Segmenter les visiteurs de votre site web est une phase déterminante dans votre stratégie marketing. En effet, elle permet de mieux connaître la composition de votre audience pour ainsi aligner vos futures actions marketing et créer des expériences utilisateur plus personnalisées et plus engageantes.
Plus encore : la segmentation fine de votre trafic est un moyen de personnaliser et contextualiser les interactions que vous avez avec les personnes d’un segment particulier et de trouver les opportunités de croissance de votre entreprise.
« Segmenter vos données est la clé de votre succès !”
Pour toutes ces raisons, il est important de savoir comment établir vos segments de clients, donc quels critères utiliser pour différencier chaque type de consommateurs.
Qu’est-ce que la segmentation des visiteurs du site web ?
Que vous appeliez cela la segmentation d’audience, la segmentation d’utilisateurs, la segmentation de clientèle ou des visiteurs du site web, sa définition est simple.
C’est le fait de diviser la masse des visiteurs d’un site Web en catégories (segments) ayant des caractéristiques similaires (la géolocalisation, le comportement, la psychographie …etc) pour offrir à chacun d’entre elles une expérience utilisateur unique.
Concrètement, selon la catégorie dans laquelle il se trouve, chaque visiteur du site web atterrit sur un contenu unique et se voit proposer des suggestions de produits, des options et des messages marketing plus pertinents et ciblés.
Supposons, par exemple, que votre site web fait la promotion d’une nouvelle marque d’aliments pour chiens. Vous pouvez diviser une audience en segments selon qu’ils ont ou non un chien. Vous pouvez ensuite segmenter davantage ce public en fonction du type de chien qu’il possède, puis lui montrer des publicités pour des aliments formulés pour la race de son chien.
La segmentation vous permet de cibler votre contenu sur les bonnes personnes de la bonne manière, plutôt que de cibler l’ensemble de votre public avec un message générique.
Cela vous aide à augmenter les chances que les visiteurs de votre site interagissent avec votre publicité ou votre contenu, ce qui se traduit par des campagnes plus efficaces (à fort taux de conversion) et un meilleur retour sur investissement (ROI).
Pourquoi la segmentation de l’audience est-elle importante ?
Dans une récente enquête menée auprès de professionnels du marketing en Amérique du Nord, 62 % des personnes interrogées ont déclaré que l’amélioration de la segmentation de l’audience pour permettre des messages plus précisément ciblés était une priorité absolue.
Il y a une raison pour laquelle l’amélioration de la segmentation est si importante. Elle offre de nombreux avantages aux spécialistes du marketing, aux éditeurs et autres, notamment les 5 avantages suivants.
1. Améliorer les performances de vos campagnes
La segmentation de votre audience peut vous aider à améliorer les performances de vos campagnes marketing en facilitant le ciblage des bonnes personnes avec le bon message au bon moment.
La segmentation vous permet d’en savoir plus sur votre public afin que vous puissiez mieux adapter votre message à ses préférences et à ses besoins.
Cibler un segment spécifique susceptible d’être intéressé par votre contenu ou produit est beaucoup plus avantageux que de cibler un public trop large.
Si vous faites de la publicité sur l’ensemble d’un marché, vous finirez par dépenser énormément d’argent avec de faibles conversions. Si vous orientez plutôt votre marketing vers un segment présentant les bonnes caractéristiques, vous pouvez augmenter considérablement le taux de conversion de votre campagne.
Par exemple, il n’y a aucune raison de vendre des outils dentaires à qui que ce soit d’autre qu’aux dentistes. Les commercialiser auprès d’un large public entraînerait un gaspillage d’argent publicitaire.
Même si vous vendez un produit avec un large attrait, la segmentation de la clientèle peut vous aider à adapter votre message à différents groupes pour mieux interagir avec eux.
Ainsi, si vous vendez des meubles, vous pouvez diviser votre audience par âge et pousser des publicités individuelles montrant des personnes proches de leur âge.
2. Guider le développement des produits
La segmentation de l’audience peut également aider les entreprises à développer des produits qui répondent mieux aux besoins de leurs clients.
Vous pouvez créer des produits pour répondre aux besoins de votre segment de marché principal et développer différents produits adaptés aux différentes parties de votre clientèle.
Supposons, par exemple, que vous dirigez une entreprise automobile et que votre principal segment de marché est celui des familles de la classe moyenne. Vous concevrez probablement votre voiture avec beaucoup de sièges, d’espace pour les jambes et d’espace pour accueillir une famille avec plusieurs enfants. Vous créeriez également des véhicules à prix moyen.
Cependant, vous pouvez également segmenter davantage votre audience et concevoir des véhicules qui plaisent à chacun de ces segments.
Par exemple :
- Un segment pourrait être constitué de familles qui aiment partir en vacances en plein air. Pour plaire à cette catégorie, vous pourriez proposer un véhicule à quatre roues motrices et beaucoup d’espace de chargement.
- Un autre segment pourrait préférer faire des voyages en ville. Vous pouvez rendre cette voiture plus petite afin que les conducteurs puissent facilement circuler dans les ruelles de la ville et s’adapter aux places de stationnement étroites.
Développer vos produits en tenant compte des besoins de vos clients vous aide à vendre plus et rend vos clients plus heureux. Vos clients auront également l’impression que vous comprenez leurs besoins, améliorant ainsi la réputation de votre entreprise.
3. Révéler les axes à développer
Grâce à la segmentation de son public, une entreprise est à même d’identifier les segments qu’elle n’atteint pas actuellement avec ses efforts marketing, puis à se développer sur de nouveaux créneaux.
Lorsque vous examinez vos données d’audience, vous pouvez découvrir des centres d’intérêt que vous ne soupçonniez pas chez vos clients.
Par exemple, supposons que vous réalisez la majorité de vos ventes dans des magasins physiques. En examinant les données comportementales, vous pouvez constater que nombre de vos clients aiment faire des achats en ligne. Sur la base de ces informations, vous pouvez alors faire davantage de publicité sur votre boutique en ligne.
Autre exemple : Si vous vendez des vêtements destinés principalement aux femmes d’âge moyen, vous pourrez décider de commencer également à vendre des vêtements pour enfants. Vous pourriez présenter ces articles et les commercialiser auprès de vos clients actuels, en les encourageant à les acheter pour leurs enfants.
4. Améliorer l’orientation commerciale
En segmentant son audience, une entreprise peut concentrer ses efforts, ce qui lui permet d’établir une identité de marque et de se spécialiser dans un type de produits particulier.
Une marque essayant de plaire à tout le monde dans son marketing apparaît comme générique et immémoriale. Cela pourrait également laisser les clients perplexes quant à ce que représente la marque et au type d’entreprise qu’elle représente.
De même, une entreprise qui essaie de tout vendre n’aura probablement pas d’impact important sur un marché en particulier, et ses offres peuvent être de qualité inférieure à celles des entreprises spécialisées.
Au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous pouvez élargir votre offre, mais au début, il peut être difficile de différencier votre entreprise si votre offre de produits est trop large.
5. Eclairer vos autres décisions commerciales
Segmenter vos visiteurs peut, entre autres, servir à éclairer d’autres décisions commerciales importantes concernant la manière dont vous faites parvenir votre produit aux clients. Ces décisions peuvent concerner des questions telles que la tarification et la distribution.
Les entreprises peuvent utiliser la segmentation pour les aider à décider d’une tarification qui maximise les ventes tout en gardant les clients satisfaits. Elles peuvent tenir compte :
- des informations démographiques telles que les niveaux de revenu.
- de la sensibilité au prix de leurs clients – la mesure dans laquelle le prix d’un produit affecte leurs comportements d’achat.
- des changements saisonniers de la demande afin de planifier des offres spéciales pour stimuler les ventes.
La segmentation de l’audience peut également aider les entreprises à déterminer les stratégies optimales pour la distribution de leurs produits. Certains groupes de personnes, par exemple, sont plus susceptibles de faire des achats en ligne, tandis que d’autres sont plus susceptibles d’acheter dans un magasin.
Comment segmenter les visiteurs de votre site web ?
La segmentation est l’un des leviers fondamentaux du marketing (notamment digital). C’est une méthode pour mieux comprendre votre audience cible, répondre à ses besoins variés et offrir une expérience utilisateur optimisée qui attire plus de visiteurs et génère plus de ventes.
Il existe plusieurs façons de segmenter les visiteurs de votre site Web. Par exemple, en tant qu’entreprise SaaS, vous pouvez segmenter vos visiteurs en fonction de l’étape de l’entonnoir de vente où ils se trouvent, tels que les visiteurs du site Web, les abonnés au plan pro, les abonnés au blog, les abonnés à la newsletter, les plateformes de médias sociaux, etc. En tant qu’entreprise de commerce électronique, vous pouvez segmenter vos visiteurs en fonction de lieu d’habitation, de leur sexe, de leur historique d’achat, etc.
Les critères utilisés sont appelés critères de segmentation.
Les personnes d’un même segment ont normalement les mêmes attentes et doivent réagir de manière pareille à un type de contenu ou encore à une offre commerciale ou à un message donné. Ci-dessous les 5 principaux critères de segmentation :
Emplacement géographique (géolocalisation)
C’est la méthode de segmentation la plus populaire utilisée par les spécialistes du marketing à travers le monde.
Se basant sur la géolocalisation de vos visiteurs, la segmentation géographique vous permet de cibler efficacement les prospects et clients de pays particuliers (en adaptant votre communication en fonction des différences régionales de langue, d’intérêts, de normes et d’autres attributs, ainsi que des besoins différents des personnes dans différentes régions), ou selon les mots-clés qu’ils utilisent pour atterrir sur votre site web.
Par exemple, Amazon segmente les visiteurs de son site Web en fonction de leurs sources de trafic géographiques pour afficher les produits pertinents. Il suit votre adresse IP pour confirmer votre emplacement et affiche même un message de non-responsabilité sur sa page d’accueil, vous redirigeant vers le site Amazon de votre région pour plus de commodité.
Nouveaux visiteurs Vs visiteurs réguliers
En distinguant les nouveaux visiteurs des visiteurs réguliers, vous pouvez mieux orienter votre message. Les utilisateurs récurrents vont, par exemple, bénéficier d’informations spécifiques sur vos nouveautés. Ils vont directement être confrontés aux nouveaux développements de votre activité.
Alors que les nouveaux visiteurs auront accès à une présentation de votre entreprise. Vous allez plutôt leur présenter des informations d’accueil, d’orientation et d’aide. Vos informations doivent rester pertinentes pour chaque catégorie car la cohérence est un facteur décisif de conversion.
Intérêts des visiteurs
Identifier les motivations des gens qui s’intéressent à vos produits et services permet d’élaborer des expériences utilisateur justes. Bien sûr vous pouvez simplement le leur demander. Qui sont-ils et que souhaitent-ils faire ?
Un site sur des sujets scolaires peut demander aux visiteurs s’ils sont parents, élèves ou membres du personnel. A partir de leur réponse, ils seront orientés vers une version spécifique du site, avec un contenu, des accréditations et des options adaptées.
Habitudes d’achat
Dans le commerce électronique, les habitudes d’achat représentent des données importantes et utiles. Tel visiteur n’a jamais effectué d’achat, tel autre a un caddie abandonné.
Grâce à la segmentation, vous pouvez répartir vos visiteurs en clients long terme, clients dépensiers, clients qui privilégient une certaine catégorie de produits ou ayant passé commande dans le mois, etc.
Il vous est facile, ensuite, de les router vers une page spécifique afin que leur expérience matche au mieux avec leurs besoins propres.
Source de trafic
La provenance de vos visiteurs est une donnée capitale. Ont-ils cliqué sur une publicité ou viennent-ils d’une page de résultats d’un moteur de recherche ? Les réponses à de telles questions vous aident à créer la meilleure expérience possible en combinant leur source et leur activité sur votre site.
Conclusion
Pour personnaliser l’expérience de vos visiteurs, la qualité de la segmentation compte autant que votre contenu et la manière dont vous le déployez. Une catégorisation réussie de votre audience doit se répéter pour s’adapter aux changements de comportement.
Grâce à l’IA, par exemple, certains algorithmes prédictifs peuvent aider à identifier les visiteurs à fort potentiel de conversion. Dans tous les cas, la segmentation est indispensable pour bien calibrer vos campagnes et booster vos revenus.