5 questions à se poser pour augmenter et accélérer les conversions d’un site web

Vous souhaitez augmenter rapidement le taux de conversion de votre site web?

Dans cet article, nous vous invitons à découvrir comment l’ajout d’un Call To Action (CTA) à votre site web peut augmenter le taux de conversion de vos visiteurs.

Nous passons en revue également les « 5 questions » pertinentes que nous utilisons pour engager les bons visiteurs avec le bon message, au bon moment.

Les gens parcourent des sites Web tous les jours et ne franchissent pas la prochaine étape, i.e. ne se convertissent pas. La question est : pourquoi devraient-ils le faire ? (à moins qu’ils aient une bonne raison de ne pas le faire)

Si vous n’accrochez pas les visiteurs de votre site Web avec un élément qui attire leur attention et leur donne une raison de passer à l’étape suivante, la plupart d’entre eux n’agissent pas.

Si vous souhaitez booster le taux de conversion de votre site Web, générer plus de prospects et de clients et accroître les ventes en ligne de votre entreprise, votre site Web a besoin d’un Call To Action.

Comme vous le savez sans doute, lorsque les internautes atterrissent sur votre site Web ou sur vos pages de destination, ils ne lisent probablement pas plus loin ou ne feront pas défiler la page à moins que vous n’ayez un titre qui les accroche.

Lorsqu’ils parcourent vos pages Web et que vous souhaitez qu’ils effectuent une action importante, comme cliquer sur une autre page, acheter un produit ou descendre dans votre entonnoir de conversion, il y a de fortes chances qu’ils ne le fassent pas, à moins que vous ne les accrochez et les incitez à prendre action.

C’est pourquoi chaque site Web a besoin d’un Call To Action.

Qu’est ce qu’un Call To Action ?

Un Call To Action (CTA), ou “appel à l’action” en français, est l’un des éléments incontournables dans une stratégie d’Inbound Marketing. Il s’agit d’une accroche ou un message subtil pour inspirer ou convaincre le lecteur à se convertir. 

En d’autres mots, il incite le visiteur de votre site web à entreprendre plus ou moins immédiatement l’action que vous recherchez : prendre un RDV, s’inscrire, s’abonner, cliquer pour obtenir plus d’informations, télécharger un support, partager, participer à un événement, etc.

Il est le plus souvent représenté par un bouton, un lien, un bouton de partage, etc 

Que vous soyez une entreprise ou un indépendant, les CTA peuvent vous aider à consolider vos efforts dans l’optimisation de votre contenu et de votre portfolio.

L’ajout de CTA stratégiques dans chacune de vos pages clés et tout au long du parcours d’achat de vos visiteurs est l’un des moyens les plus rapides pour augmenter le taux de conversion de votre site Web. Surtout si vous n’engagez pas déjà de manière proactive vos visiteurs sur des pages clés telles que votre page d’accueil, vos articles de blog, vos pages de services/fonctionnalités et votre page d’achat.

Alors, comment créer un CTA à fort taux de conversion ?

Eh bien, lorsque vous lancez un appel à l’action sur votre site Web, il faut, au préalable, répondre à 5 questions afin d’afficher le bon message à la bonne personne au bon moment.

Les 5 questions à poser pour créer un CTA à forte conversion

Chaque fois que vous lancez un CTA sur votre site Web, répondez à ces cinq questions :

1. Qui est votre cible ?

2. Quel est l’objectif de votre CTA ?

3. Quel est votre message ?

4. A quel endroit de votre site allez-vous utiliser votre CTA ?

5. A quel moment allez-vous utiliser votre CTA ?

Commençons par le haut.

1. Qui est votre cible ?

Toute stratégie de CTA commence par une définition claire des personnes ciblées. Quelle est leur provenance ?

Les internautes qui atterrissent sur votre site peuvent l’avoir trouvé lors d’une recherche Google, via un article de blog, dans une de vos publicités ou simplement en suivant un lien depuis les réseaux sociaux.

Identifier les sources des visiteurs de votre site web vous permet d’utiliser un CTA pertinent pour le site qui les renvoie et de deviner leurs intentions lorsqu’ils visitent votre site web.

Si vos visiteurs proviennent de Google, c’est qu’ils cherchent logiquement à se renseigner sur le produit qu’ils envisagent d’acheter, ou qu’ils recherchent des informations pour les aider à atteindre un résultat spécifique.

Admettons que vous vendez, par exemple, un logiciel de sauvegarde en ligne et que vous ayez constaté que votre visiteur vous a découvert grâce à une liste d’options fiables. Cela vous indique qu’il envisage d’acquérir ce type de logiciel et qu’il cherche la meilleure offre.

Ainsi, si vos visiteurs arrivent sur votre site Web via Google, cela suppose qu’ils ont besoin d’informations spécifiques pour passer à l’étape suivante.

Maintenant, en instaurant un appel à l’action menant vers les informations qu’ils recherchent, vous créez un moyen approprié pour inciter les personnes atterrissant sur votre site Web à agir et à passer aux pages ou aux prochaines étapes de votre entonnoir de conversion.

Un autre facteur important à prendre en compte lors du ciblage des visiteurs : connaître leurs profils. S’agit-il de nouveaux visiteurs ou de visiteurs récurrents ? Sont-ils abonnés ? Sont-ils déjà clients ou utilisateurs de votre produit ?

La réponse vous aide à personnaliser votre CTA en fonction du profil et de sa relation actuelle avec votre entreprise.

• Pour les nouveaux visiteurs : vous pouvez les segmenter par le biais d’une enquête puis les guider, en fonction de leurs réponses, vers les informations ou les produits qui s’accordent avec leurs centres d’intérêt. 
• Pour les visiteurs abonnés, par exemple, à votre newsletter ou à votre blog : en connaissant les articles ou les vidéos qu’ils ont consultés, votre CTA doit les guider vers un contenu ou des produits pertinents en fonction de ce qu’ils ont lu ou regardé sur votre site. 
• S’il s’agit de prospects existants dans votre CRM, vous devez leur afficher un appel à l’action pour planifier une consultation, rejoindre un webinaire ou parler avec un représentant commercial qui les persuade d’acheter votre produit.
• Pour les utilisateurs gratuits de votre produit : un CTA doit les engager dans un essai complet de votre produit ou à passer à une formule payante.

Connaître le type des visiteurs est probablement le facteur le plus crucial pour les cibler avec le CTA adéquat, qui convertit fortement et les incite à passer à l’étape suivante de votre tunnel de vente.

2. Quel est l’objectif de votre CTA ?

Une fois que vous connaissez votre cible, la question suivante à laquelle vous devez répondre est ”quel est l’objectif de votre CTA ?” ou, tout simplement, “pourquoi engager vos visiteurs ?”

• Si vous savez que le visiteur que vous ciblez est bloqué sur une étape de votre entonnoir de vente, la raison pour laquelle vous l’engagez est de l’aider à passer à l’étape suivante.
• Supposons que vous exploitez une boutique de commerce électronique et que la dernière étape de vos visiteurs consiste à consulter votre page produit et à ajouter un produit au panier. Cependant, vos visiteurs ont quitté votre site sans acheter votre produit.

Dans ce scénario, la raison pour laquelle vous engagez ces visiteurs avec un CTA, lors de leur prochaine visite, est de passer à l’étape suivante et de terminer leur commande.

• Passons en revue un exemple différent.

Supposons que vous ciblez des visiteurs qui se sont inscrits à un webinaire, mais qui n’ont pas acheté votre produit.

La prochaine fois qu’ils visitent votre site Web, le CTA avec lequel vous les engagez sera une incitation pour acheter votre produit ou pour obtenir une offre spéciale s’ils achètent votre produit avant la fin de votre promotion.

Répondre à la question « pourquoi engagez-vous des visiteurs spécifiques sur votre site » vous aide à :

• définir clairement l’objectif que vous souhaitez que ces visiteurs atteignent,  
• créer un CTA approprié qui tient compte des actions précédentes de votre visiteur.

3. Quel est votre message ?

Vous connaissez, désormais, votre cible et pourquoi vous voulez l’engager, la question à laquelle vous devez répondre ensuite est : « quel est le message de votre CTA » ?

Si vous disposez de données sur vos visiteurs, telles que les sujets qui les intéressent, les produits qu’ils ont achetés ou qu’ils souhaitent acheter, vous pouvez intégrer ces informations dans le message de votre CTA.

Pour vos leads, votre CTA joue le rôle d’une passerelle facilitant le passage à l’étape suivante dans votre tunnel. Pour cela, vous pouvez introduire le call to action sur divers types de contenus et de pages (publicité, article, landing page,  etc.).

Le message de votre CTA doit être cohérent avec le contenu qui le précède, et aussi fidèle à celui qui le suit sur la page et dans tout le tunnel (une continuité logique de la dernière action effectuée par votre visiteur).

Que pouvez-vous dire qui tienne compte de ce que votre visiteur a fait en dernier et qui le guide pour passer à l’étape suivante ?

