investissement en temps, en argent et en énergie.

L’importance de la prospection commerciale

Tout d’abord, il est important de répondre à la question a priori simple : qu’est-ce que la prospection ? 

La prospection, première étape du cycle de vente, est le processus d’identification, souvent à partir d’une base de données, de mise en relation avec des clients potentiels. 

L’objectif de la prospection est de créer un réservoir de vente, dans lequel un vendeur se met en relation avec un client potentiel pour établir un contact avec l’intention de conclure une vente, augmenter son chiffre d’affaires.

Qu’est ce que la qualification d’un prospect?

Qualifier un prospect signifie déterminer si une personne intéressée par vos services sera un bon client potentiel ou non. Si c’est le cas, cette personne mérite que lui vous consacriez du temps et des efforts à la convertir en client. 

Les prospects qualifiés ont évidemment un meilleur retour sur investissement et un volume de vente plus élevé. 

Qu’est ce qu’un prospect qualifié? 

Un prospect qualifié ou qualified lead est un « contact » qui a exprimé son intérêt pour l’achat de votre produit ou service. 

Chaque vendeur a une définition légèrement différente de ce qui fait un prospect qualifié. Vous avez surement déjà entendu parler de ces termes :

  • MQL (marketing qualified lead): est un contact dont on estime qu’il peut potentiellement se transformer en client mais sans aucune certitude.
  • SAL (sales accepted lead): un lead validé par l’équipe commerciale.
  • SQL (sales qualified lead): un lead estimé qualifié par l’équipe commerciale comme pouvant se transformer en client.

La qualification des prospects est-elle importante ?

La qualification de lead vous permet d’économiser du temps, de l’énergie et, en fin de compte, d’optimiser votre efficacité commerciale. Elle intervient très tôt dans le processus, idéalement lors du premier contact ou même avant (par exemple avec le lead scoring). 

Qualifier un prospect vous aide à:

  • déterminer si le prospect se trouve dans le secteur et le territoire qui conviennent pour bénéficier de votre produit ou service.
  • identifier les besoins de vos prospects.
  • déterminer si votre interlocuteur dispose du budget et des pouvoirs nécessaires pour prendre une décision d’achat (décisionnaire).
  • optimiser et accélérer votre cycle de vente.
  • améliorer et augmenter les taux de conversions.

Nous vous invitons à consulter notre article: Jobs to be done: comment mieux comprendre vos clients et pourquoi adopter la méthode JTBD ?

Comment qualifier un prospect pour la vente ?

Pour réussir à qualifier des prospects, vous devez poser les bonnes questions aux bonnes personnes et aux bons moments, vous maximisez ainsi vos chances de convertir de nombreux prospects qualifiés. 

Les trois premières questions de qualification – « Qui ? », « Où ? », « Pourquoi ? » – vous montreront comment trouver des prospects de qualité. 

Le « Quoi ? » est destiné à orienter votre présentation

Le « Quand ? » peut vous faire gagner du temps et maximiser vos énergies dans le processus de qualification. 

Enfin, les questions « Comment ? » sont peut-être les plus cruciales car beaucoup de réponses évolueront à partir des questions préliminaires. 

Questions pour qualifier un prospect

Questions pour qualifier un prospect

Qualifier un prospect – Qui ?

Voici quelques exemples de questions « qui » que vous pourriez envisager d’utiliser afin de qualifier un prospect (convertir des « sujets » en prospects qualifiés):

  • Qui a le besoin le plus évident de vos produits ou services ?
  • Qui sont les prospects idéaux ? Ne vous limitez pas aux clients existants (Décrivez en détail sur une feuille de papier qui sont vos prospects idéaux).
  • Qui a l’argent pour acheter immédiatement vos produits ou services ?
  • Qui a le besoin le plus urgent d’acheter vos produits ou services ?
  • Qui a une influence sur les prospects que vous êtes en mesure d’identifier ?

Qualifier un prospect – Où ?

En posant suffisamment de questions « où », vous devriez être en mesure de qualifier un prospect au-delà de votre liste de clients actuelle.

  • Où vos prospects idéaux vivent-ils, travaillent-ils, socialisent-ils, pratiquent-ils leur culte ou jouent-ils ?
  • Où pouvez-vous trouver des listes d’adresses utiles de personnes qui correspondent au profil de votre prospect idéal ?
  • Où pouvez-vous trouver des répertoires à partir desquels vous pouvez constituer vos propres listes ?
  • Où pourriez-vous aller pour contacter de nouveaux prospects?

Qualifier un prospect – Pourquoi ?

En utilisant les questions « pourquoi », vous pouvez établir des priorités afin de ne pas perdre votre temps à qualifier les prospects.

  • Pourquoi le prospect serait-il susceptible d’acheter votre produit ou service ?
  • Pourquoi le prospect résisterait-il à l’achat de votre produit ou service ?
  • Pourquoi le moment est-il propice (ou non) pour approcher le prospect ?
  • Pourquoi cette personne sera-t-elle susceptible de fixer un rendez-vous avec vous ?

Qualifier un prospect – Quoi?

Ces questions, si elles sont bien utilisées, peuvent augmenter votre capacité de qualification.

  • Qu’est-ce que le prospect trouvera de plus bénéfique dans votre produit ou service ?
  • Quelles informations pourriez-vous présenter, ou quelles questions pourriez-vous poser qui amèneraient le prospect à parler de ses besoins ?
  • Que devez-vous savoir de plus sur le prospect ?
  • Quelles informations devez-vous recueillir sur le prospect avant de le rencontrer ?
  • Quel est le plus gros problème du prospect ?

Qualifier un prospect – Quand ?

Cette question porte sur le choix du moment. N’essayez pas de fixer un rendez-vous à votre convenance.

  • Quel est le meilleur moment pour contacter un prospect ? Un conseil important, s’il s’agit d’un dirigeant très occupé ne jamais le faire le lundi matin !
  • Quel est le moment le plus productif du point de vue du prospect ?
  • Quand le prospect est-il le plus susceptible de vous accorder le temps dont vous avez besoin ?
  • Quand devriez-vous recontacter le prospect si vos premiers efforts n’ont pas été fructueux ?

Qualifier un prospect – Comment ?

Vous ne pourrez pas poser de questions significatives sur le « Comment ? » si vous n’avez pas exploré à fond les cinq autres.

  • Comment pouvez-vous être sûr que vous faites un assez bon travail de suivi de la prospection ? (Regardez à nouveau les questions « Qui ? »).
  • Comment pouvez-vous utiliser votre temps de prospection de manière plus productive ? (Les questions « Où ? » peuvent vous aider ici).
  • Comment pouvez-vous améliorer vos compétences en matière de prospection et de qualification ? (Conseil : cherchez des moyens créatifs de mettre vos produits et services à profit. Regardez les questions « Pourquoi ? »).
  • Quelle est la meilleure façon d’aborder vos prospects ? (Pensez aux questions « Quoi ? » – Que voudront-ils entendre ?)
  • Comment pouvez-vous consacrer plus de temps à une prospection significative et à la qualification des prospects que vous générez ? (Les questions « Quand ? » vous donneront une bonne indication de la gestion efficace du temps).

Les 3 étapes pour qualifier un prospect

  • Identifier le besoin
  • Connaître l’investissement / Budget
  • Définir le processus de prise de décision
3 étapes pour qualifier un prospect

Qualifier un prospect – Étape 1 : Identifier le besoin

Le concept du besoin est utilisé dans de nombreuses méthode de ventes, comme le classique modèle BANT.

Vous devez comprendre en profondeur les problèmes de votre interlocuteur et les impacts financiers qui en découlent. Vous aurez ainsi une idée du niveau d’engagement de l’acheteur à résoudre ces problèmes.

Lors de cette première étape si le prospect a un problème mais que le commercial n’est pas qualifié pour le résoudre, il n’y aura pas de vente. Si le vendeur est qualifié pour résoudre le problème de l’acheteur mais que le prospect ne s’engage pas à le résoudre, il n’y aura pas non plus de vente.

La compréhension du besoin est fondamentale lors de cette première étape pour qualifier un prospect, car s’il n’y a pas de réel besoin, il est préférable de s’en aller.

Qualifier un prospect – Étape 2 : Connaître l’investissement / Budget

La deuxième étape de la qualification d’une vente est l’investissement. De nombreux commerciaux demandent trop rapidement au prospect « Quel est votre budget ? » ou « Avez-vous prévu un budget ? », mais ce n’est pas toujours la meilleure façon d’aborder cette question.

Si le prospect a réellement un problème de budget, la notion d’investissement viendra naturellement dans la conversation. Vous pouvez souligner le temps qu’il devra y consacrer les ressources internes qu’il devra mobiliser, et enfin s’il dispose d’une enveloppe budgétaire.

Qualifier un prospect – Étape 3 : Définir le processus de prise de décision

La troisième et dernière étape est le processus de prise de décision. De nombreux commerciaux prennent des raccourcis, ce qui n’est pas une bonne idée car le processus d’achat au niveau d’une entreprise ou même d’un particulier peut être étonnamment complexe. 

Voici la liste de questions qui permettent de découvrir le processus de prise de décision du prospect. Ces questions prouvent l’engagement du prospect à résoudre son problème. 

  • Quand la décision d’achat sera-t-elle prise?
  • Pourquoi cette décision sera-t-elle prise?
  • Qu’est ce qui permettra de prendre la décision d’achat ?
  • Où la décision d’achat sera-t-elle prise?
  • Comment la décision d’achat sera-t-elle prise ?
  • Qui émettra la décision d’achat?

Disqualifier un prospect 

Pourquoi vous devriez disqualifier les prospects dès le début du processus de vente ?

Pourquoi vous devriez disqualifier les prospects dès le début du processus de vente ?

Lorsque vous êtes plongé dans le quotidien de la vie commerciale, il peut être difficile de garder en tête à quel point votre temps est précieux. Les secondes, les minutes et même les heures consacrées ici et là à un autre courriel de suivi ou à un appel téléphonique peuvent sembler n’avoir aucun impact sur les performances de votre équipe commerciale. Faux.

