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Comment élaborer un entonnoir de conversion pour les médias sociaux, rentable et efficace?

Le marketing des médias sociaux est un excellent moyen pour générer du trafic, des prospects et des ventes.

De nombreuses entreprises ne savent pas encore comment l’exploiter, pensant que la présence sur les réseaux sociaux se réduit au simple fait de publier régulièrement du contenu.

Ce n’est pas toujours suffisant pour avoir un ROI (retour sur investissement) positif.

Un élément déterminant devrait être le point de départ de votre stratégie médias sociaux : développer un entonnoir de conversion.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion médias sociaux?

Le funnel de conversion est le processus qui consiste à convertir une personne lambda en acheteur – de la prise de conscience de l’existence de votre marque jusqu’à l’achat, en passant par la compréhension de la valeur ajoutée que vous offrez.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion médias sociaux?

L’optimisation de l’expérience client à chacune de ces étapes contribue à transformer un acheteur occasionnel en un client fidèle.

Développer un tunnel de conversion médias sociaux peut vous aider à affiner votre stratégie, à établir un lien avec votre public et, plus important encore, à augmenter le nombre de conversions à chaque étape du parcours de l’acheteur.

Attirer (ToFu), le top du funnel de conversion

La première étape de votre entonnoir de conversion consiste à familiariser les gens avec avec “qui vous êtes” et “ce que vous vendez”. Il s’agit de sensibiliser les gens qui n’ont jamais entendu parler de vous auparavant à travers les différents canaux digitaux.

Examiner (MoFu), le milieu de l’entonnoir de conversion

Cette étape de l’entonnoir est cruciale avant la décision finale. À ce stade, il est probable que votre prospect compare votre marque avec vos concurrents.

Convertir (BoFu), la fin du tunnel de conversion

La troisième étape de votre entonnoir de conversion des médias sociaux est celle où vous devez convertir vos cibles en clients. C’est là qu’interviennent réellement vos annonces publicitaires, vos courriels de vente et vos offres.

Le rôle des médias sociaux dans le tunnel de conversion

Le rôle des médias sociaux dans le taux de conversion de votre site ne s’arrête pas au stade de la sensibilisation de votre cible !

Les médias sociaux vous aident en alimentant chaque étape de votre funnel de conversion:

  • Attraction: regarder ou aimer l’une de vos vidéos sur Facebook par exemple.
  • Examen: lire les commentaires des clients sur votre page Facebook et accéder à votre site web.
  • Conversion: acheter votre produit.

Comment utiliser les médias sociaux à chaque étape de l’entonnoir marketing?

Comment utiliser les médias sociaux à chaque étape de l’entonnoir marketing?

C’est à travers différents points de contact et interactions qu’une personne peut envisager de faire un achat auprès d’une entreprise donnée.

Attraction / Sensibilisation

Les médias sociaux sont l’un des canaux les plus puissants pour sensibiliser votre public cible.

C’est le moment de créer une première bonne impression et de vous établir en tant qu’autorité dans votre secteur d’activité. Vos actions à ce stade seront déterminantes quant à la quantité et la qualité de leads que vous allez générer.

La stratégie consiste à présenter votre marque au client en publiant du contenu qui attire l’attention de votre public.

Par exemple, le contenu vidéo peut être extrêmement précieux. Courtes, agréables et bien faites, les vidéos peuvent renseigner vos prospects en quelques secondes et leur donner envie de s’intéresser davantage à vous et à votre produit / service.

Evaluation / Considération

Le prospect est maintenant conscient de votre existence en tant que choix parmi toutes les autres marques proposant des produits ou services similaires. C’est le moment de vous occuper de vos leads.

C’est la partie de l’entonnoir de conversion qui se concentre sur la décision du prospect. Les médias sociaux peuvent être utilisés pour influencer les décisions des clients de plusieurs manières.

Les fonctionnalités et les avantages, ainsi que les ressources (comme les témoignages et les avis) peuvent être partagés avec un public engagé.

D’autres tactiques, telles que créer une urgence en offrant un rabais sur les produits pour durée limitée, peuvent amener les clients à franchir cette étape.

Sur Facebook, vous pouvez créer un public personnalisé incluant toutes les personnes qui ont déjà aimé ou commenté vos publications afin de pouvoir les re-cibler (retargeting).

Cela pourrait augmenter le nombre de conversions de vos campagnes publicitaires, car vous êtes en mesure de faire la promotion auprès de personnes déjà familiarisées avec votre marque.

Décision / Conversion

C’est essentiellement la fin de l’entonnoir de conversion. Le moment où un prospect décide de devenir un client. Toutefois, selon votre entreprise, la fin du tunnel de conversion peut ne pas être aussi simple que celle d’un achat en ligne.