Votre message doit être suffisamment clair, concis et engageant pour susciter la réaction des internautes. Ses termes doivent être explicites, spécifiques et contextualisés. Exemples : Inscrivez-vous, Téléchargez, Achetez.

4. A quel endroit de votre site allez-vous utiliser votre CTA ?

Après avoir déterminé le message de votre CTA, il est temps de déterminer l’endroit sur votre site où vous allez appeler à l’action votre cible.

>Est-ce lorsqu’elle lit vos articles de blog ?

>Est-ce lorsqu’elle consulte une page produit ?

A quel emplacement allez-vous l’inciter à se convertir lorsqu’elle explore votre page des tarifs ou lorsqu’elle atterrit pour la première fois sur votre page d’accueil ?

Il est important de savoir où vous allez engager vos visiteurs, car le message et l’objectif global de votre CTA doivent considérer le contenu de la page sur laquelle les internautes se trouvent actuellement pour être vraiment percutants.

Par exemple, si les internautes visitent votre page des tarifs, il est probable que la promotion d’un article de blog intéressant ne soit pas le meilleur CTA à afficher, car vous détournez ainsi le visiteur de l’action que vous voulez qu’il entreprenne.

Votre CTA est plus efficace s’il est conçu pour les aider à prendre une décision d’achat et à surmonter les objections qui pourraient les empêcher de concrétiser l’action souhaitée. 

Par exemple, l’appel à l’action sur votre page de tarification peut plutôt promouvoir la planification d’une consultation ou d’une démonstration avec votre équipe afin que vous puissiez répondre à toutes leurs questions pré-achat.

Tenir compte de l’endroit où vous allez engager les visiteurs sur votre site web vous aide également à identifier le type d’accroche à utiliser. Et, en général, cette dernière varie en fonction de la position dans l’entonnoir de conversion.

– Exemple d’un CTA pour l’étape de « prise de conscience » : téléchargez un e-book gratuit ;

– Exemple d’un CTA à l’étape de « considération » : s’inscrire à un webinaire ;

– Exemple d’un CTA pour l’étape de « décision » : demandez une démonstration. 

Par ailleurs, pour l’emplacement de vos CTA sur une page donnée : pas besoin d’être très ingénieux ! Vous devez les mettre là où vos visiteurs s’y attendent : au-dessus de la ligne de flottaison pour les pages les plus importantes, à la fin d’un article, sur la sidebar, etc.

Pour le cas de notre site web : à la fin de chacun de nos articles de blog, nous mettons un CTA très visible pour inviter le lecteur à bénéficier de notre accompagnement. Et nous plaçons également un autre CTA, pour s’abonner à notre actualité, mais avec un visuel plus discret, dans notre sidebar.

Si la page est trop longue (page de produit par exemple), placez le même CTA à différents endroits de l’interface. Ainsi, vous augmentez vos chances de convertir vos visiteurs lorsqu’ils sont prêts à franchir le cap. 

5. A quel moment allez-vous utiliser votre CTA ?

Pour convertir les visiteurs, il faut aussi le bon timing.

Le timing de votre CTA peut avoir un impact significatif sur vos taux de conversion.

Des CTA au moment propice génèrent des taux de conversion élevés. Ceux mal programmés peuvent entraîner des visiteurs insatisfaits.

Si votre appel à l’action se faufile au moment où votre visiteur atterrit sur une page web, avant qu’il n’ait eu le temps de se faire une idée du contenu, il y a de fortes chances qu’il s’énerve et le ferme.

Cependant, lorsque vos visiteurs font défiler le contenu de votre blog et lorsqu’ils passent à l’étape suivante ou en apprennent davantage, vous pouvez les inciter à se convertir de manière transparente.

Un autre exemple de bon timing : déclencher votre CTA une fois que les visiteurs ont atteint une section de votre page de produits/services qui les qualifie comme étant suffisamment intéressés pour s’engager à en savoir plus ou à passer à l’étape suivante.

L’utilisation d’une fenêtre contextuelle d’intention de sortie pour engager les visiteurs qui ont ajouté un produit à leur panier et qui sont sur le point d’abandonner votre site Web sans acheter est une excellente opportunité pour créer une certaine urgence et offrir une remise ou une offre spéciale pour l’achat immédiat, plutôt que celui différé.

Conclusion

En résumé, répondre à ces 5 questions est l’un des meilleurs moyens pour vous assurer que chaque CTA que vous lancez engage les bons visiteurs et, par conséquent, accélère votre taux de conversion.

Si vous souhaitez approfondir votre lecture, consultez notre article « Comment créer un appel à l’action qui convertit vraiment ? ».