Comment qualifier un prospect? Les 12 techniques de ventes incontournables

Pour vendre plus, il faut vendre mieux et donc prospecter efficacement.

En effet, tous les prospects ne sont pas égaux. Certains sont prêts à acheter immédiatement, d’autres envisagent l’achat dans plusieurs mois et certains n’ont pas le budget…

C’est là qu’entre en jeu le principe de qualifier un prospect. Cela vous permet de:

• déterminer si ça vaut le coup de vous engager dans le cycle de vente
• d’éviter de dépenser votre énergie sur avec des interlocuteurs non-qualifiés
• gagner du temps et améliorer la performance commerciale de votre entreprise

Qu’est-ce exactement la qualification des prospects et comment procéder?

Dans cet article, on vous explique toutes les méthodes et techniques de vente qui permettent de qualifier un prospect dès sa première visite sur votre site web et jusqu’à son premier appel de découverte.

Qu’est-ce que la qualification d’un prospect?

Qualifier un prospect est un processus qui consiste à déterminer si un prospect correspond à votre profil de client idéal (PCI ou ICP en anglais) et s’il a de fortes chances de devenir un client.

Cela consiste à:

• poser les bonnes questions
• pour obtenir toutes les informations nécessaires sur un contact (ou une entreprise)
• afin de déterminer le plus tôt possible s’il est susceptible de devenir client.

Afin de qualifier et noter efficacement vos leads, vous devez en savoir le plus possible sur chacun d’entre eux. Il s’agit essentiellement de recueillir des données et des informations qui vous aideront à choisir les prospects sur lesquels vous concentrez vos efforts.

Concrètement, vous ne devriez prendre le téléphone que pour les personnes qui ont de fortes chances de devenir clientes.

Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

Sans qualification adéquate, vous consacrerez le même temps à tous les leads, qu’ils soient ou non adaptés à votre entreprise. Grâce à la qualification, vous pouvez être sûrs de donner la priorité aux meilleurs clients potentiels.

La qualification de lead est importante car elle vous permet d’économiser du temps, de l’énergie et, en fin de compte, d’optimiser votre efficacité commerciale. Elle intervient très tôt dans le processus, idéalement lors du premier contact ou même avant (par exemple avec le lead scoring). 

Qualifier un prospect vous aide à:

• déterminer si le prospect se trouve dans le secteur et le territoire qui conviennent pour bénéficier de votre produit ou service.
• identifier les besoins de vos prospects (voir la méthode des jobs to be done).
• déterminer si votre interlocuteur dispose du budget et des pouvoirs nécessaires pour prendre une décision d’achat.
• optimiser et accélérer votre cycle de vente.
• améliorer et augmenter les taux de conversions.

Devriez-vous disqualifier des prospects?

Connaître sa clientèle cible est important. Et savoir avec qui on ne peut pas travailler, ceux qui ne font pas partie de la cible est tout aussi important.

En effet, vouloir s’adresser à tout le monde, c’est surtout ne s’adresser à personne.

Si le prospect ne répond pas à vos critères de qualification, vous pouvez et devez le disqualifier. Disqualifier un prospect peut sembler être une mauvaise chose, mais en réalité elle vous fait gagner du temps et vous permet de vous concentrer sur les contacts les plus prometteurs. Et donc d’accroître votre efficacité, votre productivité et votre motivation.

Qu’est-ce qu’une technique de vente?

Quote Un principe veut que « la vente commence quand le client a dit non. » Non au produit, non à la quantité proposée, non au prix, non à la période… Et plus un vendeur est compétent, plus on l’envoie là où les autres ne parviennent pas à le surmonter.

Une technique de vente est l’ensemble des méthodes qui permettent à une équipe commerciale de vendre plus efficacement et de générer des revenus.

Les techniques de vente permettent d’organiser les négociations commerciales afin de conclure les opportunités plus rapidement et peuvent être appliquées à quasiment n’importe quel processus de vente.

Elle mettent l’accent sur:

• la préparation de chaque entretien avec le client
• la réflexion sur les personnes à rencontrer,
• la fixation des objectifs
• l’élaboration de la tactique à utiliser.

Qualifier un prospect, les techniques de vente imbattables

Première étape du processus de vente, la prospection peut faire ou défaire tout votre entonnoir. C’est pourquoi il est essentiel que vous sachiez comment qualifier un prospect (de la bonne manière).

En qualifiant correctement vos prospects aujourd’hui, vous pouvez garder une longueur d’avance, éviter les erreurs courantes des concurrents et conclure davantage de ventes.

Voici 12 techniques de ventes approuvées et éprouvées pour qualifier efficacement vos prospects et booster votre négociation commerciale.

1. La méthode BANT, une technique de qualification des ventes simple et efficace 

La méthode BANT a été conçue par IBM. Il s’agit du premier référentiel de qualification de prospects et elle est encore largement utilisée aujourd’hui.

BANT est une technique de vente qui se veut extrêmement simple. Elle est l’acronyme de Budget, Authority, Need et Timing. Elle consiste à obtenir les réponses aux questions suivantes:

• Budget : Le prospect dispose-t-il d’un budget spécifique pour acheter votre produit/service?
• Authority : A-t-il personnellement l’autorité de prendre la décision d’achat?
• Need / Besoin : Quels sont les principaux défis, besoins et difficultés auxquels votre prospect est confronté que votre produit/service peut résoudre?
• Timing / Temporalité : S’agit-il d’un achat prioritaire en ce moment pour votre prospect?

Pour en savoir plus sur la méthode BANT, ses avantages et comment l’utiliser, n’hésitez pas à consulter notre article: « Qu’est-ce que la méthode BANT ? Est-elle toujours efficace et pertinente?« 

2. La méthode CHAMP

La méthode CHAMP a été conçue par InsightSquared. Il s’agit d’une méthode de vente qui met les besoins / défis de votre client au premier plan en adoptant une approche moderne de la qualification des prospects. 

Avoir les ressources n’est pas le seul critère de référence pour acheter des choses, mais en avoir aussi le besoin et le désir. 

CHAMP est l’acronyme de :

• Challenges/ Défis : Quels sont les obstacles auxquels ce prospect est confronté. Votre produit ou service peut-il l’aider à les résoudre?
• Authority / Autorité : Cette personne a-t-elle le pouvoir de dire « oui » à l’achat de votre produit ou service pour sa propre entreprise?
• Money / Argent : Quelles sont vos attentes concernant l’investissement nécessaire à l’achat de la solution?
• Prioritization / Priorité : Quand avez-vous prévu de commencer la mise en œuvre? 

3. La méthode GPCTBA/C&I, proposer une valeur ajoutée qui dépassent les connaissances relatives au produit 

GPCTBA développé par HubSpot est certainement l’acronyme le plus long dans le domaine des techniques de vente, mais ils ne jurent que par lui pour qualifier un prospect. 

GPCTBA/C&I est synonyme de :

• Goals / Objectifs : Avez-vous des objectifs spécifiques pour votre entreprise?
• Plans : Comment comptez-vous atteindre cet objectif?
• Challenges / Défis : Quelles difficultés entrevoyez-vous avec votre plan?
• Timeline / Échéance : De combien de temps dispose votre prospect pour atteindre ses objectifs?
• Budget : Votre prospect a-t-il les moyens et son budget est-il cohérent par rapport aux objectifs fixés?
• Authority / Autorité : Etes vous sûr que votre interlocuteur a bien autorité pour prendre la décision d’achat?
• Negative Consequences / Conséquences négatives : Quelles sont les conséquences négatives en cas d’échec de votre prospect à atteindre ses objectifs?
• Positive Implications / Implications positives : Quels sont les enjeux positifs qui peuvent motiver votre prospect à atteindre ses objectifs? (Prime, promotion..)

4. La méthode MEDDIC, garder la maîtrise des ventes complexes

MEDDIC a été conçue à PTC dans les années 90. MEDDIC exige de vous une compréhension approfondie du fonctionnement de l’entreprise cible afin de pouvoir la qualifier et lui vendre. 

MEDDIC est une technique de vente imbattable pour qualifier un prospect et garder la maîtrise des ventes complexes. Elle est l’acronyme de :

• Metrics / Indicateurs : Quels sont les indicateurs de performance (KPI) qui intéressent votre prospect ? (bénéfices, économies,…)
• Economic Buyer / Acheteur : Qui va financer l’achat? Qui est le décisionnaire?
• Decision Criteria / Critères de décision : Quels sont leurs critères (techniques, financiers,…) de décision?
• Decision Process / Processus de décision : Quelles sont les étapes du processus de décision?
• Identifying Pain / Problèmes et freins identifiés : Quelle problématique de votre prospect votre produit résout-il?
• Champion / Prescripteur : Y a-t-il un défenseur de votre produit au sein de l’entreprise ? Qui est l’interlocuteur qui croit en votre solution?

Pour en savoir plus sur la méthode MEDDIC, ses avantages et comment l’utiliser, n’hésitez pas à consulter notre article: “Comment optimiser vos processus de vente avec la méthode MEDDIC?”

5. La méthode NEAT, se concentrer sur les principaux défis de vos prospects

NEAT a été formulée par Sales Hacker et The Harris Consulting Group. C’est une technique de vente qui a été développée pour remplacer le BANT et se concentrer davantage sur les principaux défis auxquels votre prospect est confronté dans son travail et son entreprise.

NEAT est l’acronyme de :

• Needs / Besoins : De quoi votre prospect a-t-il vraiment besoin?
• Economic Impact / Impacts économiques: Quel est l’impact de ces besoins sur les finances de votre prospect?
• Authority / Autorité : Qui a l’autorité et comment pouvez-vous joindre cette personne?
• Timeline / Délai : Quel est le délai nécessaire pour obtenir l’accord ?

6. La méthode ANUM, déterminer si vous vous adressez au bon interlocuteur 

ANUM est un cadre de qualifications de prospects qui donne la priorité à l’autorité car tout dépend de la bonne personne qui signe le chèque. 

ANUM reconnaît que la plupart des prospects connaissent au moins un peu votre produit (grâce à internet), de sorte qu’il ne perd pas beaucoup de temps à entrer dans les détails de l’offre. Cette technique de vente donne plutôt la priorité à ceux qui ont le pouvoir de conclure l’affaire. 

ANUM est le synonyme de :

• Authority / Autorité : Qui est le décideur?
• Needs / Besoins : Votre produit est-il adapté aux besoins des prospects?
• Urgency / Urgence : Quand veulent-ils une solution?
• Money / Budget : Ont-ils les fonds nécessaires pour effectuer l’achat?

7. La méthode SPIN Selling, renforcer votre capacité d’écoute active  

La méthode SPIN Selling est une technique de vente qui a été créée par Neil Rackham. Elle a pour objectif de vous aider à poser les “meilleures” questions (celles qui comptent le plus pour les prospects) afin d’augmenter votre efficacité commerciale. 

Poser des questions SPIN pendant le processus de qualification des prospects peut vous aider à obtenir les informations dont vous avez besoin pour faire avancer votre prospect dans l’entonnoir, et en même temps, à démontrer la valeur de votre produit ou service pour votre futur client.

Les questions SPIN sont :

• Situation : Établir la situation actuelle de l’acheteur.
• Problem / Problème : Identifier les problèmes auxquels l’acheteur est confronté et que votre produit résout.
• Implication : Explorer les causes et les effets de ces problèmes.
• Needs/Besoins : Montrer pourquoi votre produit en vaut la peine.

8. La méthode FAINT, rechercher les organisations ayant la capacité d’acheter

En utilisant la méthode FAINT, vous ne vous contentez pas de garantir les ventes, mais vous garantissez le type de ventes dont votre entreprise a besoin.

Ce processus comprend ces cinq points clés :

• Funds / Fonds: Concentrez-vous d’abord sur les prospects qui ont la capacité financière ou les fonds nécessaires pour acheter chez vous.
• Authority / Autorité: A partir de ces grands comptes, concentrez-vous sur les leads qui ont le pouvoir de décider si votre produit ou service sera acheté ou non.
• Interest / Intérêts: Suscitez l’intérêt de ces prospects en les informant sur la manière dont votre produit ou service peut les aider à atteindre de nouveaux sommets avec leur entreprise.
• Need / Besoin : Découvrez les besoins spécifiques de vos prospects et comment votre produit ou service peut les satisfaire.
• Timing /Délai : Vous devez amener l’acheteur à se mettre d’accord sur le moment où il doit effectuer cet achat, que ce soit immédiatement ou à l’avenir. Cela peut montrer à quel point il est demandeur de ce service et peut influer sur les négociations futures. À l’inverse, si l’intérêt manifesté est faible, vous pouvez retarder la vente ou disqualifier purement et simplement la vente potentielle.