Au lieu de vous concentrer sur l’augmentation du volume de vos contacts commerciaux, pensez à perfectionner vos compétences pour identifier le moment où il est temps de se débarrasser des leads “froids”.

En procédant ainsi, vous risquez de vous retrouver avec moins de prospects potentiels, mais cela vous permettra de consacrer plus de temps aux affaires qui ont le plus de chances d’être conclues.

Pourquoi vous devriez disqualifier les prospects au début du processus de vente

Les objectifs de vente et les quotas peuvent parfois vous donner l’impression que toute réunion planifiée est un pas dans la bonne direction. Mais planifier et prospecter dans le seul but de cocher des cases n’est bon pour personne à long terme.

Abordez la prospection comme vous le feriez pour une proposition personnalisée, en restant conscient de l’alignement entre votre processus de vente et les besoins de vos clients du début à la fin.

Comment disqualifier les prospects au début du processus de vente?

Effectuez une recherche approfondie 

Vous pouvez vous adresser à tous ceux qui semblent un tant soit peu intéressés par ce que vous vendez. Vous pouvez aussi prendre le temps de développer une phase de recherche préliminaire afin de

  • consacrer plus de temps à créer le relationnel
  • et à la conclusion d’affaires.

Le département marketing de votre entreprise est un bon point de départ pour élaborer des critères de qualification pour le cycle d’achat. Dans le cadre de ses efforts de sensibilisation à la marque (ou de lead nurturing), il a probablement établi des Persona d’audience avec des points de douleur, des titres de poste, des besoins, etc.

Combinez ces profils avec les points communs recueillis lors des transactions que vous avez conclues par le passé.

Bref, disposez d’une base suffisante pour optimiser le ciblage des prospects de manière la plus méthodique possible.

Une concurrence accrue 

La concurrence est une réalité dans le monde de la vente. Rares sont les prospects ne cherchant pas à obtenir des démonstrations et des propositions d’autres entreprises. 

Le moment où vous devez commencer à vous inquiéter, c’est lorsque les prospects sont en  »conversation » avec un nombre excessif de fournisseurs (plus de deux ou trois).

Voici pourquoi :

Plus un prospect est en contact avec un grand nombre de fournisseurs, plus il y a de chances qu’il n’ait pas encore trouvé ce qu’il recherche vraiment. Cela peut se traduire par le fait qu’il n’a pas une compréhension claire du problème qu’il doit résoudre. 

En outre, cela peut également signifier qu’il n’y a pas d’urgence à mettre en place un nouvel outil ou service. Il peut se contenter de regarder ce qui existe sans avoir l’intention d’aller de l’avant.

Obstacles liés au calendrier

Si un prospect a établi dès le départ un calendrier qui vous semble irréaliste ou irréalisable, vous devez aborder ce point au plus vite. 

Vous devez vous assurer que ce que vous vendez répondra aux exigences et au planning du client, surtout s’il évolue dans l’univers btob.

Posez les bonnes questions sur les attentes du prospect et soyez attentif au processus à long terme – pas seulement à ce que vous devez dire pour conclure la vente, mais aussi à ce que vous devez faire pour conclure une bonne vente.

Votre contact manque de pouvoir décisionnel

C’est un élément qui peut facilement vous échapper au cours du processus de sélection si vous ne faites pas attention. Si votre contact n’a pas de pouvoir de décision, cela peut être un autre signe de manque d’urgence.

Prendre la résolution de travailler sur la prospection à froid (prospection téléphonique ou e-mailing) au cours de la nouvelle année est un moyen de mieux gérer cette situation courante. Lorsque vous ciblez les prospects en fonction de leur poste, vous avez plus de contrôle sur l’établissement de relations avec les personnes les plus susceptibles de signer des contrats.

Votre solution n’est pas prioritaire par rapport aux problèmes qu’ils tentent de résoudre

L’une des principales questions auxquelles vous devez répondre pour déterminer s’il convient de disqualifier rapidement des prospects est de savoir dans quelle mesure ils ont besoin de ce que vous avez à vendre.

Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas conclure une affaire avec un prospect qui n’a même pas cherché (passivement ou non) votre solution au départ. Mais vous devez comprendre comment votre offre s’inscrit dans une vision et des objectifs plus larges de l’entreprise. Cela vous aidera à évaluer le sérieux avec lequel un prospect écoutera et prendra des mesures en fonction de ce que vous proposez.

D’autres méthodes de qualification commerciale

Prospection traditionnelle ou inbound marketing… que vous génériez vos prospects à grâce à des lead magnets (livre blanc) ou des demandes de démo… pour vendre plus, il faut vendre mieux et donc prospecter efficacement. Il existe de nombreuses techniques de vente intéressantes que vous pourriez utiliser dans les différentes phases de votre processus de vente comme:

  • Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
  • FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
  • ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
  • GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines, traduit par Objectifs, Plans d’actions, Défis et Temporalité)
  • MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
  • Technique de vente SONCAS pour vendre MIEUX et PLUS
  • La méthode de vente BANT
  • Méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir un entretien commercial et doper vos ventes
  • La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects