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Méthode CHAMP : comment qualifier efficacement vos prospects?

Structurer le processus commercial est indispensable pour piloter les ventes et convertir un maximum de prospects en clients. Parmi les techniques de vente et de qualification des prospects qui font vendre, la méthode CHAMP se veut simple et efficace.

Dans cet article consacré à la méthode CHAMP Selling, nous allons voir les points suivants:

Qu’est ce que la méthode CHAMP ?

La méthode CHAMP fait référence à un acronyme de qualification de prospects ‘évolué’ qui signifie : CHallenges, Authority, Money et Priority (défis, autorité, argent et priorité).

Bien que cela ressemble à la méthode BANT (puisque chaque étape CHAMP se reflète également dans une étape BANT), il existe deux différences cruciales.

Examinons en détail la méthodologie de vente CHAMP :

Premièrement : Les Challenges (défis) précèdent le Budget

L’implication avec BANT est que «B» ou Budget vient en premier. Cependant, le besoin – les challenges, le problème ou les défis auxquels l’entreprise est confrontée – est normalement le premier domaine que les commerciaux doivent qualifier.

Avant de parler de budgets, de délais ou de toute autre chose, le besoin arrive en premier.

Deuxièmement : Le Timing n’est qu’une partie de la Priorité

Effectivement : Il est important de comprendre le ‘calendrier’ de votre prospect. Mais d’abord, vous devez bien comprendre ses priorités. Cela vous permet de l’aider à comprendre où votre solution s’inscrit dans son processus métier.

Dans cet article, nous souhaitons partager une nouvelle approche moderne de «qualification des ventes 2.0» qui peut remplacer certaines anciennes méthodes.

Passons en revue les critères de la méthode CHAMP un par un.

1. Méthode CHAMP – CHallenges / Défis

Dans la méthode CHAMP Le besoin (problèmes, challenges) est la première chose à échanger avec le prospect avant de parler de budget. Votre prospect achète un service ou un produit parce qu’il a un problème (défi) à résoudre, et si vous avez la solution, vous avez alors le début d’une véritable « opportunité ». 

En écoutant attentivement votre prospect, vous êtes à même de découvrir si vous avez l’occasion de lui proposer votre offre, lui montrer comment vous pouvez l’aider à résoudre son problème/défi.  

La meilleure façon de comprendre la préoccupation ou le besoin de votre prospect est de lui poser des questions qui vous aideront à déterminer si votre produit/service est le mieux adapté. Bien entendu les questions qui suivent sont une trame pour l’entretien et en aucun cas à appliquer de façon littérale :

  • « Quels sont les besoins/défis auxquels votre entreprise est confrontée ?”
  • « Y a-t-il des problèmes urgents qui nécessitent une solution plus rapide ? »
  • « Depuis combien de temps rencontrez-vous ce problème ? »
  • « Qu’est-ce qui vous a amené à chercher une solution maintenant ? »
  • « À quoi ressembleraient vos activités si ce problème était résolu aujourd’hui ? »
  • « Quelles sont les conséquences si vous ne résolvez pas ce problème ?”

Les réponses à ces questions vous permettent de déterminer si votre offre correspond réellement au besoin de votre prospect.

Méthode CHAMP - Authority / Autorité

2. Méthode CHAMP – Authority / Autorité

Lorsque vous utilisez le cadre de la méthode CHAMP, assurez-vous d’établir un contact avec une personne faisant autorité. Quelqu’un qui aura le dernier mot sur l’achat. 

Dans la vente, le temps c’est aussi de l’argent. Demander l’autorité signifie que vous ne voulez pas perdre votre temps et votre énergie à parler à la mauvaise personne. Cependant si le contact initial a peu d’autorité de décision, il peut vous guider vers la bonne personne.

Là aussi cette demande doit être faite avec doigté pour ne pas vexer votre interlocuteur.

Une fois que vous avez contacté l’autorité, posez-lui une trame de questions suivantes :

  • « Quel est le processus de décision d’achat dans votre entreprise, en particulier pour des produits/services comme les nôtres ? »
  • « Quel serait votre rôle (implication) dans le processus de prise de décision ?”
  • “Qui, en plus de vous, est le décideur le plus influent ?  Et à côté de cette personne, d’autres peuvent-elles prendre part à la décision ?  
  • “Serait-il judicieux de prévoir une réunion avec eux pour répondre à leurs éventuelles questions ?”
  • « Est-ce qu’un appel de groupe vous convient, ou devrais-je prévoir un appel avec chaque personne impliquée alternativement ? »

3. Méthode CHAMP – Money / Argent

L’argent est toujours un sujet sensible dans la vente et a donc toute sa place dans la méthode CHAMP. Vous devez tenter de découvrir le budget disponible de votre prospect. C’est également le moment idéal pour démontrer le retour sur investissement de votre solution.

Commencez par découvrir les défis que relève votre prospect en répondant au besoin actuel de l’entreprise. Découvrez ses attentes en regard de l’investissement qu’il doit faire. Vous aurez alors la possibilité de faire valoir son intérêt pour les avantages qu’il retire s’il investit dans votre produit ou votre solution. 

Voici quelques questions qui pourraient vous y aider :

  • “Quelles sont vos attentes concernant l’investissement nécessaire à l’achat de la solution ?”
  • “Avez-vous un budget alloué pour ce projet ?”
  • “Votre équipe financière ou votre directeur financier est-il impliqué dans l’approbation de ce projet ?”
  • “Quel est le processus habituel d’attribution d’un budget dans votre entreprise ?”

4. Méthode CHAMP – Priority/ Priorité

La méthode BANT appelle cela le « Timing ». Et le calendrier est une fonction de priorisation. Lorsqu’un prospect dit qu’il doit résoudre son problème d’ici la prochaine réunion du conseil d’administration dans deux semaines, ce qu’il dit en réalité, c’est : « c’est une priorité absolue ». 

Vous devez être très précis lorsque vous discutez du calendrier de votre prospect et de sa liste de priorités.

Pour cela vous pouvez poser ce type de questions :  

  • “Quelle est l’importance de résoudre ce problème par rapport aux autres priorités ?” 
  • “À quelle date ou à quel événement cette priorité est-elle liée (fin de mois, fin de trimestre, un événement précis) ? “
  • “S’agit-il d’une priorité absolue ou d’un objectif que vos interlocuteurs veulent résoudre à un moment donné avant la fin de l’exercice fiscal ?” 
  • “S’ils n’ont pas besoin d’une solution avant la fin de l’année, cela signifie qu’elle est dans une file d’attente d’autres priorités. Tentez de découvrir le planning de cette file d’attente.

Conclusion sur la méthode CHAMP

Générer des prospect c’est bien… mais vous devez savoir faire le tri et être capable de convaincre pour générer des ventes. Qu’il s’agisse d’inbound marketing ou de prospection commerciale classique, la méthode CHAMP vous permet de mieux comprendre le processus d’achat et de décision de vos prospects.

D’autres techniques de vente

D’autres techniques de vente

Inbound marketing, marketing digital ou prospection commerciale classique, il existe de nombreuses autres techniques de vente intéressantes que vous pourriez utiliser dans les différentes phases de votre processus de vente comme:

  • Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
  • FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
  • ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
  • GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines, traduit par Objectifs, Plans d’actions, Défis et Temporalité)
  • MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
  • Technique de vente SONCAS pour vendre MIEUX et PLUS
  • La méthode de vente BANT
  • Méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir un entretien commercial et doper vos ventes
  • La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects