Dans beaucoup de secteurs, créer des lead magnets et les optimiser pour les conversions relève de l’art !
La génération de leads est un élément crucial dans toute stratégie marketing. Cela implique de constituer une liste de contacts qui manifestent de l’intérêt pour votre entreprise et qui sont susceptibles de se transformer en opportunités d’affaires.
L’un des meilleurs moyens de générer des leads est d’utiliser un lead magnet. Les statistiques montrent que les lead magnets peuvent augmenter les taux de conversion de vos formulaires opt-in jusqu’à 60 % (selon l’agence Conversion Copy Co.).
Maintenant, tout le défi est de savoir comment créer un lead magnet performant à haute conversion pour votre entreprise. C’est ce que vous allez découvrir dans cet article.
Qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Un lead magnet est une incitation (généralement un élément de contenu non accessible directement) offerte aux visiteurs d’un site web en échange de leurs coordonnées.
Les gens ne donnent pas leur adresse e-mail à tous ceux qui le demandent. Ils doivent avoir une raison de partager ces informations avec vous.
Ainsi, en offrant un lead magnet qui leur donne un gain rapide ou résout un problème, vous aurez beaucoup plus de chances de générer des prospects pour votre entreprise.
Le Lead Magnet le plus courant que vous avez probablement vu est un guide ou un rapport gratuit fourni au format PDF. Cependant, il existe de nombreux autres lead magnets que vous pouvez proposer : ebooks, livres blancs, modèles/templates, cas clients (ou success stories), études (ou analyses), checklists, quiz, simulateurs, webinaires préenregistrés, tutoriels vidéos, cours par e-mail…
L’important ici est que tout ce que vous fournissez doit être adapté spécifiquement à votre public, en fonction de ce qu’il trouverait suffisamment précieux pour échanger son courrier électronique.
Par exemple, si vous vendez des articles de décoration intérieure, vous pouvez offrir un ebook gratuit sur des idées de design d’intérieur en échange d’adresses e-mail. Ce serait également un excellent moyen d’attirer l’attention de nouveaux prospects, de renforcer la confiance dans votre marque et de leur présenter vos produits.
En fonction du contexte et des objectifs de leur campagne, les marketeurs ingénieux tirent parti de différents types de lead magnets pour engager les leads dans leurs tunnels de conversion et générer des prospects qualifiés. De cette façon, une fois qu’ils ont l’e-mail du visiteur, ils peuvent commencer en toute confiance le processus de conversion de ce lead en client payant.
Un Lead Magnet a un objectif : maximiser le nombre de prospects ciblés que vous obtenez pour une offre.
A propos du tunnel de conversion
Examinons rapidement le tunnel de conversion qui transforme les visiteurs du site Web en prospects – et le rôle que joue le marketing par e-mail dans ce processus :
- L’appel à l’action (CTA) : il s’agit du bouton ou lien hypertexte sur lequel les visiteurs du site Web cliquent pour accéder à la ressource que vous proposez.
- La landing Page : C’est là que votre lead magnet recueille les informations fournies par le visiteur : Une fois que les visiteurs ont cliqué sur le CTA, ils sont redirigés vers une page de destination où ils remplissent un formulaire avec leurs noms, leurs adresses e-mail et toutes autres informations pertinentes que vous avez jugée importante.
- La page de remerciement : Le visiteur, devenu prospect, arrive maintenant sur une page de remerciement avec des informations sur l’endroit où accéder à sa ressource et est ajouté à votre liste de diffusion.
- L’e-mail de retour : qui contient votre message de suivi envoyé au prospect peu de temps après l’échange. Cette campagne de marketing par e-mail démarre une conversation avec le prospect pour le maintenir engagé avec votre entreprise.
Pourquoi avez-vous besoin d’un lead magnet ?
Vous avez besoin d’un lead magnet car il rend votre travail de marketeur plus facile et plus efficace.
Si vous avez participé aux débuts du marketing en ligne, vous vous souvenez probablement que les gens étaient ravis de s’inscrire à une newsletter gratuite parce qu’ils étaient heureux d’utiliser le courrier électronique. Aujourd’hui, pas tellement.
Bien que l’argent ne change pas de mains, obtenir l’adresse e-mail de vos prospects est une transaction précieuse. Elle les convertit en prospects, exprime leur intérêt pour votre offre et vous donne la possibilité de leur commercialiser vos produits ou services.
Le problème est que la plupart des gens sont réticents à partager leurs adresses e-mail. Ils doivent donc être sûrs qu’il y a quelque chose de précieux pour eux (avec une valeur perçue suffisante pour les convaincre) – c’est là que votre lead magnet entre en jeu.
Un lead magnet irrésistible attire immédiatement l’attention de votre buyer persona et lui apporte une réelle valeur ajoutée. En gagnant vos prospects avec une offre gratuite (une remise, une expérience unique ou une forme de contenu premium), vous piquez leur intérêt pour vos offres payantes et démarrez votre relation sur une note positive.
Comme le dirait Don Vito Corleone du film « Le Parrain », vous devez « leur faire une offre qu’ils ne peuvent pas refuser ».
D’un autre côté, un lead magnet décevant aura l’effet inverse.
Il est important de noter, malgré tout le battage médiatique autour des médias sociaux : « Le courrier électronique est toujours un moyen beaucoup plus efficace d’acquérir des clients que les médias sociaux, près de 40 fois celui de Facebook et Twitter combinés. C’est parce que 91 % de tous les consommateurs américains utilisent encore le courrier électronique quotidiennement », selon un rapport d’ExactTarget.
En outre, une étude réalisée par eMarketer a conclu : « Le taux auquel les e-mails incitent à l’achat est non seulement estimé à au moins trois fois celui des médias sociaux, mais la valeur moyenne des commandes est également supérieure de 17 % ».
Quels sont les attributs d’un bon lead magnet ?
La création d’un lead magnet convaincant ciblant le bon acheteur est un moyen puissant et éprouvé d’accélérer la croissance de votre liste de diffusion et de votre entreprise.
Les meilleurs lead magnets s’adressent directement aux personnes qui veulent et ont besoin de votre produit ou service tout en offrant une valeur réelle et mesurable.
Idéalement, votre lead magnet propose une solution concrète à un problème important ou soulage un ou plusieurs points douloureux (pain point) que le prospect éprouve.
Vous pouvez utiliser de précieuses offres gratuites pour capturer des leads par e-mail et établir une relation mutuellement bénéfique avec de nouveaux leads et abonnés.
Au fil du temps, vous pouvez continuer à fournir un contenu utile et de grande valeur dans leurs boîtes de réception, gagner leur confiance et, en fin de compte, leur présenter et vendre vos produits.
Un bon pourcentage des personnes figurant sur votre liste de diffusion deviendront des clients à LTV (Life Time Value ou, en français : valeur de vie* : le montant que les clients apporteront sur la durée totale de leur interaction avec votre entreprise) élevés, des fans enthousiastes et même des partenaires qui peuvent jouer un rôle essentiel dans le succès à long terme de votre entreprise.
Ainsi, lors de la planification de votre prochain lead magnet, gardez ces points clés à l’esprit :
- Il doit être ciblé : fournir une solution à un problème spécifique que votre buyer persona essaie actuellement de résoudre.
- Il doit communiquer une valeur perçue élevée et livrer ce qui est promis. (Idéalement, il livrera plus.)
- Il doit être facile d’accès et facile à utiliser.
- Il doit offrir une valeur immédiate au lead (résoudre un problème rapidement, offrir un avantage immédiat, fournir une gratification instantanée)
- Il doit vous positionner comme une autorité dans votre domaine et votre industrie.
- Il doit fournir à votre public des informations qu’ils ne peuvent pas facilement obtenir ailleurs.
- Il doit communiquer clairement votre Proposition de Valeur Unique ou UVP (i.e, votre façon de convaincre rapidement un prospect que votre produit et/ou service est celui qui répondra le mieux à ses attentes) et montrer pourquoi votre solution est différente et meilleure que celle proposée par la concurrence.
Un lead magnet de qualité est bon à la fois pour votre audience et pour votre entreprise. Les leads obtiennent un contenu précieux qui leur apprend quelque chose de nouveau ou les aide à résoudre un problème, et vous obtenez une piste avec laquelle vous pouvez établir une relation et, espérons-le, les transformer en des clients payants.
Maintenant que vous avez noté ce qui fait un bon lead magnet, passons en revue un processus de création d’un lead magnet efficace qui convertit plus de visiteurs d’un site Web en leads et en abonnés par e-mail.
Comment créer un lead magnet qui génère des conversions ?
De nos jours, si vous souhaitez fidéliser vos abonnés et vos clients, vous devez produire un contenu premium de grande valeur et bien meilleur que ceux de vos concurrents.
Si la qualité de votre lead magnet n’est pas exceptionnelle et n’offre pas de valeur réelle à votre public cible, vous n’obtiendrez peut-être pas suffisamment d’inscriptions. Ou, vous pouvez obtenir des inscriptions, mais les personnes ne seront pas impressionnées et se désabonneront de votre liste.
C’est pourquoi les entreprises et les spécialistes du marketing les plus affûtés créent un contenu de lead magnet de haute qualité offrant une solution viable à un problème important que le lecteur essaie de résoudre.
De nombreux marketeurs proposent même des outils, des modèles et des cours gratuits en tant que lead magnets pour fournir beaucoup plus de valeur au visiteur qu’il ne peut en trouver ailleurs.
Comme vous l’avez peut-être déjà compris, la production de contenu premium pour votre lead magnet requiert un investissement substantiel en temps et en efforts.
Néanmoins, lorsque vous saisissez la véritable valeur de la génération de prospects plus qualifiés qui se convertissent en clients fidèles à long terme, et augmentent considérablement les revenus à votre entreprise, vous n’hésiterez pas à consacrer du temps et de l’effort.
Prêt à créer votre lead magnet ? Laissez-nous vous guider ci-dessous étape par étape.
Identifier et définir la cible
Pour créer un lead magnet efficace qui convertit davantage de visiteurs de votre site Web en abonnés et en prospects qualifiés, vous devez comprendre exactement qui sont vos clients idéaux et ce qu’ils veulent accomplir.
Après tout, il est difficile de développer un contenu premium ciblé qui aide les clients potentiels à résoudre un problème spécifique si vous ne savez pas les caractéristiques de ces personnes et quel problème elles essaient de résoudre.
La définition du (ou des) buyer persona(s) est la base de toute stratégie de marketing de contenu réussie, ainsi qu’une étape critique dans la création de magnets à fort taux de conversion et la mise à niveau de contenu.
En créant des buyer personas, vous pouvez bénéficier d’une meilleure compréhension de vos clients potentiels et existants. Ces informations vous aident à adapter les lead magnets et autres contenus aux besoins, objectifs et préférences spécifiques de vos cibles.
Identifier les sujets qui intéressent votre cible
Veillez à sélectionner le bon sujet avant de faire tout le travail nécessaire à la création d’un contenu de haut niveau qui vous démarque.
Bien sûr, choisir un sujet peut ne pas être nécessaire si vous envisagez d’offrir une simple remise, un coupon ou un autre lead magnet facile à créer, lancer et tester sur votre site web.
D’un autre côté, si vous envisagez de créer un contenu exceptionnel à partir de zéro, le moyen idéal de trouver un sujet est de demander à votre public et à vos clients existants les défis auxquels ils sont confrontés et le type de problèmes qu’ils doivent résoudre.
A noter qu’il existe heureusement de nombreuses façons de recueillir plus d’informations sur le type de sujets que les membres de votre public considèrent comme précieux.
Par exemple, supposons que vous vous adressez à des gestionnaires ou à des professionnels des ressources humaines. Il y a de fortes chances qu’ils aient dû passer à une configuration de travail à domicile à un moment donné pendant la pandémie. Ainsi, les modèles et les guides qu’ils peuvent utiliser pour les évaluations des performances des employés peuvent être des ressources utiles pour eux.
Optez pour les sujets qui aident les gens à résoudre des problèmes importants et à atteindre leurs objectifs personnels, professionnels ou commerciaux.
Vous pouvez collecter le type d’informations dont vous avez besoin via :
- enquêtes, sondages et quiz ;
- commentaires d’articles de blog ;
- entretiens avec des clients ;
- avis sur votre site et sur des sites tiers ;
- médias sociaux comme Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram ;
- formulaires de commentaires sur site ou application ;
- questions d’assistance client ;
- questions et réponses sur Reddit, Quora et Yahoo ! Answers.
Posez-vous des questions comme :
– Un prospect qualifié serait-il prêt à donner ses coordonnées pour en savoir plus sur ce sujet ?
– Se soucie-t-il de résoudre ce problème ?
– La résolution de ce problème lui ferait-elle gagner du temps ou de l’argent ?
– Résoudre ce problème l’aiderait-il à gagner plus d’argent ?
– Résoudre ce problème l’aiderait-il à faire plus, plus vite ?
Des questions comme celles ci-dessus peuvent vous aider à démarrer, puis vous pouvez proposer des variantes et des questions plus ciblées, à des clients réels.
S’inspirer / faire de la veille concurrentielle
Il est très probable que vous ayez des concurrents bien établis qui sont en affaires depuis des années. Ceux-ci peuvent avoir construit une audience importante pour leurs blogs et sur plusieurs médias sociaux.
En supposant que ces entreprises soient en contact avec leur base d’abonnés, il y a de fortes chances qu’elles aient créé un contenu correspondant aux objectifs et aux intérêts de leur public. Contenu qui aide à résoudre leurs problèmes communs et partagés.
C’est là où votre veille concurrentielle prend une importance considérable ! Il vous suffit de visiter leurs sites web et de s’inspirer des types de lead magnets, des sujets et des mises à jour de contenu qu’ils lancent.
Vous pouvez également consulter leurs blogs et leurs pages de médias sociaux pour voir quels messages obtiennent le plus d’engagement. Regardez le nombre de partages, de retweets, de commentaires et d’autres commentaires sur leurs publications.
Par ailleurs, vous pouvez utiliser des outils comme :
– BuzzSumo : pour savoir les contenus de vos concurrents qui sont partagés sur les réseaux sociaux, les contenus numériques les plus s des concurrents, quels réseaux fonctionnent le mieux, qui partage son contenu …
– L’explorateur de contenu d’Ahrefs : il vous permet d’accéder à de nombreuses données et informations sur le contenu le plus performant de votre concurrent du point de vue référencement.
L’avantage de faire ce type de veille concurrentielle est triple :
1. Trouver les sujets qui intéressent les cibles de votre créneau.
2. Obtenir de nombreuses idées de sujets et voir des exemples de lead magnets qui convertissent déjà bien pour vos concurrents.
3. Éviter de commettre l’erreur de créer un lead magnet trop similaire au contenu dont vos concurrents font la promotion. L’idée, après tout, est de différencier votre entreprise et votre marque.
S’inspirer des cours en ligne payants
Lorsqu’il est fait correctement, un lead magnet résout un problème spécifique que le buyer persona et le public cible rencontrent actuellement. Et c’est typiquement le rôle des mini-cours.
Ceci dit, pendant la phase de recherche et de planification, il est bon de voir quels types de cours en ligne payants sont disponibles pour votre créneau.
Vous pouvez chercher, par exemple, sur :
Udemy
Vous pouvez y trouver des cours gratuits et payants sur à peu près n’importe quel sujet.
Il y a aussi Udemy For Business. Vous voudrez peut-être regarder là-bas si votre lead magnet ciblera les hommes d’affaires.
Une fois que vous avez trouvé une liste de cours dans votre catégorie, triez les résultats de la recherche par popularité pour accéder aux cours les plus demandés.
Skillshare
C’est une communauté d’apprentissage en ligne pour les personnes souhaitant apprendre à partir de vidéos éducatives. Elle propose des cours sur des sujets tels que l’illustration, le design, la vidéo, le freelancing…
Elle compte des milliers de cours et des millions de membres. Cela en fait un endroit idéal pour trouver des idées et se faire une idée de ce que veut le marché.
Si votre nouveau lead magnet cible des personnes à l’esprit créatif, vous trouverez une mine d’informations dans cette communauté d’apprentissage en ligne dynamique.
Teachable
C’est une plateforme tout-en-un qui permet à différents types d’experts de créer et de vendre des formations en ligne. Contrairement à d’autres solutions, elle permet un niveau de personnalisation plus élevé lorsqu’il s’agit de créer une école en ligne.
Elle peut être une autre source d’informations et d’inspiration lorsque vous recherchez les idées dont vous avez besoin pour créer un lead magnet ciblant votre public.
Elaborer votre proposition de valeur unique
Une fois que vous avez décidé qui est votre cible et quel problème vous allez l’aider à résoudre, il est temps d’élaborer votre proposition de valeur unique (UVP).
Une UVP efficace offre quelque chose que votre buyer persona veut ou dont il a vraiment besoin. Au lieu de créer quelque chose que vous « pensez » que les gens veulent, découvrez exactement « ce dont » ils ont besoin et donnez-le-leur.
Il y a un dicton qui dit : « les amateurs essaient de convaincre les gens d’acheter de l’eau. Les professionnels vendent de l’eau aux gens dans le désert. »
En d’autres termes, si vous avez déjà effectué le travail stratégique pour savoir exactement qui est votre public cible et ce dont il a besoin, à l’avance, le faire adhérer à votre lead magnet devrait être une expérience fluide et transparente.
Bien sûr, vous devez toujours communiquer de manière claire, pertinente et concise, exactement ce qu’il y a à gagner si vous voulez que les gens échangent leurs coordonnées pour votre nouveau lead magnet ou votre mise à jour de contenu.
C’est pourquoi vous devez développer une proposition de valeur forte.
Une UVP gagnante communique clairement une raison impérieuse d’accepter votre offre. Le nombre d’abonnés, de prospects et de ventes qu’il génère dépend de la valeur pertinente que vous promettez et offrez aux personnes que vous ciblez.
Pour développer une proposition de valeur forte, suivez simplement ces étapes :
- Identifiez un problème ou un pain point (point douloureux) que votre public éprouve
- Définissez les avantages spécifiques que votre lead magnet leur apportera
- Expliquez pourquoi ces avantages sont précieux pour eux
- Reliez cette valeur au problème du public
- Montrez comment votre solution est différente (et meilleure) que d’autres options
La bonne nouvelle est que la proposition de valeur d’un lead magnet est un facteur de conversion que vous pouvez contrôler. N’oubliez pas de trouver un problème pertinent que les personnes de votre public cible doivent surmonter. Faites une promesse concise et offrez une solution concrète à ce problème.
Plus vite vous les aidez à gagner, mieux c’est.
Voici un excellent exemple d’une UVP simple et facile à comprendre :
L’accroche de l’entreprise Shopify propose une solution globale et maîtrisée : « Développez votre entreprise avec Shopify pour vendre en ligne, hors ligne et partout où se trouvent vos clients. »
Celle-ci est suivie d’une offre pour « Démarrer un essai gratuit ».
Juste après, le sous-titre profite de la puissante validation sociale en invitant à découvrir « pourquoi des millions d’entrepreneurs choisissent Shopify pour lancer et développer leur entreprise – d’une petite structure, jusqu’au statut de marque mondiale. ».
En tant que leader incontesté du marché, Shopify n’a pas besoin d’essayer plus fort pour faire une excellente proposition de valeur.
La puissance de cette marque, associée à une preuve sociale massive, est plus que suffisante pour inciter les gens à faire le premier pas dans le processus de conversion.
Choisir le type de lead magnet
Pour décider du type de lead magnet que vous allez offrir :
- restez simple : les leads magnets compliqués sont généralement inefficaces ;
- résolvez un problème important pour votre persona cible ;
- expliquez vos points forts : si vous êtes un graphiste talentueux, créez une infographie étonnante.
Créer des visuels attrayants pour votre lead magnet
Pour rentabiliser le temps et les efforts investis dans la création de votre nouveau lead magnet, vous devez créer un visuel attrayant pour votre offre. En faisant voir aux prospects et à vos futurs abonnés ce qu’ils vont recevoir, ils seront plus nombreux à vouloir vous donner leur contact mail.
Conclusion
Créer et promouvoir une représentation visuelle de votre nouveau lead magnet augmentera à coup sûr vos conversions. Plus vous aurez de nouveaux prospects et d’abonnés, mieux c’est pour vous et votre entreprise.