La performance commerciale d’une entreprise repose en grande partie sur sa capacité à qualifier efficacement ses prospects et à activer les bons leviers pour favoriser les ventes.
Il existe plusieurs systèmes, modèles et méthodes pour analyser les besoins des acheteurs et déclencher les ventes… dont la méthode SONCAS.
La méthode SONCAS, est une méthode commerciale qui consiste à analyser les besoins et les motivations du prospect dans l’objectif de mettre en place un argumentaire de vente imparable. Et donc de déclencher la vente.
Dans cet article consacrée à la méthode SONCAS, nous allons voir les points suivants:
- Qu’est ce que la méthode SONCAS?
- Pourquoi utiliser la méthode SONCAS dans le processus de vente?
- 1. Sécurité, le besoin d’être rassuré
- 2. Orgueil / Fierté, le besoin profond de s’affirmer
- 3. Nouveauté, le goût du modernisme et l’envie de se renouveler
- 4. Confort , le besoin de “ne pas s’embêter”
- 5. Argent, le besoin de faire une bonne affaire
- 6. Sympathie, la relation de proximité dans un processus de vente
- Conclusion
Qu’est ce que la méthode SONCAS ?
Théorisée par Jean-Denis Larradet (cadre commercial au GNFA -Groupement National pour la Formation Automobile) en 1993, SONCAS est une méthode commerciale ou technique de vente qui consiste à découvrir les types de besoins du prospect ou du client dans une situation de vente. Elle est l’acronyme de:
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
En d’autres termes : en prêtant attention aux mots utilisés par votre client (que vous noterez soigneusement pour les relire plus tard), vous identifiez plus facilement son “profil psychologique”, ses motivations à l’achat et ses principales préoccupations.
Par exemple, supposons qu’il utilise souvent des mots ou des phrases tels que « Je suis inquiet », « Risque », « Attention », « Garantie », etc. Si c’est le cas, vous pouvez être sûr que sa principale préoccupation est la sécurité.
S’il utilise souvent des mots tels que « Changement », « Innovation », « Original », « Progrès » et « Avenir », vous pouvez en conclure qu’il a un appétit de nouveauté.
Et ainsi de suite…
La communication verbale est essentielle pendant la phase d’analyse des besoins, mais ce n’est pas tout. Vous devez prêter encore plus d’attention à ses gestes, à l’intonation de sa voix, à sa posture. En bref, sa communication non verbale !
Pourquoi utiliser la méthode SONCAS dans le processus de vente?
Quelles sont les forces cachées qui forment les décisions des clients? Quelles sont les attentes du prospect? Quelles sont ses motivations? Qu’est-ce qui peut l’aider à choisir votre solution? Pourquoi sommes-nous persuadés qu’une aspirine à 50 centimes nous guérit plus sûrement qu’une autre à 5 centimes?
C’est parce que nous ne sommes pas aussi rationnels que nous le voudrions.
Dans son livre Predictably irrational (en français: C’est (vraiment ?) moi qui décide), Dan Ariely démontre au moyen d’une série d’études et d’expériences que nos nos décisions sont rarement le fruit d’une “décision objective et rationnelle”.
Il en va de même avec les décisions d’achat. C’est pour cette raison que la méthode SONCAS s’avère particulièrement intéressante.
En effet, cette technique commerciale s’appuie sur la psychologie (par l’écoute active) afin de:
- identifier les biais du client
- identifier les leviers psychologiques prédominants
- traiter les principales objections des prospects et des clients
- construire son argumentaire de vente
- activer les bons leviers qui favorisent la vente
La méthode SONCAS est, donc, importante dans votre négociation commerciale. En fonction de cette analyse, vous pourrez adapter votre discours en sélectionnant les arguments de vente les plus efficaces et finir votre rendez-vous sur une note positive.
| La méthode SONCAS permet d’identifier plus facilement le profil psychologique du client pour activer les bons leviers et favoriser la vente. |
Les 6 leviers de motivation de la méthode SONCAS
Quelles sont les attentes du prospect? Quelles sont ses motivations? Qu’est-ce qui peut l’aider à choisir votre solution?
