Pourquoi le marketing automation? 11 bénéfices considérables pour les entreprises

Comment le marketing automation vous économise du temps et de l’argent

Du B to B au B to C, le marketing automation est un accélérateur qui permet de :

• générer des leads,
• convertir ces derniers en clients,
• et réduire les tâches fastidieuses et répétitives.

De plus en plus accessible, il permet d’économiser de nombreuses heures et de se concentrer sur sa stratégie marketing.

Qu’est ce que le marketing automation ?

Le marketing automation (ou l’automatisation marketing) fait référence à l’ensemble des techniques et outils permettant une gestion automatique des actions menées auprès des prospects ou des clients.

L’objectif :

• générer de la visibilité auprès de l’audience cible,
• optimiser l’expérience et le parcours d’achat des prospects.

De nombreux départements marketing automatisent les tâches répétitives telles que :

• l’e-mail marketing,
• la publication sur les réseaux sociaux,
• les campagnes publicitaires.

Cela permet d’offrir une expérience plus personnalisée aux clients et des résultats plus efficaces.

Il s’agit de programmer les campagnes marketing afin qu’elles se déroulent :

• sans intervention humaine, ou le moins possible,
• et / ou en “réaction” à des actions menées par les prospects.

L’automatisation marketing permet d’améliorer la rentabilité en générant des dizaines ou centaines de leads en « auto-pilote ».

Pourquoi faire le Marketing Automation, quels bénéfices ?

75% des marques utilisant le marketing automation voient un retour sur investissement en moins de 12 mois (Focus Research)

L’identification, la communication et la conversion de prospects sont particulièrement chronophages.

Lorsque vous ajoutez à cela la gestion des tâches administratives et des ventes, il n’y a tout simplement plus de temps pour tout faire (et encore moins pour le faire de manière correcte).

Pour tirer le meilleur parti de votre temps, l’automatisation du marketing a changé complètement la donne.

Les interactions avec les visiteurs, prospects et clients en sont également simplifiées.

Grâce à l’automatisation du marketing, vous économisez du temps et de l’argent, tout en atteignant votre public plus facilement.

Avec le Marketing Automation, vous touchez plus de monde avec un message plus personnalisé.

L’automatisation du marketing répond à plusieurs problématiques, telles que :

• Comment toucher les bonnes personnes au bon moment ?
• Comment capter leur attention ?
• Comment les gens interagissent-ils avec mes contenus ?
• Comment démultiplier les opportunités commerciales ?
• Comment puis-je optimiser le parcours d’achat des prospects ?

1. Des rapports d’analyse en boucle fermée

Qu’est ce que le reporting en boucle fermée ?

Le reporting en boucle fermée est une manière de “boucler la boucle”. Il permet de joindre automatiquement les données récoltées par le marketing avec les données récoltées par l’équipe commerciale.

Ce type de reporting offre une meilleure visibilité sur l’entonnoir de vente et une plus grande efficacité opérationnelle.

En collectant et en combinant les données dans une seule source, vous aurez une vue globale et vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées.

2. Lead Scoring

Vous le savez tous les prospects ont des besoins distincts et vous devez pas vous adresser de la même manière avec chacun d’eux.

Le lead scoring est le processus d’attribution d’un score à chacun de vos leads ou de vos clients.

Le score peut être basé sur différents critères :

• des critères socio-démographiques,
• comment vos leas interagissent avec votre entreprise,
• leur comportement sur votre site web,
• leur probabilité d’être converti en clients…

C’est un moyen de classer les prospects par niveau d’engagement.

La notation de ces derniers permet d’identifier les plus intéressés, les moins engagés… et donc de générer des leads qualifiés.

Plus important encore, en vous indiquant les prospects prêts à acheter, le lead scoring vous permet de les transmettre (automatiquement) à votre équipe commerciale. Cette dernière pourra concentrer tout son temps et ses efforts sur ces prospects “chauds”.

Dans ce genre de cas, le marketing automation couplé au lead scoring permet un gain de temps considérable.

Avec le marketing automation, vous pouvez attribuer des scores aux prospects en fonction du type d’activités qu’ils effectuent sur votre site web.

3. Récupérer les leads perdus avec le marketing automation

Un prospect qui ne répond plus ou qui refuse une offre n’est pas perdu ad vitam aeternam.

En effet, c’est (parfois) loin d’être le cas. Rater une vente, ne veut pas forcément dire perte d’un client.

Un prospect qui répond négativement lors d’un premier contact ne sera peut-être pas dans les mêmes dispositions quelques mois plus tard. Ceci est particulièrement vrai en B2B.

D’ailleurs, ne dit-on pas qu’il faut au moins 6 à 7 “touch points” avec son prospect ?

C’est là que le marketing automation s’avère être un outil particulièrement puissant.

Vous pouvez par exemple envisager de :

• les ajouter à une liste de remarketing pour des publicités ciblées sur Facebook,
• leur envoyer régulièrement des emails avec des contenus spécifiques à leurs besoins ou attentes,
• leur offrir une promotion limitée dans le temps.

Le marketing automation permet d’interagir, de conquérir ou reconquérir toutes ces personnes qualifiées de ‘’perdues’’.

4. Réaliser l’alignement entre l’équipe marketing et les commerciaux

La collaboration entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale est un élément essentiel pour stimuler la croissance à long terme. En effet, ils jouent un rôle crucial dans le processus de génération de leads et de leur transformation en clients.

