Parmi les nombreuses techniques de vente, la méthode SIMAC est reconnue pour son efficacité et sa simplicité.
Aujourd’hui, les commerciaux performants ne présentent plus dans un monologue sans fin les avantages et les qualités extraordinaires de leur offre, mais posent les bonnes questions. Ils recherchent pour leur prospect/client une solution qui répondra au besoin de l’entreprise, épanouissante pour les deux parties.
L’argumentaire de vente développé selon la méthode SIMAC est un processus pour convaincre de façon naturelle son interlocuteur.
Définition : Qu’est-ce que la technique de vente SIMAC ?
Parmi les nombreuses méthodes et techniques de vente, la méthode SIMAC est un processus de vente qui s’avère très efficace, une vraie valeur ajoutée lors d’un entretien de vente, d’une négociation commerciale complexe, difficile.
Cette méthode, issue du « format négociation commerciale » de Procter and Gamble, (multinationale américaine spécialisée dans les biens de consommation courante) est appliquée par la force de vente de nombreuses grandes entreprises et structure l’ensemble de votre démarche de la prospection commerciale jusqu’à la conversion du prospect en client.
Les grandes étapes de la méthode SIMAC
SIMAC sont les lettres de l’acronyme anglais qui veut dire : Situation, Idea, Mechanism, Avantages et Conclusion), soit cinq étapes successives :
- Résumer la situation, ou le contexte de la demande
- Exposer votre solution (Idée) pour répondre à la problématique
- Expliquer le mécanisme de votre solution, comment elle fonctionne
- Énumérer ses avantages et ses principaux bénéfices
- Conclure votre présentation et définir clairement les étapes suivantes.
La méthode est universelle et fonctionne dans de nombreuses situations : publicité, présentations aux investisseurs, présentations d’affaires et même dans la vie personnelle.
Mise en œuvre de la méthode SIMAC
Comme d’autres méthodes de vente généralement appliquées dans le domaine BtoB (ex : méthode SONCA, SPANCO) cette technique est basée sur une écoute active, mais doit se dérouler selon un plan précis.
Voyons ici les différentes étapes.
1. Situation ou Contexte du besoin
Cette première phase de la méthode SIMAC consiste à présenter avec détails les éléments clés du contexte.
Afin d’avoir l’écoute de votre interlocuteur, ces éléments doivent être l’expression de faits incontestables ou la reprise exacte des questions soulevées en amont. Cet exposé précis prend en compte l’environnement général, l’enjeu de la demande, les performances attendues, les concurrents…
Comment procéder ?
Pour exposer votre situation, choisissez les éléments clés incontestables que votre public ne pourra pas remettre en cause, ou pire, être en désaccord complet et mettre fin au rendez-vous.
Bien entendu, cela implique une investigation approfondie du contexte avant le rendez-vous afin de fournir des données fiables.
Expliquez votre analyse avec clarté afin que l’ensemble de votre présentation repose sur des bases solides offrant l’assentiment de votre interlocuteur.
En mettant en relief ses besoins, il va attendre avec intérêt que vous lui exposiez comment sortir de son »impasse »
Ayant installé votre crédibilité comme un professionnel compétent auprès de votre public, vous vous assurez de pouvoir passer à la prochaine étape de cette méthode de vente.
Astuce : pour que votre exposé soit efficace, sélectionnez les faits pour que l’idée que vous exposerez dans la prochaine étape soit une réponse naturelle à la situation.
Votre public doit naturellement envisager l’idée de votre solution au fur et à mesure.
2. Idée ou Exposé de votre solution
Si, comme nous venons de le voir, votre interlocuteur entrevoie votre préconisation comme une solution possible pour résoudre son problème, ne négligez pas d’éveiller sa curiosité, son attention. N’oubliez pas que l’évolution de sa façon de penser, de son point de vue, doit évoluer avec fluidité.
A cette étape de la méthode SIMAC, vous décrivez la solution pour résoudre le problème soulevé à l’étape précédente.
Exposez votre solution de manière synthétique, en vous concentrant sur l’essentiel. Vous devez être compréhensible pour tout votre public. Une zone d’ombre dans l’esprit de vos interlocuteurs peut s’avérer très préjudiciable par la suite.
Votre »Idée » décrite avec des phrases fortes doit apporter une réponse évidente et efficace au besoin du prospect.
Trop de débutants, sans réelle formation commerciale ont tendance à enchainer immédiatement sur les avantages de leur offre.
Or, en posant simplement le »pitch » de sa solution, il provoque l’écoute active de son public, lui donne envie d’en savoir davantage.
Astuce : des commerciaux chevronnés n’hésitent ici à utiliser la méthode SONCAS pour rebondir sur les motivations profondes du client.
Comment procéder ?
Considérez que votre argumentation commerciale est réussie si vous êtes capable d’énoncer votre stratégie, résumer votre idée, en une ou deux phrases.
Plus la phrase est simple, mieux c’est.
Si votre solution apporte une réponse aux questions soulevées dans la première étape dite «Situation», vous ne la développerez que lors de la prochaine étape appelée dans la méthode SIMAC le »Mécanisme »
3. Mécanisme ou Mise en oeuvre
Dans cette troisième phase de la méthode SIMAC, il est temps de justifier la faisabilité et la crédibilité de votre produit / stratégie.
Pour ce faire vous devez balayer toutes les questions qui viendront à l’esprit de vos interlocuteurs.
A ce stade la méthode CQQCOQP est généralement utilisée.
Cette méthode permet de ne rien laisser au hasard ou interprétation dans la mise en œuvre.
Illustrons avec quelques exemples la méthode CQQCOQP.
- C pour Comment : expliquez comment vous allez mettre en œuvre, de façon concrète, votre solution, votre idée.
- Q pour Qui : à qui directement et indirectement s’adresse votre solution
- Q pour Quoi : quelles sont les caractéristiques de votre solution, ses bénéfices
- C pour Combien : quel est le prix de la solution et à l’occasion les modalités de paiements.
- O pour Où : dans quels départements de l’entreprise votre solution sera mise en place, avec quels relais de communication.
- Q pour Quand : l’installation, le déploiement de votre solution sera effectué selon quel planning
- P pour Pourquoi : pourquoi votre solution est la meilleure, le bon moment de l’installer.
Bien entendu cette règle mnémotechnique doit être adaptée au contexte. Elle sert à rentrer dans les détails, à ne rien laisser d’obscur.
Comment procéder ?
Que ce soit à l’aide du pense bête de la méthode CQQCOQP ou un autre, vous devez expliquer clairement comment vous comptez atteindre vos objectifs.
Si vous avez déjà un plan d’action, c’est le moment de le préciser.
Sinon, vous devez préciser comment et avec quels moyens vous comptez réaliser votre idée.
N’oubliez pas d’être réaliste en termes de faisabilité, sinon, votre idée dans son ensemble manquera de crédibilité.
Ici, il est conseillé d’utiliser les données quantitatives, comme le calendrier et les ressources nécessaires, les coûts, qui donneront du poids à votre plan d’action et donneront de la crédibilité à votre travail.
Il sera alors plus facile de donner suite à votre plan.
4. Avantages ou bénéfices
Vous venez de décrire avec précision la mise œuvre de votre solution.
A ce stade de votre cycle de vente vous mettez en avant tous les avantages que vous offrez à vos clients, le résultat positif de votre idée, comme par exemple l’augmentation du chiffre d’affaires
Rappelez-vous. Lors de la première étape vous avez exposé avec précision la »Situation ou le contexte du besoin.
Il s’agit maintenant de boucler la boucle.
En reprenant les principaux points, les faits mentionnés dans la première étape « Situation » du SIMAC, montrez l’impact positif, les réponses que votre solution va apporter.
Montrez à quel point votre offre par rapport à la concurrence est une vraie valeur ajoutée pour votre prospect. Mettez en avant les avantages exclusifs qui lui permettront de résoudre sa problématique/besoin, sans oublier de répondre à sa motivation personnelle.
Comment procéder ?
En détaillant points par points les impacts positifs de votre offre en fonction des objectifs définis.
Voici quelques exemples d’avantages :
- un chiffre d’affaires plus important, (vendre plus)
- une meilleure marge,
- une augmentation de la part de marché,
- des coûts de production plus bas,
- une augmentation de la productivité,
- une meilleure satisfaction des clients,
- un panier moyen plus élevé, etc.
Là encore, dans la mesure du possible, donnez des données quantitatives.
Fournissez également, si possible, des données qualitatives.
D’une manière générale vos avantages sembleront beaucoup plus convaincants s’ils ont été quantifiés.
Et une fois de plus, cela facilitera la prise de décision.
5. Conclusion
Un bon commercial sait lors de sa proposition commerciale combien cette phase de la « Conclusion’ est sensible et ne doit pas être bâclée pour conclure la vente.
Il faut à tout prix éviter le trop classique : » écoutez, tout cela est intéressant, on regarde et on revient vers vous… »
Parmi les différentes étapes évoquées plus haut, celle-ci, doit probablement être la plus soignée.
Il est important de dresser les contours d’un premier calendrier possible de mise en œuvre. Définissez des actions claires et simples, afin que votre public (désormais convaincu) sache ce qu’il faut faire pour continuer.
Comment procéder ?
C’est la conclusion de votre présentation qu’il s’agit de mener.
Vous avez partagé vos hypothèses, exposé votre idée de solution, expliqué son mécanisme et évalué ses impacts… il est temps de demander l’évaluation / décision de votre public (client, manager …) par rapport à la solution que vous proposez pour résoudre leur problématique.
Il ne s’agit plus de questions ouvertes relançant le débat, mais d’indiquer clairement le type de réponse que vous attendez : s’il s’agit d’une décision de go ou no-go, ou d’une allocation de ressources, d’un calendrier afin de leur donner une vision à moyen terme du déploiement de votre offre. etc…
Dit autrement, il s’agit d’obtenir l’engagement de votre prospect.
Ne croyez pas que vous risquez de choquer votre interlocuteur. Bien au contraire. Prospecter n’est pas seulement convaincre mais surtout conclure une vente.
Reconnu comme un bon professionnel, vous créez ainsi une fidélisation de votre client à même de vous solliciter sur une autre partie de la gamme de votre offre.
D’autres méthodes de qualification commerciale
Pour vendre plus, il faut vendre mieux et donc prospecter efficacement. Outre la méthode SIMAC, il existe de nombreuses autres techniques intéressantes que vous pourriez utiliser dans les différentes phases de votre processus de vente comme:
- Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
- CHAMP (Changes, Authority, Money, Prioritization)
- ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
- GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines, traduit par Objectifs, Plans d’actions, Défis et Temporalité)
- MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
- Technique de vente SONCAS pour vendre MIEUX et PLUS
- La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects
- La méthode BANT un classique des techniques de vente qui apporte une valeur indéniable au processus de prise de décision.
- La méthode FAINT, une technique efficace pour mieux convertir vos prospects