Méthode SPANCO: 6 étapes pour maîtriser et réussir votre négociation commerciale

Structurer le processus commercial est indispensable pour piloter les ventes et convertir un maximum de prospects en clients. Parmi les techniques de vente qui font vendre, la méthode SPANCO se veut simple et efficace.

Créée par Xerox, SPANCO est structurée en 6 étapes et offre une visibilité maximale sur chacun des prospects ainsi que leur avancement dans les différentes étapes du processus de vente.

Cette vision précise de l’état d’avancement de chaque “deal”, permet de prioriser les tâches à faire, accélère le cycle de vente et améliore le taux de conversion.

Définition: Qu’est ce que la méthode Spanco?

La méthode SPANCO est l’acronyme (anglais) de Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure et Order.

Cette technique de vente structure un cycle de vente en 6 étapes où chaque lettre de l’acronyme correspond à une phase du processus commercial:

• S – Suspect (Définir le marché cible)
• P – Prospect (identifier les leads)
• A – Approche ou Analyse (Atteindre le client) 
• N – Négociation (Négocier l’offre)
• C – Clôture ou Conclusion (finaliser la commande)
• O – Ordre d’achat (suivi du client)

La méthode SPANCO a pour objectif de transformer un prospect en client tout en offrant une excellente visibilité sur les opportunités en cours et sur le pipeline de vente.

Traditionnellement la méthode SPANCO est utilisée pour les cycles de ventes longs. Cependant, elle matérialise une véritable feuille de route pour les commerciaux quel que soit la taille de l’entreprise, le secteur d’activité ou la longueur du cycle de vente.

Pourquoi utiliser la méthode SPANCO?

La méthode SPANCO est très utile pour suivre toutes les étapes d’une négociation commerciale.

De la prise de contact jusqu’à la transaction, vous avez une véritable feuille de route qui couvre la relation et la qualification d’un prospect.

SPANCO vous permet de:

• structurer votre approche commerciale,
• visualiser en temps réel l’état de votre portefeuille prospects,
• obtenir une excellente visibilité pour l’équipe commerciale ainsi que pour la direction sur l’avancement des opportunités,
• mesurer la performance de vos actions et de chaque étape de la qualification

Méthode SPANCO, 6 étapes pour booster vos ventes

Le principe de la méthode est relativement simple: le statut initial de chaque lead est “suspect” et il change progressivement de statut jusqu’à l’ordre d’achat.

Passons en revue chaque étape en détail.

1. Suspect : Phase de définition et d’identification de la cible. 

A l’étape “Suspect” de la méthode SPANCO, votre liste de contacts est littéralement une liste de “suspects”. En effet, avant d’être prospect, chaque personne est suspectée d’être intéressée par vos produits ou vos services.

A titre d’exemple cette liste de contacts a pu être constituée à partir de plusieurs sources comme:

• les abonnées à votre newsletter,
• événements de networking,
• votre réseau personnel,
• une base de données d’entreprises
• etc.

A cette première étape, vous devez définir votre “client idéal” en élaborant des personas.

Cela vous permet de comprendre et d’identifier les points qui pousseraient votre client idéal à l’achat.

2. Prospect : Phase d’identification du lead (client potentiel)  

A cette étape de la méthode SPANCO, vous devez segmenter vos “Suspects” afin d’identifier les plus intéressés par vos produits ou services.

En effet, pour maximiser vos chances de vendre vous devez mettre en place une stratégie de prospection efficace:

• comprendre avec précision les besoins des clients
• s’assurer que chaque prospect identifié correspond bien à votre cible
• construire un argumentaire commercial solide et convaincant

3. Approche ou Analyse : Phase d’évaluation et d’identification de la solution

A cette étape de la méthode SPANCO vous devez être à l’écoute de la manière la plus neutre possible de la demande du prospect (penser à l’écoute active).

N’hésitez pas à poser plusieurs questions ouvertes à votre interlocuteur afin de mieux analyser, identifier et qualifier les besoins du clients.

Cela vous permettra aussi de comprendre les freins et les obstacles à l’achat.

Cette troisième étape est cruciale pour la réussite de la vente. En effet, votre compréhension des besoins du client et sa compréhension de votre solution conditionnent en grande partie l’acte d’achat.

4. Négociation : Phase de la proposition de vente et de négociation 

Grâce à l’étape précédente, vous connaissez les doutes, les besoins et les freins à l’achat de votre prospect. 

A cette étape de la méthode SPANCO l’objectif est de faire accepter l’offre au client potentiel. Vous devez “traiter les objections” et répondre à toutes les questions et préoccupations techniques ou commerciales.

Le client soulèvera certainement des questions relatives :

• aux caractéristiques du produit, 
• à la négociation concurrentielle, 
• aux accords sur le niveau de service, 
• à l’extension de garantie, 
• à la progression de l’assistance,
• aux conditions de facturation et de livraison.

Vous devez répondre en toute confiance et avec précision en vous appuyant sur un argumentaire de vente élaboré au préalable.

Il est important de se rappeler que le client peut être en train de négocier simultanément avec votre concurrent, vous devez donc travailler sur vos avantages concurrentiels et suivre de près l’affaire. 

5. Clôture ou Conclusion : Phase de finalisation de la commande et de concrétisation de la vente

Après avoir levé les objections de la phase précédente, vous devez obtenir la signature de l’acte de vente (devis, bon de commande ou achat immédiat).

A ce stade de la méthode SPANCO, il reste des détails importants à régler comme:

• les conditions de vente,
• les délais

Vous devez conforter votre prospect dans sa décision et l’inciter à poursuivre en votre faveur.

6. Ordre d’achat (ou Commande): Phase de gestion et de suivi de la commande

L’ordre d’achat ou la commande est la dernière étape de la méthode SPANCO. C’est ici que se termine le processus de vente qui annonce le début de la relation commerciale.

Vous devez vous assurer que la commande corresponde aux attentes du client afin de le fidéliser et renforcer sa confiance.

Cette 6ème phase du processus SPANCO est cruciale. En effet, la fidélisation client permet de créer des opportunités de cross-selling (ventes croisées) ou d’up-selling (montée en gamme).

Conclusion sur la méthode SPANCO

Générer des prospects c’est bien… mais vous devez savoir faire le tri.

La méthode SPANCO avec ses 6 dimensions vous donne tous les moyens pour concentrer vos efforts sur les “meilleurs prospects” et augmenter vos chances de gagner les ventes.

Note:

Il existe plusieurs autres types de stratégies de qualification des prospects, parmi lesquels :

• BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe)
• MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion)
• FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
• La méthode SONCAS pour traiter les principales objections des clients et prospects
• CHAMP (Changes, Authority, Money, Prioritization)
• ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
• GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines)
• La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects
• Méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir un entretien commercial et doper vos ventes

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