Appréhendez ici, dans un court résumé, les principaux défis marketing digital qui freinent votre croissance sur internet, et comment les résoudre.
Sommaire
2. Convertir plus de prospects
3. Convertir plus de clients
4. Établir un budget marketing digital
5. Raccourcir le cycle de vente
6. Démontrer le R.O.I. de vos actions
7. Réduire le taux d’attrition (perte clients/période)
8. Augmenter le revenu mensuel récurrent (MRR)
9. Baisser vos coûts d’acquisition clients (CAC)
10. Augmenter votre valeur vie client (LTV)
11. Accroître les recommandations clients
12. Digidux et vos défis
1. COMMENT GÉNÉRER DU TRAFIC QUALIFIÉ ET ATTIRER LES BONS VISITEURS ?
Les causes possibles
- Vous publiez des contenus sans avoir fait au préalable une recherche de mots clés SEO.
- Vous ne consacrez pas suffisamment de ressources pour la promotion de vos contenus.
Comment résoudre ce défi marketing digital ?
En premier lieu par la compréhension de votre cible.
Dressez le portrait robot de votre client idéal (buyer persona), vous serez alors en mesure de produire des contenus qualitatifs qui attirent un trafic qualifié.
Quelque soit votre objectif (attirer du trafic qualifié, convertir plus de prospects, etc.), vous devez consacrer autant de temps et de ressources aux étapes suivantes :
- La recherche SEO de mots clés et la planification des contenus à publier
- La création de contenus en veillant à l’optimisation SEO
- La publication et promotion de ces contenus (réseaux sociaux, newsletter, etc.)
- L’analyse obligatoire des résultats pour corriger, modifier
- Mettre en place un netlinking de qualité vers votre site.
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2. COMMENT CONVERTIR PLUS DE VISITEURS EN PROSPECTS ?
Les causes possibles
- Vous n’attirez pas les bons visiteurs sur votre site.
- Vous n’interagissez pas avec eux pour qu’ils deviennent des prospects.
- Vous n’avez pas de CTA (call-to-action) ou ceux-ci ne sont pas situés aux bons endroits.
Comment résoudre ce défi marketing ?
La qualification du visiteur est primordiale comme nous l’avons vu au-dessus.
Comment favoriser la bascule entre l’état de visiteur à celui de prospect ? En établissant une relation avec lui.
De nombreuses techniques de vente sont à votre disposition pour résoudre ce défi marketing digital:
- Les « lead magnet » pour récupérer leurs emails et autres renseignements.
- En créant des contenus adaptés à chaque étape du cycle de vente.
- En plaçant des CTA efficaces à chaque étape (voir notre article : Comment créer un appel à l’action qui convertit)
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3. Transformer plus de prospects en clients
Les causes possibles de ce défi marketing
- Votre proposition de valeur n’est pas claire ou peu convaincante.
- Vous ne répondez pas aux attentes de vos prospects.
- Vous essayez de vendre aux « mauvais clients ».
- Votre processus commercial ou entonnoir de vente n’est pas performant.
Comment résoudre ce défi ?
Analysez votre produit ou service.
- Que fait votre produit / service ?
- Quelle est la proposition de valeur de votre produit / service ?
- Quels problèmes ou défis résout-il pour votre cible ?
Apprenez à connaitre votre audience cible
Avec une compréhension approfondie de vos clients (voir la méthode des jobs to be done), vous serez en mesure de tester différentes approches (proposition de valeur, CTA, etc.) afin d’apprendre rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas.
Améliorer l’efficacité de votre entonnoir de vente
La grande majorité de vos prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatement chez vous.
C’est important et « vital » de consacrer du temps et de l’énergie à vos prospects ToFu (top of the funnel). Mais pour convertir plus de clients et générer plus de ventes, vous devez consacrer autant d’énergie et de ressources au reste des prospects afin de les rapprocher de l’acte d’achat.
Équiper vos commerciaux avec les bons outils
Votre équipe de vente est un canal de promotion qui doit être utilisé à son plein potentiel. Un CRM ou une plateforme de marketing automation pourrait simplifier leur quotidien, décupler leur performance et vous permettre de résoudre ce défi marketing.
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4. Définir ou estimer un budget marketing
Les causes possibles
- Vous n’avez aucune idée de quel budget est nécessaire pour l’une ou l’autre action marketing digital.
- Vous ne connaissez pas avec précision vos coûts d’acquisition client.
- Vous avez du mal ou vous ne pouvez pas prouver le retour sur investissement (R.O.I) de vos actions marketing digital.
Comment résoudre ce défi ?
Analyser vos concurrents
Vos concurrents peuvent servir comme base de réflexion.
Prenons par exemple un concurrent qui a 100 backlinks d’avance sur vous et acquière 3 liens par mois (vélocité).
Imaginons que le prix moyen d’un backlink de qualité est de 100€, afin de renforcer votre visibilité organique en 12 mois vous devrez consacrer un budget mensuel de 1133€
Calculer votre CAC (coût d’acquisition client)
Le CAC est nécessaire pour identifier les actions et les canaux les plus efficaces.
Ce calcul vous permettra d’estimer le budget nécessaire à une campagne de génération de leads / clients.
De la même manière le CAC permet de prévoir le budget nécessaire à investir pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaire.
Prouver le ROI de vos actions
Voir le point 6 ci-dessous.
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5. Réduire votre cycle de vente
Les causes possibles
- Vous ne connaissez pas bien votre client cible.
- Votre entonnoir de vente n’est pas aligné avec le parcours client.
- Vous ne concentrez pas vos efforts sur les prospects les plus chauds.
- Vous n’utilisez pas le marketing automation.
Comment résoudre ce défi ?
- Apprenez à connaitre vos clients et à comprendre leurs besoins et objectifs.
- Doublez vos efforts avec les prospects chauds. Tous les prospects qui arrivent sur votre site ne sont pas prêts à devenir client. Grâce au lead scoring, vous pouvez concentrer vos efforts sur les prospects chauds (prêts à convertir) et raccourcir considérablement votre cycle de vente.
- Utilisez le marketing automation pour automatiser une partie de votre communication et éduquer les prospects.
Cela vous permet d’établir un climat de confiance et de les faire progresser dans l’entonnoir de vente.
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6. Prouver le ROI des actions marketing
Les causes possibles
- Vous connaissez mal votre CAC.
- Vous n’avez pas calculé votre LTV.
Comment résoudre ce défi ?
Calculer votre CAC (coût d’acquisition client)
Le CAC est nécessaire pour identifier les actions et les canaux les plus efficaces. Ce calcul vous permettra d’estimer le budget nécessaire à une campagne de génération de leads / clients.
De la même manière le CAC permet de prévoir le budget nécessaire à investir pour atteindre votre objectif de chiffre d’affaire.
Calculer votre LTV (valeur vie client)
Afin d’apprécier la rentabilité d’une campagne, vous devez comparer votre CAC à votre LTV.
La LTV représente les bénéfices générés par un client tout au long de sa relation commerciale avec votre entreprise. Cela vous permettra de connaitre le retour sur investissement (ROI) de votre campagne et d’orienter vos efforts vers les canaux les plus rentables.
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7. Réduire le taux d’attrition et fidéliser vos clients
Les causes possibles
- Vous ne répondez pas aux attentes de vos clients.
Comment résoudre ce défi ?
Le taux d’attrition (Churn Rate) est le nombre de clients que vous perdez sur une période de temps déterminée. C’est un indicateur qui vous permet de savoir si votre portefeuille client s’effrite.
Ne pas répondre aux attentes de vos clients peut signifier que vous n’êtes pas en train de vendre aux « bonnes personnes » ou que la qualité attendue n’est pas au rendez-vous.
- Vous devez améliorer votre compréhension des attentes de vos clients.
- Auditez votre parcours client et mettez en place des actions d’amélioration continue.
- Segmentez vos clients par profils similaires afin d’adapter vos offres et votre proposition de valeur.
- Mettez en place une écoute active (recherchez les critiques, les remarques, etc.).
- Communiquez régulièrement de manière qualitative pour rappeler la valeur de vos services.
- Identifiez les motifs des résiliations (questionnaire pour sonder les raisons de résiliation).
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8. Augmenter le MRR (revenu mensuel récurrent)
Les causes possibles
- Vous ne ciblez pas les « bons clients ».
- Vous n’avez pas un flux régulier de nouveaux clients.
- Vos clients ne reconnaissent pas la valeur de vos produits ou services.
Comment résoudre ce défi ?
Le MRR (monthly recurring revenue) ou en français chiffre d’affaire mensuel récurrent fait partie des indicateurs marketing importants pour les entreprises dont le modèle business s’appuie sur les abonnements.
Sans entrer dans les détails de calcul, lorsqu’on veut augmenter le MRR, intuitivement on pense à augmenter le nombre de ventes et de clients. Cependant, vous pouvez agir sur d’autres axes :
- réduire le taux d’attrition (churn).
- créer des action d’up-selling (montée en gamme) ou de cross-selling (vente croisée).
- acquérir une meilleure compréhension de vos clients cibles.
- améliorer la perception de la valeur de vos produits ou services.
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9. Réduire les coûts d’acquisition client (CAC)
Les causes possibles
- Votre marché est très concurrentiel.
- Vos activités marketing ne sont pas performantes.
Comment résoudre ce défi ?
Vous devez acquérir une vision à 360° sur l’ensemble de vos données (LTV, interactions clients, taux de conversions, etc.) pour comprendre :
- d’où viennent vos meilleurs prospects
- quel entonnoir de vente les convertit le mieux
- quelle source vous apporte le meilleur ROI
- quelle campagne de lead nurturing produit les meilleurs résultats
- etc.
En rassemblant toutes vos données sous la même bannière (CRM / plateforme de marketing automation), vous serez en mesure de comprendre l’ensemble de vos coûts, votre ROI et d’agir sur les coûts d’acquisition client.
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10. Augmenter la valeur vie client (LTV)
Les causes possibles
- Votre proposition de valeur ne permet pas de pérenniser la relation avec vos clients.
Comment résoudre ce défi ?
La LTV représente les bénéfices générés par un client tout au long de sa relation commerciale avec votre entreprise.
Cela vous permettra de connaitre le retour sur investissement (R.O.I) de votre campagne et d’orienter vos efforts vers les canaux les plus rentables.
- Segmentez votre base client en profil similaires et comprenez les attentes de chaque segment.
- Adaptez votre proposition de valeur aux profils cibles.
- Améliorez votre service à la clientèle.
- Réduisez votre taux d’attrition
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11. Accroître les recommandations et les avis positifs des clients
Les causes possibles
- Vous n’êtes pas assez proactif dans la demande d’avis et de recommandantions.
- Vos clients ne sont pas totalement satisfaits de vos services.
Comment résoudre ce défi ?
Le NPS (net promoter score) est un indicateur de satisfaction client considérable. Il vous indique si vos clients recommanderaient votre entreprise autour d’eux.
De plus, le NPS vous permet d’évaluer leur propre attitude : sont-ils toujours intéressés par votre offre ?
L’astuce est de proposer automatiquement à tous les clients satisfaits de laisser un avis ou de fournir une recommandation. Après tout c’est le meilleur moment pour la solliciter.
Le NPS a des inconvénients, comme tout indicateurs, vous devez interpréter les résultats avec prudence.
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12. DigiDux et vos défis marketing
Les causes possibles
- Vous ne connaissez pas Digidux, agence marketing digital.
- Vous n’êtes pas sûr de l’apport d’une agence.
Comment résoudre ce défi ?
Vous avez lu ici un bref résumé des principaux défis qui vous attendent pour optimiser votre marketing digital.
Vous en connaissez la plupart et savez comment résoudre ces défis, nous sommes ravis que ce bref résumé vous serve de pense-bête.
Vous êtes intéressé.e pour approfondir un sujet, contactez-nous.
Vous souhaitez une proposition, sans engagement de votre part, allez sur notre page contact en indiquant les défis qui vous tiennent à cœur.
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