Comment optimiser vos processus de vente avec la méthode MEDDIC ?

La performance commerciale d’une entreprise repose en grande partie sur sa capacité à qualifier efficacement ses prospects. Le principe de qualification des prospects consiste à:

• obtenir toutes les informations nécessaires sur un contact (ou une entreprise)
• afin de déterminer le plus tôt possible s’il est susceptible de devenir client.

Il existe plusieurs systèmes et modèles pour qualifier un prospect dont la méthode MEDDIC.

Qu’est ce que la méthode de vente MEDDIC ?

MEDDIC est une des techniques de vente imbattables pour qualifier un prospect. Elle est utilisée par la majorité des grandes entreprises mondiales de logiciels (comme Oracle, Salesforce, SAP, etc.). Elle est l’acronyme de:

• Metrics
• Economic buyer
• Decision criteria
• Decision process
• Identify pain
• Champion

En appliquant les 6 étapes de la méthode MEDDIC, vous obtenez une connaissance approfondie de l’entreprise ou du contact ciblé et de leur processus d’achat.

Cela vous permet d’analyser facilement vos opportunité, de déterminer rapidement si un prospect est susceptible de devenir client, d’optimiser et d’accélérer vos cycles de vente.

Origine de l’approche MEDDIC

MEDDIC est un bébé des années 90, né de la Parametric Technology Corp grâce à Dick Dunkel et Jack Napoli. PTC étant une société de logiciels réputée dans l’industrie du SaaS pour sa culture de vente. 

Grâce à MEDDIC, PTC a connu plus de 40 trimestres de croissance constante. Ce cadre de qualification met fortement l’accent sur le client, l’objectif étant d’assurer un retour sur investissement important des efforts de vente.

La logique de PTC était la suivante : 

• en vous adressant à un prospect “très qualifié”
• votre taux de conversion (clôture) sera plus élevé

MEDDIC est adapté aux entreprises dont le cycle de vente est plus long (plus de quatre mois en moyenne), qui impliquent plusieurs interlocuteurs et avec des paniers moyens relativement élevés.

Pourquoi utiliser la méthodologie de vente de MEDDIC ?

MEDDIC et ses variantes (MEDDICC ou MEDPICC ou MEDDPICC) ont plusieurs avantages:

• analyser plus facilement les opportunités commerciales
• optimiser accélérer le cycle de vente
• identifier rapidement les meilleurs prospects
• calculer les prévisions de résultats avec plus de fiabilité
• développer un langage et des processus commun au sein des équipes
• améliorer et augmenter les taux de conversions

Au final, la méthode MEDDIC vous permet d’obtenir un « close rate » plus important, d’augmenter votre chiffre d’affaire et d’avoir un meilleur ROI (return on investment).

Comment appliquer la méthodologie MEDDIC dans un cycle de vente ?

Les lettres de MEDDIC représentent les six étapes du processus de qualification et d’acquisition du client : Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identity pain, et Champion.

Metrics : Les indicateurs

Pour maximiser vos chances de vendre, vous devez comprendre et quantifier les bénéfices et avantages de votre solution pour vos prospects.

Il s’agit de quantifier avec le prospect les gains potentiels qu’il pourrait atteindre grâce à votre solution.

A cette étape il est essentiel que votre client potentiel définisse un objectif mesurable comme:

• le retour sur investissement
• pouvoir distribuer une quantité X supplémentaire de produits par mois
• gagner X heures dans une semaine de travail grâce à votre solution

Economic Buyers : Les acheteurs

Il s’agit d’identifier la personne capable de prendre la décision d’achat.

Cette étape de la méthode MEDDIC est cruciale car vous devez:

• impliquer le “décideur” le plus tôt possible dans le processus de vente
• vous assurer de “vendre” la solution à la bonne personne
• vous assurer que votre solution correspond aux souhaits de l’acheteur

Un peu de travail de détective sur le site web d’une entreprise et sur LinkedIn vous aidera à découvrir qui est le décideur.

Dans d’autres cas, il est un peu plus difficile de savoir qui est réellement impliqué dans le processus de décision.

Dans ce genre de situations, engagez la conversation avec la personne qui vous semble être impliquée dans le processus de décision.

Si elle semble intéressée, proposez lui d’organiser une réunion et demandez lui quelles autres personnes sont impliquées dans le projet et que vous devriez inviter à la réunion.

De cette manière vous serez mis en contact avec les “bonnes personnes”.

Decision criteria : Critères de décision

En général, l’acheteur dispose de plusieurs options ou offres. En s’intéressant aux critères de décision de l’acheteur, la méthode MEDDIC souligne l’importance de distinguer votre entreprise et votre produit de la concurrence.

Cela vous permettra d’adapter votre présentation pour qu’elle corresponde aux attentes de votre acheteur.

On distingue plusieurs types de critères de décision comme les critères techniques, business, commerciaux, financiers, etc. Pour les découvrir, veiller à enquêter sur:

• le coût du produit, 
• la simplicité d’utilisation
• le niveau d’assistance disponible, 
• la facilité d’intégration avec l’infrastructure existante, 
• le retour sur investissement potentiel,
• etc.

Decision process : Le processus de décision

Une fois familiarisé avec les critères de décision du prospect, vous devez comprendre son processus de prise de décision. Ce point de la méthode MEDDIC vous confère plusieurs avantages comme:

• « de planifier » le parcours de conversion du prospect,
• vous savez avec précision ce qui doit être fait du côté du prospect et à quel moment,
• vous pouvez réagir en conséquence pour éviter le statu quo,
• vous augmentez vos chances de gagner la vente.

Un processus de décision comprend:

• la personne qui prend une décision,
• le calendrier sur lequel elle opère 
• et tous les autres processus d’approbation mis en place.

Comment accélérer le processus de décision?

A ce stade de la méthode MEDDIC vous, le prospect évalue votre produit et vous disposez de plusieurs moyens pour accélérer la prise de décision en votre faveur:

• fournir une démo du produit ou une mise à l’essai
• être particulièrement proactif en fixant le calendrier des prochaines étapes à l’avance
• s’appuyer sur des outils de marketing automation pour rendre votre suivi plus efficace

Identify pain : Les problèmes ou freins identifiés

Cette étape de la méthode MEDDIC consiste à déterminer la problématique (pain points) de l’entreprise et d’en déduire son besoin.

Même si cela semble classique, cette étape est cruciale. En effet connaître les besoins de vos prospects et les freins qui pourraient empêcher l’achat est particulièrement avantageux. 

Cela vous permet:

• d’adapter votre argumentaire de vente aux besoins de votre prospect,
• de rassurer sur l’efficacité de votre solution
• de conforter le choix de votre prospect en votre faveur

Pour une présentation commerciale efficace, pensez aux thèmes suivants qui sont récurrents en b2b:

• degré d’efficacité de la solution proposée
• gain / perte de temps
• niveau de complexité / facilité de la solution
• rapidité de la mise en oeuvre
• le prix de la solution et les coûts indirects

Champion: Le prescripteur

Un prescripteur est un individu qui par son activité ou son statut est en position de recommander l’achat d’un produit, d’une marque ou d’un service.

En marketing, l’activité de prescription est le fait d’un tiers, qui influence de manière plus ou moins forte le comportement ou les décisions d’un autre agent économique au travers du processus d’achat.

Il s’agit à cette étape de la méthode MEDDIC de trouver l’interlocuteur clé qui croit au projet, qui se fera le champion de votre cause et qui influencera le décisionnaire (le decision-maker).

Ce « champion » de votre solution ne doit pas nécessairement être l’acheteur ou même avoir un rôle de supervision dans l’entreprise, mais il doit être une personne dont l’opinion compte.

L’une des meilleures façons de se faire un champion de votre solution est de déterminer qui, dans l’entreprise cible, bénéficierait le plus de votre solution.

Conclusion sur la méthode MEDDIC

Générer des prospects c’est bien… mais vous devez savoir faire le tri.

La méthode MEDDIC avec ses 6 dimensions vous donne tous les moyens pour concentrer vos efforts sur les “meilleurs prospects” et augmenter vos chances de gagner les ventes.

Note:

Il existe plusieurs autres types de stratégies de qualification des prospects, parmi lesquelles on peut citer:

• BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe)
• Méthode SPANCO (Suspect, Prospect, Approach, Negotiations, Closure, Order)
• Méthode FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
• CHAMP (Changes, Authority, Money, Prioritization)
• ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
• GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timelines)
• Méthode SIMAC : 5 étapes pour réussir un entretien commercial et doper vos ventes
• La méthode SONCAS pour traiter les principales objections des clients
• La méthode SPIN Selling pour mieux convertir vos prospects

FAQ: Pour résumer en quelques questions