Cependant, réaliser cet alignement n’est pas toujours aussi facile qu’on le pense. Plusieurs raisons pourraient l’expliquer :

• Des responsabilités différentes au sein des équipes marketing et ventes.
• Des objectifs généralement à court terme pour l’équipe de vente et à moyen et long terme pour le marketing.

Un outil de marketing automation peut vous aider à combler ce fossé.

En connectant votre système d’automatisation marketing à votre CRM (si ce n’est pas le même), vous serez en mesure d’envoyer automatiquement les listes de prospects les plus intéressants à vos commerciaux.

De plus, vous fournissez en même temps des informations exploitables par l’équipe commerciale, tel que les profils clients détaillés (achats précédents, ouverture des emails, réponses, etc.).

Ces données en temps réel permettent à l’équipe commerciale de mieux cibler sa communication avec les prospects et de convertir un maximum en clients.

5. Lead nurturing avec le marketing automation

Les entreprises qui automatisent le lead nurturing avec des emails et des offres envoyés au bon moment voient leur chiffre d’affaires augmenter de plus de 10% (Gartner Research)

Le lead nurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme “l’élevage” ou “la mise en couveuse” ou encore “maturation” de prospects, consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs.

Il est important de guider “en douceur” vos prospects vers la conversion, mais cela peut également être automatisé.

Le marketing automation s’avère être d’une grande aide pour faire le lead nurturing :

• suivi des comportements sur votre site,
• assignation de notes (lead scoring),
• gestion des campagnes emails de manière automatique,
• automatisation des tâches de suivi,
• etc.

C’est un équilibre délicat à trouver, car si vous ne voulez pas bombarder vos prospects avec des emails génériques ennuyeux, vous ne voulez pas non plus qu’ils vous oublient complètement.

6. Collecter et suivre les données des prospects

Avec l’automatisation du marketing, vous pouvez suivre :

• le statut de vos prospects,
• la source la plus profitable de vos leads,
• l’engagement de vos clients,
• quels emails génèrent le plus de clics.

Cela vous donne un aperçu précieux sur ce qui fonctionne et ce qui doit être optimisé.

7. Créer des profils clients détaillés pour booster vos ventes

Il est important d’établir des profils de clients détaillés afin d’identifier leurs besoins.

En associant les données récoltées avec le marketing automation, la génération de leads et la personnalisation deviendront extrêmement performantes.

Une vue à 360° sur votre entonnoir de vente

La plupart des entreprises possèdent une quantité importante de données sur leurs clients et leurs prospects.

Malheureusement, ces données sont souvent “fragmentées” dans des silos différents (département marketing, ventes, support, etc.)

Avec le marketing automation, vous pouvez redonner vie à vos données en les amenant au même endroit.

Cela vous permet d’obtenir une vue à 360° sur l’activité de vos prospects :

• quelles pages visitent-ils?
• ce qu’ils ont téléchargé ou lu.
• qu’ont ils acheté en dernier?
• qu’est ce qui est encore dans leur panier d’achat?
• etc.

Toutes ces informations peuvent être utilisées pour créer une communication plus ciblée avec des contenus pertinents.

8. Alléger votre charge administrative

Le marketing automation permet de faire en quelques minutes les tâches qui prenaient des heures par le passé.

En réduisant le temps consacré aux tâches redondantes et fastidieuses, vous en libérerez pour être plus créatif, développer des stratégies efficaces et vous consacrer entièrement à vos clients.

9. Réduire vos coûts

« Le temps, c’est de l’argent ». Ce mantra connu de tous les entrepreneurs prend tout son sens quand on parle d’automatisation.

Le marketing automation fait gagner du temps, donc de l’argent.

Réduire vos besoins en recrutements

En mettant en place des campagnes de lead nurturing qui se déclenchent automatiquement, un seul employé peut accomplir les tâches de plusieurs personnes.

Améliorer la qualité du reporting

En regroupant toutes les données au même endroit, vous aurez une vue à 360° sur les campagnes marketing qui fonctionnent et celles qui ne marchent pas.

Augmenter les revenus générés

En éliminant les tâches redondantes et chronophages, vous vous libérez du temps.

Et en automatisant le suivi des clients et la gestion des priorités, il est plus que probable que vous serez en mesure de vous consacrer entièrement sur les prospects les plus intéressants.

10. Améliorer la fidélisation des clients

Le marketing ne se concentre pas uniquement sur l’attraction de nouveaux clients. Le portefeuille clients que vous avez déjà est tout aussi important que les nouveaux clients.

Effectivement, vos clients actuels sont les ambassadeurs de votre marque, produits et services. Ils sont plus faciles à aborder, étant donné qu’ils vous connaissent déjà.

En créant des séquences marketing automation adaptées, vous pourriez accroître les ventes croisées ou supplémentaires.

11. Générer de meilleurs prospects

Les clients « nurturés » ont, en moyenne, un panier 47% supérieur à celui des clients « non-nurturés » (Hubspot)

La tâche la plus lourde, c’est de convertir ses prospects en clients.

L’éducation client avec le marketing automation permet de qualifier ces derniers et de faire face à leurs objections.

En fournissant des contenus pertinents au bon moment, vous pourrez éliminer les barrières à l’achat et convertir davantage de prospects.