  • Les publicités de type remarketing dirigées vers la clientèle “cible” sont un bon moyen d’encourager les conversions.
  • Toutes vos actions dans la phase de conversion ne doivent pas nécessairement se faire par le biais de réseaux sociaux.
  • Les offres exclusives peuvent aider vos abonnés à sauter le pas et procéder à un achat.
  • N’ayez pas peur de pousser à la vente quelqu’un qui a pris le temps d’interagir longtemps avec votre entreprise.

Éléments clés du funnel de conversion

Lorsque vous élaborez une stratégie de médias sociaux, assurez-vous que vos techniques couvrent chacune des étapes de l’entonnoir de vente. Mais tous les entonnoirs marketing ne sont pas pareils.

La longueur de l’entonnoir

En fonction de la nature d’un produit ou d’un service, la longueur de l’entonnoir de conversion peut être très différente.

Pour un achat peu coûteux et qui peut être effectué en ligne, l’entonnoir complet peut ne prendre que deux ou trois minutes.

Le parcours d’achat d’un client n’est pas linéaire

En fonction de l’achat, une personne à l’intérieur de ce funnel de conversion est susceptible de faire des recherches sur d’autres options, lire différents avis et critiques et demander à son réseau le meilleur investissement à faire.

Les clients peuvent entrer dans l’entonnoir à différentes étapes.

Comment tirer le meilleur parti d’un entonnoir de conversion de médias sociaux

La “beauté” des médias sociaux réside dans le fait que vous pouvez attirer des clients totalement différents (entreprise, individu, homme, femme…).

Le cycle de vie marketing ne s’arrête pas à la fin de l’entonnoir

Une fois que votre cible a procédé à un achat, il ne faut pas l’oublier. Vos clients peuvent faire des achats supplémentaires. C’est maintenant au tour du produit ou du service d’influencer leurs décisions.

Vous devez continuer à communiquer avec eux et à leur fournir une valeur supérieure à leur achat précédent.

1. Commencez par un objectif

Avant de créer un bon entonnoir de conversion médias sociaux, vous devez déterminer ce que vous souhaitez en retirer.

Utilisez le système d’objectifs S.M.A.R.T pour établir vos objectifs et soyez aussi spécifiques que possible.

  • Le type d’abonnés (leads qualifiés) que vous souhaitez obtenir.
  • Le nombre de personnes que vous souhaitez convertir en clients.
  • Le nombre total de clics et de visites de votre page.

Le suivi de vos données au fil du temps vous aidera à ajuster vos campagnes marketing actuelles et futures.

2. Créez un Lead Magnet

Un Lead Magnet peut avoir plusieurs aspects, selon votre activité et vos objectifs. Ce que vous devez chercher est comment attirer le bon type de personne.

Les lead magnet tels que les livres numériques, les check-lists, etc., sont des éléments très efficaces qui peuvent être utilisés pour attirer des prospects.

Pour le rendre plus efficace, pensez à :

  • Créer un bon CTA (Call to action) afin de les conduire vers un formulaire d’inscription.
  • Créer une landing page (une page de destination) axée sur vos prospects idéaux.
  • Créer un formulaire d’inscription simple et court.
  • Créer une liste de problèmes rencontrés par votre cible auxquels vous répondez.

3. Utilisez le marketing automation et créez une séquence follow-up automatisée

Une fois que vous avez obtenu des prospects sur votre landing page et que vous avez obtenu leurs coordonnées, vous devez mettre en place un processus de suivi.

En moyenne, il faut environ 7 contacts avec un prospect avant qu’il ne soit converti en client.

C’est là que votre séquence follow-up devient importante. Elle sert à renouer le contact avec un prospect en lui envoyant un message susceptible de l’intéresser.

Il peut s’agir d’une Newsletter, d’offres promotionnelles etc. L’objectif est d’inciter votre prospect ou client à entreprendre une action : visiter votre site web, s’abonner et enfin acheter votre produit.

Ce processus de « lead nurturing » doit être conçu de manière à établir la confiance avec le prospect et à lui fournir une valeur ajoutée.

4. Lancez des AB tests régulièrement

Les tests ne doivent pas se limiter à votre processus « d’attraction des clients». Ils doivent plutôt suivre le reste de l’entonnoir marketing.

L’AB Testing consiste à tester deux versions (A et B) en fonction d’un objectif préalablement défini, afin de déterminer la version la plus efficace.

Le test A/B est un moyen efficace de déterminer les changements qui ont un effet sur le comportement des visiteurs.

Peu importe l’étape de votre prospect dans l’entonnoir marketing. Le test A/B de chaque offre ou message envoyé à vos prospects est crucial pour générer plus de ventes.

 

Chaque business est différent, alors assurez-vous de personnaliser votre entonnoir de conversion et d’ajouter les bonnes actions à la bonne étape du parcours de votre acheteur.