9. La méthode SIMAC, maîtriser ses entretiens de vente

La méthode SIMAC est une méthode de présentation (pitch) qui s’est avérée très efficace dans les contextes commerciaux. Cette technique de vente est issue du « format de vente persuasive » de Procter and Gamble.

SIMAC est l’acronyme de :

• Situation : Quelle est la situation du prospect : quels sont ses enjeux, ses concurrents, ses performances, etc..?
• Idea/ Idée : Avez vous défini l’idée qui va permettre au client d’entrevoir une opportunité ou un avantage commercial qui répond efficacement à ses besoins.
• Mechanism / Mécanisme : Comment allez-vous piloter votre stratégie pour atteindre vos objectifs ? Quels outils allez-vous mobiliser ? A quel prix? Qui en est la cible? Pour quel délai? etc.
• Advantages / Avantages : Quels sont les points forts et avantages de votre produit/service par rapport à l’offre des concurrents?
• Conclusion : Quelle est la conclusion et l’avis final du prospect?

10. La méthode CAB, une technique de vente pour améliorer son argumentaire 

La méthode de la CAB est une approche commerciale qui consiste à présenter au prospect les caractéristiques et les avantages d’un produit/service par des preuves.

CAB est l’abréviation de :

• Caractéristiques : quelles sont les caractéristiques et fonctionnalités de votre produit/service?
• Avantages : Quels sont les résultats bénéfiques de votre produit/service? Quels en sont les avantages qui le rendent concurrentiel?
• Bénéfices : Quelle est la plus value de votre solution pour le client et comment votre solution améliore t-elle la vie de votre prospect?

11. La méthode Spanco, suivre efficacement le processus de vente

La méthode SPANCO se veut simple et efficace. Créée par Xerox, SPANCO est une technique de vente structurée en 6 étapes et offre une visibilité maximale sur chacun des prospects ainsi que leur avancement dans les différentes étapes du processus de vente.

• Suspect : Phase de définition et d’identification de la cible.
• Prospect : Phase d’identification du lead (client potentiel).
• Approche ou Analyse : Phase d’évaluation et d’identification de la solution.
• Négociation : Phase de la proposition de vente et de négociation.
• Clôture ou Conclusion : Phase de finalisation de la commande et de concrétisation de la vente.
• Ordre d’achat ou Commande: Phase de gestion et de suivi de la commande.

12. La méthode SONCAS, traiter efficacement les principales objections des clients

La méthode SONCAS, est une méthode commerciale qui consiste à analyser les besoins et les motivations du prospect dans l’objectif de mettre en place un argumentaire de vente imparable. Et donc de déclencher la vente.

Théorisée par Jean-Denis Larradet (cadre commercial au GNFA -Groupement National pour la Formation Automobile) en 1993, SONCAS est une méthode commerciale ou technique de vente qui consiste à découvrir les types de besoins du prospect ou du client dans une situation de vente. Elle est l’acronyme de: 

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort 
• Argent 
• Sympathie

Lead scoring et qualification prospects

Le lead scoring est “une méthodologie pour classer les prospects sur une échelle de valeurs basée sur leur degré de maturité pour devenir clients.”

Le lead scoring consiste à attribuer de manière automatique une notation à chacun de vos leads (prospects qualifiés) en fonction de critères définis en amont.

En intégrant une des techniques de vente à votre système de lead scoring, vous serez en mesure de segmenter vos prospects plus efficacement.

Grâce à ce “système de notation”, vous serez en mesure de déterminer automatiquement les prospects chauds sur lesquels les commerciaux devraient se concentrer.

Pour en savoir plus sur le lead scoring, consulter notre article: “Guide lead scoring: Pourquoi est-ce indispensable pour votre entreprise?”

Conclusion sur les méthodes pour qualifier un prospect et les techniques de vente

Générer des prospects c’est bien… mais vous devez savoir faire le tri.

Les méthodes et techniques de vente citées dans cet article vous donnent tous les moyens pour concentrer vos efforts sur les “meilleurs prospects” et augmenter vos chances de gagner les ventes.