La méthode FAINT, une technique efficace pour mieux convertir vos prospects

Imaginez lors d’une vente que vous faites un beau discours qui convainc votre auditeur, mais une fois la vente finalisée, il vous informe : « Nous n’avons pas le budget pour cela en ce moment« .

Vous abandonnez ?

Vous pourriez… si vous n’utilisiez pas le cadre de la méthode FAINT.

Avant d’expliquer comment gérer cette situation avec la méthode FAINT, voyons les conséquences si vous disiez « ok » et raccrochiez le téléphone pour ne plus jamais entendre parler de ce prospect :

• Vous venez de perdre beaucoup de temps et d’efforts sur un lead qui n’était apparemment pas prêt à être converti pour le moment.
• Vous avez peut-être manqué des opportunités futures avec cette personne et son entreprise.

Le point central de la méthode FAINT se base sur le principe suivant :

Ce n’est pas parce qu’une entreprise n’a pas de budget prévu pour votre solution qu’elle n’a pas les fonds nécessaires.

Mike Shultz, président de Rain Group (Société de formation et de conseil en vente), a proposé une approche pour gérer cette situation en introduisant un cadre de qualification des ventes.

Conçue pour aider les commerciaux à vendre dans des situations où les prospects n’ont pas de budget fixe, il a appelé sa solution la méthode FAINT.

Définition de la méthode FAINT

La méthode FAINT est une technique de vente et de qualification des prospects, conçue pour prendre en compte le fait que de nombreuses décisions d’achat ne sont pas planifiées et ne seront donc pas associées à un budget fixe.

Les commerciaux qui utilisent FAINT doivent rechercher des entreprises ayant la capacité d’acheter, et pas nécessairement celles qui ont prévu un budget pour votre solution.

Selon John Doerr et Mike Schultz du groupe RAIN, l’intérêt est défini comme « l’intérêt de l’acheteur à apprendre ce qui est possible et comment atteindre une nouvelle et meilleure réalité que celle qu’il a aujourd’hui« .

De nombreuses entreprises n’ont pas prévu de budgétiser votre offre. Mais en réalisant l’intérêt de votre solution, elles seront prêtes à tirer parti d’autres actifs pour effectuer son achat.

C’est là que le processus FAINT devient précieux pour votre entreprise.

Examinons plus en détail le fonctionnement de cette méthode qui cherche à répondre à 5 points principaux :

• Funds (Fonds) : Disposez des fonds nécessaires pour mon service ?
• Authority (Autorité) : Suis-je en contact avec la bonne personne ?
• Interest (Intérêt) : Êtes-vous intéressé par mon offre ?
• Needs (Besoin) : Mon service / produit est-il indispensable ?
• Timing (Calendrier) : Quel est le degré d’urgence de votre besoin ?

Fonds (Funds)

La première lettre de la méthode FAINT concerne les Fonds. Avant d’investir du temps et de l’énergie avec un prospect, assurez-vous qu’il a l’argent nécessaire pour acheter votre produit / service.

Le budget et la capacité financière sont deux choses distinctes. Il est important de bien comprendre la distinction entre ces deux notions avant de qualifier un lead.

Comme nous l’avons déjà mentionné, de nombreuses entreprises n’ont pas de budget officiel réservé à chaque objectif, mais elles sont tout de même financièrement capables d’effectuer un achat.

Ce que vous devez faire : Vérifiez si le prospect a les moyens d’acheter votre solution.

Comment procéder : 

• S’il s’agit d’une société qui publie ses comptes, vous pouvez chercher l’information sur internet.
• S’il s’agit d’une société qui ne publie pas ses comptes, faites une recherche sur Google pour voir si elle a publié récemment des communiqués de presse ou des articles de blog annonçant une étape importante (du genre « nous venons d’atteindre un million d’euros de ventes ! »).

Quelques exemples de questions à poser au prospect pour savoir si son entreprise dispose de l’argent nécessaire :

• Les financements dans de votre entreprise sont-ils fréquents ?
• Quels autres financements de votre entreprise avez-vous déjà suivi ? 
• Quelles ont été les modalités de financement de ces projets ?
• Dans quel cadre de financement notre solution rentrerait-elle ?

Autorité (Authority)

Le deuxième partie de la méthode FAINT est à propos de l’autorité. Un point important est d’avoir un entretien avec une personne d’autorité, à même de prendre la décision d’investir dans votre solution.

Si votre interlocuteur n’a pas ce pouvoir, cela ne pose aucun problème. Ne disqualifiez pas ce prospect, mais demandez-lui (poliment et avec doigté) de vous mettre en contact avec le décideur.

Ce que vous devez faire : Vérifiez si le prospect est le décideur.

Comment le faire : Un peu de travail de détective sur le site web d’une entreprise et sur LinkedIn vous aidera à découvrir qui est le décideur. Une fois que vous l’avez trouvé, prenez contact avec lui et engagez une conversation (peut-être un message LinkedIn ou un courriel). S’il semble intéressé, proposez-lui d’organiser une rencontre et incluez les éléments suivants dans votre message :

« Y a-t-il quelqu’un d’autre dans votre équipe qui aurait son mot à dire dans ceci ou que nous devrions inclure, selon vous ? Je les ajouterai également à notre réunion ».

De cette façon, même s’ils ne sont pas les décideurs, ils vous mettront en contact avec les bonnes personnes.

Quelques exemples de questions pour connaître la personne d’Autorité :

• Êtes-vous le manager responsable de ce type de financement ?
• Comment a été prise la décision pour des offres similaires aux nôtres dans le passé ?
• Comment les décisions de financement sont-elles généralement prises dans votre entreprise ?
• Pour le financement de projets de ce type, quelle est la meilleure personne à qui s’adresser ?

Intérêts (Interest)

Dans la méthode FAINT, susciter l’intérêt du prospect pour votre offre est capital dans un processus de vente.

Le prospect doit comprendre, 

• l’importance de la solution que vous proposez, ce qu’elle apporte à son entreprise.

mais aussi, 

• ce que son entreprise risque de perdre si elle décide de ne pas l’acheter.

Ce que vous devez faire : générer chez le prospect un intérêt réel pour la solution que vous lui proposez.

Comment le faire : en gagnant en premier lieu la confiance de votre prospect, porte d’entrée de son intérêt pour votre solution.

N’oubliez pas qu’il existe d’autres concurrents sur le marché qui proposent des solutions comme la vôtre. Vous devez donc être prêt à démontrer pourquoi votre produit est le meilleur choix.

Vous pouvez également compléter votre argumentaire de vente en expliquant à quel point il pourrait être dommageable pour votre prospect de continuer sans intégrer votre solution.

Voici quelques questions pour vous aider à aborder la partie Intérêts : 

• Notre solution a-t-elle un sens pour vous maintenant ?
• Depuis combien de temps cherchez-vous ce type de solution ?
• Aviez-vous envisagé d’autres solutions par le passé ?
• Quelles sont vos impressions ?

Besoin (Need)

Le besoin est un critère de qualification de prospect qui est resté constant tout au long de l’évolution des techniques de qualification des ventes.

On pourrait penser que le « besoin » devrait passer avant ‘’l’Intérêt’’, mais c’est le contraire qui rend le cadre FAINT unique.

La méthode FAINT part du principe que les besoins ne devraient pas être mentionnés tant que l’intérêt pour le produit n’a pas été généré. Une fois que vous avez suscité l’intérêt du prospect, préciser son besoin est comme ajouter une touche finale à un gâteau.

Ce que vous devez faire : Positionnez votre produit comme un besoin à satisfaire, et non comme un bien à posséder.

Comment le faire : Pour savoir comment votre produit peut répondre aux besoins d’une entreprise, demandez au décideur quels sont ses objectifs. 

Utilisez ces objectifs pour trouver le besoin réel sous-jacent.

Exemples :

S’il vous dit que son objectif est d’accroître sa clientèle, le besoin en question est d’avoir un moyen plus efficace pour attirer les bons clients.

Si l’objectif est de conserver le personnel, le besoin est d’augmenter la durée moyenne d’emploi, de réduire le coût de remplacement du personnel.

La question qui se pose alors est la suivante : votre produit peut-il aider à résoudre ces besoins ? Expliquez comment à votre prospect.

Quelques questions qui peuvent vous aider à connaître les Besoins” de votre prospect :

• Sur quels projets travaillez-vous actuellement ?
• De quoi avez-vous besoin pour atteindre votre objectif ?
• Qu’est-ce qui vous a amené à rechercher une solution maintenant ?
• Quels sont les objectifs de votre entreprise ?

Calendrier (Timing)

Le dernier élément de la méthode FAINT est l’établissement pour votre prospect d’un calendrier pour effectuer son achat, de combien de temps a-t-il besoin pour le faire.

Ce que vous devez faire : Vérifier si le prospect est prêt à fixer un calendrier ou s’il ne prévoit pas de conclure l’affaire de sitôt.

Comment procéder : Demandez à votre prospect s’il est prêt à acheter votre solution et, si oui, quand.

Par exemple, s’il veut votre solution dans deux semaines, vous saurez que votre produit est une priorité absolue pour son entreprise. Dans ce cas, continuez à le soutenir, à l’intéresser, et travaillez à la finalisation de la conversion.

Si en revanche votre prospect n’indique pas un réel besoin de votre solution ou s’il ne peut (ou ne veut) pas définir un calendrier, vous pouvez le disqualifier dès maintenant. Ne courrez pas après un prospect qui n’est pas prêt à s’engager.

Quelques questions pour vous aider à connaître le Calendrier de votre prospect :

• A quelle date souhaitez-vous obtenir une solution ?
• Avez-vous la capacité de financer ce projet dès maintenant ?
• Quel est votre délai pour le réaliser ?
• Quand souhaitez-vous prendre une décision au plus tard ?

Conclusion sur la méthode FAINT

Maintenant que vous connaissez les grandes lignes de la méthode FAINT pour qualifier un lead, en suivant le plan (Fonds, Autorité, Intérêt, Besoin et Calendrier)…il vous reste à agir !

Mais attention à vos questions à chaque étape du cadre FAINT, elles doivent être adaptées au contexte, posées avec finesse, sans réciter un manuel.

Dressez une liste de critères mesurables qui correspondent à la personnalité de votre acheteur. Servez-vous de votre connaissance de vos clients actuels.

D’autres méthodes de qualification commerciale

Pour vendre plus, il faut vendre mieux et donc prospecter efficacement. Outre la méthode FAINT, il existe de nombreuses autres techniques intéressantes que vous pourriez utiliser dans les différentes phases de votre processus de vente comme:

• Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
• CHAMP (Changes, Authority, Money, Prioritization)
• ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
• GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines, traduit par Objectifs, Plans d’actions, Défis et Temporalité)
• MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion)
• Technique de vente SONCAS pour vendre MIEUX et PLUS
• La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects
• La méthode BANT un classique des techniques de vente qui apporte une valeur indéniable au processus de prise de décision.
• Méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir un entretien commercial et doper vos ventes

Pour résumer en quelques questions