En partant du principe qu’un besoin comporte deux composantes essentielles:
- le besoin d’une solution,
- la motivation (souvent non exprimée)
La méthode SONCAS s’avère particulièrement utile pour décoder les motivations et les attentes des prospects (en phase de découverte des besoins). Cette grille d’analyse va permettre d’identifier les facteurs qui vont influencer la décision d’achat. Grâce à cette méthode commerciale vous serez en mesure d’adapter votre argumentaire de vente et favoriser l’achat.
1. Sécurité, le besoin d’être rassuré
Un client au profil “sécurité” ne veut pas prendre de risques. Il a des craintes, hésite, souhaite bien réfléchir et ne veut pas se tromper. Cela peut s’exprimer par des interrogations comme:
- Quelle fiabilité?
- Peut-on l’utiliser pendant plusieurs années?
- Quels labels / normes de qualité?
- Quelle garantie et quelle est sa durée?
- Qu’est ce qui se passe si ça tombe en panne?
- Qu’est ce qui me prouve que …. ?
- Etc.
Pour ce type de profil de la méthode SONCAS, vous devez rassurer le client et l’accompagner dans sa démarche commerciale. Il est conseillé d’avoir un argumentaire de vente qui met en avant:
- les avis, recommandations et références clients
- les certifications, les normes, les labels,
- la qualité, la fiabilité, la pérennité
- le service après vente, la garantie,
- l’expérience client
- etc.
2. Orgueil / Fierté, le besoin profond de s’affirmer
Dans la méthode SONCAS, pour un client au profil “orgueilleux”, les enjeux sont liés au besoin de reconnaissance ou de réalisation (cf la pyramide des besoins de Maslow). Cela peut s’exprimer à travers des “réflexions” autour de:
- l’image de marque
- la fierté
- le leadership
- la crédibilité
- l’expertise
Votre prospect a besoin de se sentir valorisé:
- montrez que vous avez de la considération pour lui (unicité, rareté, qualité, statut haut de gamme, image de marque de votre offre),
- trouvez les moyens de flatter son ego d’une manière adroite.
Privilégier un vocabulaire au plus prêt de ses attentes afin de nourrir son amour-propre en utilisant des termes tels que:
- Personnalisable
- Haut de gamme
- Premium
- Exclusif
- Unique
- Design
- Luxe
- Privilège
- Rare
- Standing
3. Nouveauté, le goût du modernisme et l’envie de se renouveler
La troisième lettre de la méthode SONCAS parle de la nouveauté où les enjeux pour le prospect ou le client sont liés à des aspects de modernité: besoin de changer, envie de se renouveler, curiosité à satisfaire… Ce profil de client est attiré par les dernières tendances, les produits à la mode. Il cherche l’originalité et veut se démarquer des autres en se sentant précurseur.
Dans certains cas, la “nouveauté” peut être rapprochée à l’orgueil. En effet, il n’est pas rare de pour un client de vouloir “un nouveau” produit pour:
- flatter son égo
- ET jouir d’un produit innovant
Méthode SONCAS: besoins et comportements “Nouveauté”
- Cherche à être en avance sur son temps, à être précurseur
- Grand intérêt envers les nouvelles technologies et offres
Argumentaire commercial
- Mettre en avant les aspects novateurs de la solution
- Démontrer comment la solution représente une avancée technologique
- Expliquer comment l’originalité du produit le différencie radicalement des concurrents
- Présenter l’entreprise comme avant-gardiste, innovante et pionnière dans le domaine
4. Confort , le besoin de “ne pas s’embêter”
Ce point de la méthode SONCAS concerne le “confort” (qui peut être rapproché de la “sécurité” dans certains cas).
Ce type de client cherche avant tout la simplicité et améliorer son quotidien grâce à un produit ou service “simple”, “pratique”, “fonctionnel”, “facile”, “commode” …
Votre offre doit être pragmatique, elle doit faciliter la vie de votre prospect et mettre en avant
- la simplicité d’utilisation
- le gain de temps
- la meilleure efficacité
- le tout sans “s’embêter”
5. Argent, le besoin de faire une bonne affaire
L’argent, dans la méthode SONCAS, est un facteur présent dans toutes les ventes. Il joue un rôle déterminant de motivation ou de frein à l’achat.
Le client sera concentré sur:
- les économies à l’achat (pas forcément le moins cher)
- le rapport qualité / prix
- la peur de perdre de l’argent
- le désir de “gagner”
- le désir de faire une bonne affaire
- le retour sur investissement
- etc.
Argumentaire commercial
Dans ce cas, orientez votre argumentaire de vente vers la notion de “profit”, de “rentabilité”, de “deal avantageux”… Votre produit peut-il lui rapporter de l’argent ? Comment l’acquisition de votre produit donnera-t-elle à votre entreprise un bon retour sur investissement ?
- Valoriser le prospect et ses qualités de négociateur
- S’appuyer sur des arguments économiques
- Démontrer que le client fait une excellente affaire
- Démontrer que l’investissement du client est rentable
6. Sympathie, la relation de proximité dans un processus de vente
La dernière lettre de la méthode SONCAS concerne la sympathie et regroupe les enjeux à caractère émotionnels. Dans ce cas, c’est le côté affectif qui prime. Il joue un grand rôle et exerce une influence considérable sur le choix du client.
Les personnes sensibles à ce facteur seront attentives à la relation que vous entretenez avec eux.
- convivialité
- proximité
- confiance
- chaleur humaine
- dynamisme
- politesse
- écoute
- conseil
sont autant d’éléments qui vont permettre de créer une vraie relation de proximité avec le client et favoriser la vente.
Argumentaire commercial
- Montrer de l’empathie, du respect, de l’écoute et de l’humilité
- Il ne s’agit pas de faire “ami-ami” avec le client
- Construire une relation win-win
La méthode SONCASE: les clients soucieux de l’environnement
Un aspect « éthique » et/ou écologique pourrait également être ajouté à la méthode SONCAS, car il devient de plus en plus important dans les critères d’achat.
En effet, de plus en plus d’acheteurs b2b ont une attitude engagée envers l’environnement et les aspects éthiques.
Vous devez être en mesure de répondre à des interrogations qui concernent le mode de transport, le processus de fabrication, l’impact écologique, etc.
Conclusion sur la méthode SONCAS
Générer des prospect c’est bien… mais vous devez savoir faire le tri et être capable de convaincre pour générer des ventes.
La méthode SONCAS vous permet d’identifier plus facilement le profil psychologique du client afin d’activer les bons leviers et favoriser la vente.
Elle vous permet aussi d’adapter votre argumentaire commercial en fonction du profil du client et de traiter les principales objections des clients et prospects, ainsi que d’activer des leviers psychologiques qui peuvent favoriser l’achat.
Bien entendu, outre la méthode SONCAS, il existe de nombreuses autres techniques intéressantes que vous pourriez utiliser dans les différentes phases de votre processus de vente comme:
- BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe)
- Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
- La méthode de vente FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
- CHAMP (Changes, Authority, Money, Prioritization)
- ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
- GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines)
- MEDDIC
- La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects
- La méthode SIMAC
FAQ sur la méthode SONCAS
C’est quoi la méthode SONCAS?
La méthode SONCAS est une technique de vente ou méthode de négociation qui permet de mieux comprendre la psychologie de son client afin de le convaincre à acheter.
Elle a été théorisée par Jean-Denis Larradet. Elle repose sur l’écoute active afin de cerner les motivations d’un prospect et ainsi favoriser la vente.
Comment mettre en pratique la méthode de vente SONCAS?
La méthode SONCAS se combine parfaitement avec d’autres méthodes de vente, notamment la méthode SPANCO.
1. Sécurité: comment rassurer le prospect pour gagner sa confiance?
2. Orgueil: comment valoriser le prospect avec une approche personnalisée?
3. Nouveauté: comment attirer les prospects avec les innovations?
4. Confort : comment améliorer la satisfaction client et soigner le relationnel?
5. Argent : quel ROI votre client obtient-il avec votre offre ?
6. Sympathie: comment faire preuve d’empathie à l’égard du client?
Quel est l’intérêt d’établir le profil SONCAS d’un client?
Générer des prospects c’est bien, générer des ventes c’est mieux. La méthode SONCAS vous permet d’identifier plus facilement le profil psychologique du client afin d’activer les bons leviers et favoriser la vente.