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Qu'est-ce que la technique de qualification ANUM et quand devez-vous l'utiliser ?

Le modèle ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) est un cadre de qualification des prospects, considéré comme une variante du modèle de vente BANT.

Il vous permet d’identifier les prospects qui ont une forte intention d’achat et de clôturer le processus de vente rapidement avec eux.

A travers cet article, vous saurez plus en détails ce qu’est la technique de vente ANUM et comment l’exécuter étape par étape.

Qu’est-ce que la technique de vente ANUM ?

Élaborée par Ken Krogue d’Inside Sales, la technique de qualification de prospects ANUM propose une liste de critères auxquels un prospect qualifié doit répondre, ainsi qu’un processus ordonné que le commercial doit suivre. 

ANUM accorde la plus grande importance à l’identification de la figure d’autorité et à la création d’un besoin avec elle. L’urgence et l’argent, bien qu’ils soient importants, ne valent la peine d’être validés que si l’autorité et le besoin sont présents.

Ainsi, un prospect qualifié est un client potentiel que vous pouvez/voulez attirer et qui regroupe ces 4 critères : 

  • Authority / L’autorité : Vérifier si le prospect est le décideur pour l’achat de votre produit ou service
  • Nedd / Le besoin: S’informer sur les besoins du prospect et si votre produit ou service peut y répondre ou non.
  • Urgency : L’urgence : Estimer les délais et vérifier si la décision d’achat est imminente ou s’agit-il d’un long processus?
  • Money : Ont-ils les fonds nécessaires pour acheter votre produit ou service ? 

Si vous connaissez BANT ou CHAMP, vous pouvez remarquer que les principes sont très similaires à ANUM. Et, en fait, le seul principe que partagent les trois cadres est celui de l’autorité.

Le modèle ANUM est important, car il vous permet de qualifier (ou de disqualifier) un prospect en fonction du fait qu’il est le décideur ou non.
Alors que d’autres cadres donnent la priorité au budget ou aux défis, l’ANUM se concentre, dès le départ, sur l’autorité (et donc sur la qualification de l’acheteur potentiel) avant de creuser davantage.

Autorité 

La technique de vente ANUM stipule que l’établissement d’un pouvoir d’achat d’un chef de file prime sur tout le reste. S’il s’agit d’une entreprise, vous devrez trouver la bonne personne au sein de l’organisation. Cela peut s’avérer délicat.

Qui est réellement le décideur ? Est-ce la personne qui signe le chèque ou le chef de service ?

La réponse à cette question est « cela dépend ». Dans une petite entreprise, il peut s’agir du directeur financier. Dans un grand Groupe, en revanche, il peut s’agir de plusieurs personnes – ou du moins, plusieurs personnes doivent être tenues au courant tout au long du processus.

La clé est d’entrer en contact avec plusieurs décideurs potentiels, puis de poser les bonnes questions et de partir de là.

Voici quelques exemples pour commencer :

  • Parlez-moi de votre rôle et de vos responsabilités au sein de l’entreprise.
  • Parlez-moi de la structure organisationnelle de votre entreprise.
  • Comment les décisions d’achat sont-elles généralement prises dans votre entreprise, en particulier pour des produits/services comme les nôtres ?
  • J’aimerais vous parler de la façon dont notre produit/service peut aider votre entreprise – qui pourrait être la meilleure personne à qui parler ?
  • Quelqu’un d’autre devrait-il être impliqué dans ces conversations ?
  • Cela ne vous dérangerait pas si je les contacte pour organiser un appel pour que nous puissions tous en discuter ?
  • Pouvez-vous imaginer une raison pour laquelle ils seraient opposés à la mise en œuvre d’une nouvelle solution ?

Attention ! Ne disqualifiez pas immédiatement quelqu’un simplement parce qu’il n’est pas un décideur. Il peut vous fournir des informations précieuses sur la structure de l’entreprise et le processus décisionnel. De plus, il peut vous mettre en contact avec le décideur.

Besoin 

Si un prospect n’a pas besoin de ce que vous vendez, pourquoi l’achèterait-il ?

Un prospect peut avoir besoin de votre produit ou service s’il résout un point sensible, améliore un processus ou propose une nouvelle – et meilleure – façon d’accomplir une tâche. La présence ou l’absence de ce besoin peut déterminer le résultat d’une vente, c’est pourquoi il est nécessaire d’établir ce besoin avec la figure d’autorité et de s’en inspirer.

La meilleure façon de comprendre les besoins d’une entreprise est d’adopter une approche consultative de la vente. La vente consultative est une philosophie de vente qui s’appuie sur une relation authentique entre le commercial et l’acheteur. 

Selon Mack Hanan, qui a été le premier à concevoir la vente consultative, l’approche ne consiste pas à vendre un produit ou un service, mais plutôt à « vendre l’impact qu’ils peuvent avoir sur les entreprises clientes ». En d’autres termes, il s’agit de démontrer exactement comment votre produit ou service aura un impact positif sur le résultat net du client.

Voici quelques questions à poser à ce stade :

  • Parlez-moi du problème le plus pressant auquel votre entreprise/département/équipe est confronté en ce moment.
  • Depuis combien de temps êtes-vous confronté à ce problème ?
  • Qu’est-ce qui vous a amené à chercher une solution maintenant ?
  • Pouvez-vous m’expliquer votre processus actuel ?
  • Quels sont les objectifs de votre entreprise/département/équipe ?
  • Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs ?
  • Qu’est-ce qui vous empêche de le faire plus rapidement ou plus efficacement ?
  • À quoi ressemblerait votre processus si le problème était résolu aujourd’hui ?

Urgence

Certaines techniques de vente appellent cette étape « Temps » tandis que d’autres l’appellent « Priorité ». Cependant, avec l’ANUM, cette étape est appelée « Urgence ».

Il s’agit de déterminer dans quelle mesure il est prioritaire pour le prospect de répondre à son besoin. 

Dans un monde idéal, cette étape est facile, car vous auriez déjà découvert les besoins sous-jacents du prospect et lui auriez présenté des solutions sur mesure. Cependant, comme nous le savons, ces conversations ne se déroulent pas souvent d’une façon linéaire. C’est pourquoi il est important de découvrir ce qui se passe d’autre dans l’entreprise et qui pourrait :

  • soit vous aider, 
  • soit vous empêcher de conclure la vente.

Vous pouvez le faire de plusieurs façons, mais un bon point de départ est de se tenir au courant des nouvelles. Les communiqués de presse peuvent révéler que l’entreprise connaît des changements structurels, des fusions et acquisitions, etc.

D’autre part, de nouvelles réglementations peuvent entrer en vigueur et avoir un impact sur la manière dont l’entreprise fonctionnera à l’avenir.

Une autre façon d’identifier l’urgence et les blocages potentiels est de poser des questions approfondies, comme :

  • Dans quelle mesure est-il important pour vous de résoudre ce problème ?
  • Quel est votre délai pour y parvenir ?
  • Où cela se situe-t-il par rapport aux autres priorités du département ou de l’entreprise ?
  • Quelles sont les conséquences si vous ne parvenez pas à résoudre ce problème ?
  • Cherchez-vous actuellement d’autres solutions pour résoudre ce problème ?
  • Quand souhaitez-vous prendre une décision au plus tard ?

Argent

L’argent (aussi appelé budget) est bien sûr une étape importante dans le processus de vente, mais si vous êtes sûr de communiquer avec le décideur, il passe au second plan par rapport aux autres étapes.

En effet, de nombreuses entreprises ne disposent pas d’un budget fixe pour un produit ou un service spécifique, ou si elles en ont un, le décideur peut avoir suffisamment d’influence pour obtenir un budget supplémentaire.

En outre, à ce stade, vous aurez déjà établi un certain rapport avec le prospect, et il aura (idéalement) développé une certaine confiance en vous. Cela peut influencer leur volonté de dépenser de l’argent pour votre solution, ce qui rend la discussion sur l’argent beaucoup moins difficile qu’elle ne doit l’être.

Si vous avez suivi l’actualité, cela devrait également contribuer à influencer l’étape de l’argent, car vous pourriez découvrir qu’ils ont récemment obtenu un financement ou subi des réductions budgétaires. Toutefois, il est important de ne pas faire d’hypothèses.

Les questions suivantes vous aideront à y voir plus clair :

  • Avez-vous un budget alloué pour une solution ?
  • Si vous me permettez de vous le demander, quel est-il ?
  • Que vaut pour vous la résolution de votre problème actuel ?
  • Qui d’autre doit être impliqué dans l’approbation d’un achat ?
  • Quelle est la procédure à suivre pour obtenir l’approbation d’achats dépassant le budget initial ?

Conclusion sur le modèle de qualification de prospects ANUM

Si vous avez recoupé tous vos clients potentiels avec ANUM, vous devriez avoir deux types de prospects : prospects qualifiés et prospects non qualifiés. 

Ce que vous faites avec les prospects non qualifiés ne dépend que de vous, mais pour les prospects qualifiés, c’est une évidence. Ce sont les prospects qui ont le plus de chances d’être convertis, ce qui signifie que le temps, l’énergie et les ressources que vous consacrez seront rentables. 

Ce ne sont plus seulement des prospects, ce sont des opportunités, et il est temps de les saisir.

D’autres techniques de vente

Inbound marketing, marketing digital ou prospection commerciale classique, il existe de nombreuses autres techniques de vente intéressantes que vous pourriez utiliser dans les différentes phases de votre processus de vente comme: