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N.E.A.T. Selling: la méthode de vente centrée sur le client

Les clients changent avec le temps, il n’est donc pas étonnant que des techniques de vente qui fonctionnaient peut-être très bien avant se retrouvent maintenant obsolètes. 

Le N.E.A.T. Selling est né d’une prise de conscience que le processus de vente n’est plus linéaire. En effet, les marketeurs ont réalisé que les clients ne suivent pas un chemin linéaire pour acheter. Une approche linéaire des ventes ne tient pas compte des nuances et des variables des besoins des clients. 

La méthode de qualification des ventes N.E.A.T. Selling privilégie l’écoute et l’approfondissement des besoins fondamentaux d’un prospect plutôt que la parole. 

Nous vous proposons dans cet article d’explorer cette technique de vente et de qualification des leads et de comprendre pourquoi elle est intéressante pour votre stratégie de vente.

Qu’est-ce que la méthode de vente N.E.A.T. Selling?

N.E.A.T Selling est une technique de vente développée par The Harris Consulting Group & The sales hacker. Il s’agit d’une version conçue pour remplacer les anciennes méthodes de vente comme BANT (Budget, Authority, Need, and Timeline) et ANUM (Authority, Need, Urgency, and Money).

N.E.A.T. Selling est l’acronyme de :

  • Need: Besoin essentiels
  • Economic Impact:  Impact économique
  • Access to authority: Accès à l’autorité
  • Timeline: Calendrier (événement convaincant)

Avant de détailler chaque partie de l’acronyme, il faut savoir que la technique de vente N.E.A.T. Selling consiste à localiser les besoins les plus importants du prospect, puis à y répondre avec votre produit positionné comme la solution. N.E.A.T. Selling™ se concentre d’abord sur l’écoute et la compréhension. 

N.E.A.T. Selling est considéré comme très efficace en tant que processus de qualification des prospects. Il vous aide à comprendre les besoins de vos prospects tout en éliminant les prospects qui ne seraient pas adaptés à votre solution.

Comment réaliser la technique de vente N.E.A.T. Selling™?

Il est utile de rappeler combien il est préjudiciable d’aborder les prospects en les traitant comme des personnes subissant un interrogatoire. Chaque section de la méthodologie N.E.A.T. Selling recommande des questions qui doivent s’inscrire dans une discussion plus large et plus organique. 

Vous pouvez (devez) même changer l’ordre des questions en fonction de ce que le prospect révèle.

Voyons ce que signifie chacun des acronymes de N.E.A.T. Selling

Comment réaliser la technique de vente N.E.A.T. Selling ?

Need: Besoins essentiels

Quels sont les besoins de votre prospect ?

À ce stade du N.E.A.T. Selling, vous cherchez la racine du problème. La plupart des commerciaux se contentent d’examiner les problèmes généraux des prospects en évitant leurs principaux défis. C’est pourquoi ils ont des difficultés pour convertir les prospects en clients.

Mettez-vous plutôt à la place du prospect. N’hésitez pas à mettre en œuvre toute votre empathie.

En adoptant cette posture vous comprenez non seulement leurs difficultés apparentes, mais aussi les difficultés sous-jacentes qui sont à l’origine de problèmes plus profonds. 

Pour réussir cela, écoutez plus que vous ne parlez.

Economic Impact: Impact économique

Quel est l’impact de ces besoins sur les finances de votre prospect ?

Dans le N.E.A.T. Selling vous devez relier votre produit aux besoins des clients et expliquer comment votre solution répond à leurs principaux défis. Présentez la valeur réelle obtenue par rapport au coût d’opportunité, car les prospects n’hésitent pas à dépenser s’ils en ont pour leur argent.

Faites connaître les avantages économiques de votre solution et ne vous contentez pas de présenter simplement le retour sur investissement de votre solution. 

Access to authority: Accès à l’autorité

Qui est le décisionnaire? Qui a l’autorité d’achat et comment pouvez-vous joindre cette personne ? 

Le chemin qui mène à la conclusion d’une vente implique de nombreuses personnes, et pas seulement une ou deux. A ce stade du N.E.A.T. Selling, il est important de comprendre qui a l’autorité finale pour signer l’accord et comment fonctionnent les relations au sein d’une entreprise. 

Dans cette partie, il est important d’impliquer les décideurs ou les personnes qui ont une influence sur l’achat final, dès le début du processus de vente.

Timeline: Calendrier (événement convaincant)

Quel est le calendrier prévu pour l’obtention de l’accord ?

Dans le N.E.A.T. Selling, un calendrier est essentiel pour faire aboutir la vente.

Les prospects ont tendance à prendre leur temps pour se décider. De telles affaires sont souvent bloquées dans l’entonnoir de vente et finissent, faute de calendrier, par passer entre les mailles du filet.

Vous devez fixer un délai de clôture et prendre les mesures nécessaires à temps pour éviter tout retard dans la clôture. Veillez donc à fixer un délai dans lequel l’acheteur doit prendre la décision finale.

Un vrai délai de clôture (événement convaincant) oblige votre prospect à prendre une décision car le status quo a des conséquences négatives pour lui.

Conclusion sur la méthode N.E.A.T. Selling

L’empathie avec votre prospect contribuera grandement à développer une relation mutuellement bénéfique. Les prospects veulent se sentir compris, et il est dans votre intérêt d’essayer de comprendre. 

Posez des questions de confirmation qui indiquent que vous avez écouté, que vous essayez de comprendre et que vous vous souciez réellement de votre interlocuteur. 

D’autres techniques de vente

Inbound marketing, marketing digital ou prospection commerciale classique, il existe de nombreuses autres techniques de vente intéressantes que vous pourriez utiliser dans les différentes phases de votre processus de vente comme:

  • Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
  • FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
  • ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
  • GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines, traduit par Objectifs, Plans d’actions, Défis et Temporalité)
  • MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
  • Technique de vente SONCAS pour vendre MIEUX et PLUS
  • La méthode de vente BANT
  • Méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir un entretien commercial et doper vos ventes
  • La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects